О целях, прибыли, деньгах и избирательности внимания

Вопрос

 

Не так давно я опубликовал перевод материалов блога Эли Шрагенхайма, который вызвал у меня самого множество вопросов. Это был пост, посвященный разъяснению концепции Прохода, который, я напомню, является, пожалуй, самой ключевой концепцией в области управленческого учета в Теории ограничений.  Я включился с Эли в активную переписку по этому вопросу и в ходе этой переписки вскрылось мое собственное заблуждение. Именно этим заблуждением и особенностями избирательного внимания я и хочу с вами поделиться.

Я уже много раз писал, что Теорией ограничений я начал заниматься в 2011 году, причем начал я не совсем стандартно. Обычно первая книга по ТОС, которую читают начинающие адепты — это книга Голдратта «Цель», а я начал изучать ТОС с книги Уильяма Детмера «Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию». Кстати, до недавнего времени, это была наилучшая методическая книга по основам Теории ограничений, по крайней мере, до появления книги Одеда Коэна и Елены Федурко «Основы теории ограничений». Ссылка для скачивания: Kniga Osnovy Teorii Ogranichenij_Oded Cohen i Jelena Fedurko_pdf version_01 Oct 2012

В книге есть раздел, посвященный концепции Прохода (Т), Операционных издержек (ОЕ) и инвестиций (I), а в этом разделе есть ссылка-комментарий, в которой эти концепции объединены в формулу, связывающую их в расчет денежного потока: CF=T-OE-ΔI. Формула, как формула, обычный расчет денежного потока косвенным методом. В ТОС столько говорится о том, что цель коммерческой компании «делать деньги сегодня и в будущем», что связывание прибыли, инвестиций (или запасов, в зависимости от контекста) в общую оценку денежного потока настолько очевидно и естественно, что я даже не обратил внимание на авторство ссылки. Более того, порадовался, что физик по образованию Голдратт так легко и просто разобрался в сложных финансовых показателях, вытащив из них самую суть. Более того, все определения, используемые в ТОС, книгах по учету прохода и даже в книге «Синдром стога сена» не на секунду не вызывали у меня сомнения, что такой подход к расчету результата в виде денежного потока, в первую очередь — свободного денежного потока, очевиден и общепринят для всех, кто занимается ТОС и учетом прохода.

И только дискуссия с Эли Шрагенхаймом показала, насколько то, что очевидно для нас, может быть не очевидно для остальных. Первое, и самое важное, что я выяснил: эта формула в ТОС НЕ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ, более того Эли она даже незнакома. Я поднял все книги, которые у меня есть на эту тему: «Учет прохода» Томаса Корбетта, «Синдром стога сена» Голдратта, «Основы Теории ограничений» Коэна и Федурко и книгу Детмера: этой формулы у авторов нет. Автор этого комментария — научный редактор перевода книги Детмера! А без этой формулы многие эффекты логистических решений и решений в области управленческого учета становятся неочевидными и не всегда понятными.

В ТОС оперируют понятиями чистой прибыли (Net Profit) и ROI. Даже поразительно, насколько очевидное влияние логистических решений ТОС на свободный денежный поток компании, не оценивается в учете. Потому, как повышение уровня наличия и снижение запасов (а это стандартные эффекты при внедрение решений МТА, PTA и DTA) дают как увеличение уровня генерации Прохода (20% — грубая оценка) и, как правило, одновременное сокращение запасов (30% — грубая оценка), что напрямую приводит к высвобождению дополнительных денежных средств и увеличению свободного денежного потока.

То есть, несмотря на декларацию, что цель коммерческой компании — зарабатывать деньги сегодня и в будущем, вся система оценки построена на том, чтобы зарабатывать ПРИБЫЛЬ сегодня и в будущем. Я был в шоке!!! Потому что это — подмена цели. Спросите любого собственника и предпринимателя, что ему нужно от компании — деньги или прибыль? Ответ будет очевиден, более того, даже если вам скажут, что им нужна прибыль, то последующими уточняющими вопросами вы легко обнаружите, что большинство предпринимателей под «прибылью» понимают — свободный денежный поток. У этого понятия есть несколько вариантов определения, я предпочитаю следующее: «это деньги, которые собственник может забрать из компании на любые цели или новые проекты без какого-либо вреда для функционирования компании, исполнения ее обязательств и ранее принятых планов развития», т.е. это прибыль минус все, что мы положили на склад или вложили в основные средства, и финансовые и инвестиционные обязательства. Как говорится: смотри формулу — там это все написано. Именно концентрация на прибыли часто приводит к ситуации, когда прибыль есть — а денег нет!

Давайте рассмотрим простой пример: мы продаем товар по цене 100, абсолютно переменные издержки составляют 50, операционные издержки оставим пока за пределом рассмотрения — для одной сделки они не актуальны. Продаем мы за наличные и пополняем склад в объеме потребления, т.е. сколько отгрузили, столько и приобрели. Что произойдет с нашим денежным потоком? Считаем:

Прибыль от сделки = 100 — 50 = 50. Денежный поток = 100-50 — (50-50) = 50, т.е. равен прибыли. ΔI = 50-50 = 0, т.е. на 50 мы уменьшили остатки на складе и на 50 закупили. Разницы нет.

Но что произойдет, если мы отгружаем с отсрочкой платежа? Что такое дебиторская задолженность покупателя? На мой взгляд, — это инвестиции в отношения с клиентом. Ключевой вопрос, в каком объеме учитывать сумму этой инвестиции? На мой взгляд, правильно было бы учитывать ее по сумме вложенных в клиента наших собственных средств, т.е. по сумме абсолютно переменных затрат. Считаем:

Прибыль не поменяется: 50. Как измениться ΔI? ΔI = 50 -50 + 50 = 50, мы уменьшили запасы на 50, пополнили их на 50 и инвестировали в клиента 50. Денежный поток = 100 — 50 — 50 = 0 (нуль). Классическая ситуация: прибыль есть, а денег — нет! Классно побизнесовали!!!!

При этом, как мне справедливо написали в комментариях, оценка влияния на денежный поток занижена, потому что по факту мы потратим 50 единиц денег на закупку товара, а поступлений будет нуль! Следовательно, мое предложение об учете инвестиций в клиента  — тоже излишне усложняет ситуацию и стандартного подхода к учету дебиторской задолженности более, чем достаточно. Меньше изменений в привычных областях — при этом результат достаточно хорош с точки зрения принятия решений.

Т.е. ΔI равен уменьшение запасов плюс пополнение запасов плюс увеличение суммы дебиторской задолженности на сумму учтенной выручки. ΔI = (-50)+50+100 = 100. И денежный поток = 100 — 50 — 100 = (-50). То есть не просто прибыль есть, а денег нет, а еще хуже: прибыль есть, дайте еще денег!!!

Что лишний раз доказывает, что даже «обоснованные» попытки усложнить принципы учета, часто приводят к слишком сложным решениями. Уже имеющиеся инструменты учета вполне себе работают. И да! — работают только простые решения.

Конечно, если мы увеличим горизонт времени и клиент нам все-таки заплатит, то ситуация изменится. Если, конечно, мы не положим нашу прибыль на склад в виде избыточных запасов или комфортных кресел и столов в кабинетах начальника.

Но в целом, формула CF=T-OE-ΔI применима для любого временного отрезка и оценки любого принимаемого решения и очень точно отражает движение в сторону цели: зарабатывать деньги сегодня и в будущем, потому что любое принимаемое нами решение отражается либо на величине прохода, либо на величине операционных издержек, либо на сумме инвестиций, либо на какой-то комбинации этих переменных. В случае, если мы пользуемся ей для принятия решений, то, естественно, нам следует оперировать дельтами (изменениями) этих переменных.

Вот так, избирательное внимание придало добавленную ценность концепциям ТОС еще на старте их изучения. Потому что само выделение понятие прохода и отделение его от прочих операционных издержке — банально и очевидно. А вот акцент, на зарабатывании денег, а не прибыли — очень полезен в повседневной практике. Спасибо научному редактору О. Зупник!

Значительной бОльшая ценность лежит в концепции прохода на единицу времени ограничения — это очень важно, кому интересно — найдите задачу Голдратта про продукты P и Q.

А еще, теперь я полной уверенностью могу утверждать, что семинар «Управление деньгами и оборотным капиталом как ограничением» — это авторский семинар, содержащий уникальные знания и опыт.

Вот так-то!

This post is also available in: Английский


11 thoughts on “О целях, прибыли, деньгах и избирательности внимания”

  1. Если я правильно помню, то научный редактор книги Детмера — Олег Зупник. Он директор по операциям в Филлипсе сейчас. Записанная им формула — это уравнение непрерывности денежного потока. Физикам должно быть понятно, о чем это. Олег, кстати, физик.

    1. Я, к сожалению, не имею чести быть знакомым с Олегом Зупником, но у меня сложилось впечатление, что сам Голдратт это очень хорошо понимал. Я прихожу к этому выводу, во-первых, анализируя определения, которые он давал, во-вторых, принимая во внимание непроверенную информацию о том, что как физик он занимался вопросами газо-гидродинамики и не мог не видеть этого.
      Но с июля 2011 года Голдратта с нами нет и, мне кажется, что многие из тех вещей, которые ему были понятны, что называется «по умолчанию» он не записывал и не озвучивал. А последователи, к сожалению, не физики :)
      Это, кстати, мое общее впечатление от общения с заграничными коллегами — мало кто из них готов выйти за сформированные в процессе обучения рамки. Иногда кажется, что они просто не способны увидеть что-либо за пределами принятых рамок, не способны самостоятельно изменить угол зрения.
      Голдратт — мог. Ему было важно увидеть ситуацию «как есть», а не «как учили»… Он вообще много «священных коров» поставил под сомнение :)

  2. Ну в общем-то невыход за рамки — это принятая практика научной работы на Западе. По крайней мере до тех пор, пока у тебя нет имени и хорошей цитируемости. Точнее я бы сказал даже, что мозги-то многих коллег понимают дефектность многих подходов, однако вынуждены публиковаться, играть по принятым правилам.

  3. Дмитрий, добрый день.
    Если использовать формулу CF=T-OE-ΔI при решении задачи торговли «закупать ли у поставщика бОльшее чем буфер количество со скидкой и сколько?», то ответ будет «да, и побольше, побольше!», потому что она не учитывает параметр оборачиваемость. В отличие от формулы (T-OE )/ΔI. Поэтому я бы не сказал, что первая формула универсальна для любого решения. Поправьте меня.
    И еще мне непонятно, почему в случае отгрузки с отсрочкой платежа поток равен 100-50-50. По мне так мы потратили на закуп материалов 50 и больше с деньгами ничего не произошло — в кассе -50.

    1. Спасибо за замеченную неточность в подходе к учету инвестиций в отношения с клиентом. Благодаря Вам я окончательно ответил себе на вопрос, как нужно учитывать вложения в отношения с клиентами. Результат можно увидеть во врезке в пост.
      Что касается того, что формула будет подталкивать к приобретению «побольше» я постараюсь подробно ответить на второй Ваш комментарий.

  4. Добрый день!
    Пояснение к предыдущему комментарию. Я рассматриваю поток для периода от закупа до распродажи всего закупленного. Тогда если N — количества закупа в штуках, P — цена поставщика без скидки, d — скидка в %, R — наценка на цену поставщика в %, то CF = T — OE — ΔI =
    = N x P x (R + d) / (1 — d) — 0 — (N x P x (1 — d) — N x P x (1 — d)) =
    = N x P x (R + d) / (1 — d),
    что растет бесконечно при увеличении N. Поэтому такой критерия я считаю неверным.
    В предыдущем комментарии я написал (T — ОЕ)/ ΔI. Но верно будет (ΔT — ΔОЕ)/ (I + ΔI), где под I + ΔI я понимаю средний запас за период. Здесь видно, что рентабельность прямо пропорциональна оборачиваемости и торговой наценке, которые должны приниматься во внимание при принятии решения.

    1. Первое и очень важное — это договориться о временном периоде. Потому что вообще-то в формуле CF=T-OE-ΔI сумма прибыли (Т-ОЕ) является лимитирующий на объем прироста инвестиций (кстати, именно поэтому очень важно ответить себе на вопрос, что мы рассматриваем в качестве I — всю сумму активов, текущие активы, чистые активы (активы минус долги), или чистый оборотный капитал (текущие активы минус текущие пассивы))
      В этом случае «да и побольше» будет существовать только в случае, если товар достается нам бесплатно или почти бесплатно, то тогда и ROI будет стремиться к бесконечности. Во всех остальных случаях, увеличение запасов приводит к положительному ΔI, который уменьшает денежный поток.
      ROI — это параметр, который мы используем при анализе альтернатив инвестиций, но сама формула показывает, что решение, которое будет давать большую прибыль при меньших дополнительных инвестициях будет иметь больший ROI. Те же яйца, только в профиль. Если поставщик дает Вам большую скидку и закупка товара не приводит к значительному увеличению ΔI, но при этом дает значительный эффект ΔT — ΔОЕ, это — хорошее решение.
      В Вашей формуле: CF = T — OE — ΔI = = N x P x (R + d) / (1 — d) — 0 — (N x P x (1 — d) — N x P x (1 — d)) = = N x P x (R + d) / (1 — d)
      у меня есть только один вопрос: количество N на начало и конец периода — одинаковое? Если «да», то ΔI равно нулю и решение хорошее! Потому что показатель ROI будет расти, как учит нас великая формула Дюпон: ROI это ничто иное как произведение рентабельности продаж на оборачиваемость. Повышать отдачу на вложенные средства Вы можете любым из двух способов или их комбинацией.
      Как только N на начало и конец периода начинают отличаться — мы сразу видим влияние на денежный поток, положительное или отрицательное.
      Честно говоря, большой разницы между ΔCF = ΔT — ΔOE — ΔI и ΔROI = (ΔT — ΔОЕ)/ (I + ΔI) нет :) Одна формула показывает прямой вклад, а вторая относительный :)

  5. Возникает вопрос по поводу принятия решений на основании показателя «денежный поток». В варианте с инвестицией в покупателя ΔI = 50, а с дебеторской задолженностью 100. Неужели нет разницы для принятия решения какова именно эта величина?

    1. Есть, конечно. В данном конкретном случае мы можем наблюдать мои колебания в рассуждениях. Дело в том, что здесь есть связанная проблема (не самое точно слово) с учетом момента получения дохода. Классически: доход признается в момент отгрузки, но тогда получается, что мы инвестируем в отношения с покупателем всю сумму выручки — 100, потому что это уже вроде как наши деньги, которые мы дали клиенту «поносить». Если мы будем учитывать «по оплате», то выручки в 100 у нас не будет CF = 0-50 — (50-50) = (-50), тот же результат, что и при учете дебиторской задолженности по цене продажи.
      Но учет доходов «по оплате» имеет очень неприятное негативное последствие — чаще всего теряется учет и управление дебиторской задолженностью, что может привести к значительным потерям, просто потому, что, во-первых, мы начнем отказываться от клиентов с отсрочками, а это не всегда разумно, потому что инвестиции в ДЗ можно оборачивать многократно (в нашем случае сотрудничество в течение двух таких периодов уже окупается), во-вторых, просто можем забыть собирать ДЗ. Кроме того, учет по оплате в случае предоплаты клиента порождает еще и риск завышения прибыли и свободного денежного потока, а также риск невыполнения обязательств перед клиентом.
      Я уже не говорю про простое увеличение сложности учета и, связанного с ним, увеличения количества ошибок. А в случае, когда мы решим сделать все «предельно правильно», а предельно правильное получение дохода — это два события: оплата получена, товар отгружен (услуга оказана), сложность учета возрастает еще больше. Каждый раз, когда мы пытались хотя бы смоделировать такую ситуацию в «двойной записи», наборы проводок и структура плана счетов усложнялись очень сильно и требования к автоматизации тоже возрастают.
      Поэтому, если мы говорим не об идеальном решении, а о «достаточно хорошем решении», то использование стандартного учета с небольшой модификацией, а именно: выделения в учете абсолютно переменных издержек и учет материалов, товаров и готовой продукции по абсолютно переменным издержкам, позволяет принимать решения на основе использованной формулы. И да: ДЗ клиентов мы учитываем в этом случае по цене продажи.
      Если эти условия выполнены, то время формирования отчетов — минуты, эти данные доступны в любой бухгалтерии :)

  6. Отчеты то формируются быстро. Только как это помогает принятию решений? Если в практике бизнеса достаточно периодически возникает «безнадёжная» дебиторская задолженность (если я не ошибаюсь, это фактически ОЕ) или дебиторская задолженность, возвращение которой нерентабельно, то мы можем только оценить вероятность получения этой дебиторской задолженности и соответственно планировать дисконтирование «полного» прохода на основании прошлого (так как будущее туманно), то есть мягко говоря с неопределённостью.
    То есть, считая по дебиторской задолженности без дисконтирования, мы ДУМАЕМ, что заработали больше, а на самом деле заработали меньше. Лично мне это скорее мешает, чем помогает. Это ещё проще понять так: мы купили акции, которые котируются на бирже и если они растут, мы ДУМАЕМ, что у нас стало больше денег. Потом происходит кризис, акции падают и, мы ДУМАЕМ, что денег у нас стало гораздо меньше. Но до тех пор , пока мы их не продадим, вопрос сколько у нас денег очень сильно не определён.

    Денежный поток, на мой взгляд правильно называется потоком. Коммерческая огранизация, как бассейн: через одну трубу втекает, через другую вытекает. Если втекает больше, чем вытекает и учредители довольны количеством прироста, то всё-равно, какая дебиторская задолженность (предположим, что инвестиции — константа). Каждую отдельную сделку можно рассматривать только в отношении планируемого получения прохода, который может существенно отличаться от факта. А так смотрите приход денег за период, а не на отгрузки и долги отдельных организаций. Отдельными задолжавшими организациями должны заниматься специально обученные люди в рамках операционной деятельности без каких то особых управленческих решений и собирать всё, что возможно, и всё. Что невозможно или очень трудно, они не соберут рентабельно. К чему считать деньги, которые ещё не получил. Ну будут они KPI для сборщиков и всё.

    1. Дмитрий, вопросы очень хорошие. И чтобы ответить на них мной был разработан даже целый семинар «Управление деньгами и оборотным капиталом как ограничением», где мы очень подробно разбираем и работу с дебиторской задолженностью и работу с кредиторской задолженностью и, в том числе, учет сомнительной дебиторской задолженности.
      Дисконтирование — это очень сложная тема, зависящая, чаще всего, от субъективного восприятия ставки дисконтирования (вообще, — это моя любимая тема, чтобы подзагрузить студентов :)).
      Особенность ЛЮБЫХ финансовых показателей, что их надежный период — это минимум квартал, а вообще-то год. А решения нам приходится принимать гораздо чаще. Если у вас нет ограничения в оборотных средствах, если не возникает вопроса: «где взять денег?», то учета прохода и операционных издержек, т.е. собственно говоря прибыли компании — вполне достаточно для принятия решений. Но, как только возникает ситуация ограничения по оборотному капиталу или деньгам, вот тут расчет денежного потока косвенным методом приходит на помощь. Сравнивая между собой сделки с разной заморозкой денег, разной суммой инвестиций в клиентов нам легче принимать решения, не загоняющие компанию в пропасть.
      А предложенная в примечании к книге Детмера формула как раз и позволяет оценить решения практически в он-лайн режиме.
      А пользоваться ей или не пользоваться — дело хозяйское…

Добавить комментарий