«Продажа ценности ТОС» Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма

Пост, опубликованный 6 февраля 2016, в блоге Эли Шрагенхайма буквально взорвал читающую по английски публику. Из известных мне специалистов, Эли первым публично в открытом обсуждении задался вопросом, почему, если Теория ограничений является превосходным подходом к управлению (а Голдратт считал ее философией управления наравне с TQM и JIT, см. «Синдром стога сена» гл. 2), ее так трудно продавать.

Он делает попытку сформулировать Дерево текущей реальности и начать открытую публичную дискуссию по этой проблеме. Как Эли сказал в вэбинаре «Развитие Теории ограничений. Часть 1», который состоялся в тот же день 6 февраля 2016: «Если клиент не понимает предлагаемой ценности — это ваша ответственность сделать ее понятной». Кстати, кто пропустил, вторая часть вэбинара на эту тему планируется 13 февраля 2016 и на него можно зарегистироваться на сайте TOCICO. Вот только не знаю, доступна ли эта опция не членам организации.

За что я ценю Эли — это за честность, прямоту и ориентированность на непрерывное совершенствование и улучшение, он для меня олицетворение POOGI :)

В общем в узких кругах, эта статья произвела эффект разорвавшейся бомбы. От себя могу сказать, что сам я не являюсь «правоверным ТОСишником» и рассматриваю ТОС как часть своего «инструментального ящика». В силу того, что наведение порядка во внутренних бизнес-процессах компании, например: управление сроками выполнения проектов или производства, а также управление запасами в цепях поставок, имеет огромный потенциал повышения эффективности организации, я активно продвигаю и популяризирую в меру сил решения Теории ограничений, те самые «три движителя ТОС», о которых упоминается в статье.

Второй, крайне ценной частью ТОС, для меня являются мыслительные процессы, позволяющие визуализировать и объективировать анализ ситуации и разработку сложных решений, например: новых продуктов или предложений для клиентов.

Но точно также я не считаю целесообразным подменять методами ТОС все остальные методы: ТОС не заменит ССП или LEAN или ТРИЗ, но!!! Грамотное совместное применение этих методов обладает огромным синергетическим потенциалом. Поэтому мы и создали Партнерство «Жизнеспособная Система Управления», задача которого дополнять друг друга компетенциями и способствовать росту эффективности систем управления отечественных предприятий. Люди, прочитавшие статью, сами смогут определить какую из базовых стратегий по мнению Эли Шрагенхайма мы избрали :)

Приношу извинения за слишком объемную вводную часть, но меня эта тема тоже зацепила. Трудоемкость перевода этой публикации оказалась выше, так как пришлось переводить и логическое дерево.

Как обычно, ссылка на оригинал и картинка из поста автора.

Читайте, комментируйте, высказывайтесь. Те, кто могут писать по английски, — подключайтесь к дискуссии в блоге Эли Шрагенхайма.

Ваш Дмитрий Егоров.

Если TOC является великолепным управленческим подходом, почему нам так трудно ее продавать?

Я уверен, что это наиболее общий вопрос среди всех энтузиастов TOC. Это единственный факт жизни[i], который указывает на потенциальную дыру в общем подходе.  Я слышал множество объяснений, включая как объяснения самого Голдратта, так и от людей извне круга ТОС. Ключевые НЖЯ современного состояния ТОС:

  1. Покойный доктор Голдратт был и остается ЕДИНСТВЕННЫМ, лидером, гуру, известной и влиятельной фигурой в ТОС.
  2. TOC ставит под сомнение слишком много парадигм.
  3. Не существует общепринятого определения, что такое TOC.
  4. Рейтинг TOC все еще низкий, относительно времени, прошедшего с момента возникновения.
  5. Похоже немногие люди владеют широким спектром знания ТОС.[ii]
  6. В TOC есть множество провоцирующих размышления концепций, которые были разработаны Голдраттом, по которым не хватает единства в общем понимании и эффективных способов внедрения в полном объеме.

Первые пять НЖЯ я слышал от многих людей. Шестое – это мое собственное наблюдение, и оно отличается от того, в чем был уверен Голдратт перед смертью.  Голдратт считал, что ТОС достигла уровня надежного знания и может быть превращена в шаблон и воспроизводиться. Я не думаю, что текущее состояние таково, но я верю, что его можно достичь.

ДТР

Я изложил ДТР (CRT)[iii] текущего состояния ТОС, основываясь на собственных взглядах и понимании. Конечно, я приглашаю, всех вас поставить под сомнение каждую связь в этом дереве. Существует ДВА вредных последствия:

Многие потенциальные клиенты и ученые отказываются изучать ТОС

и

Действительная общая ценность, создаваемая сегодня ТОС, сегодня ограничена[iv]

Последнее является предельным показателем текущего состояния. Проблема состоит в том, что это контрастирует с тем, во что верят тысячи учеников и последователей Голдратта:

TOC обладает потенциалом привнести ОГРОМНУЮ ценность в подавляющее большинство организаций.

Сейчас у нас нет одного человека, который бы обладал харизмой, интеллектом и характером, чтобы взять на себя лидерство в ТОС-сообществе и, в конце концов, достичь цели признания ТОС как способа управления, генерирующего огромную ценность.

Действительно ли нам нужен ОДИН лидер развития ТОС?

Следствием этого будет личный корневой конфликт между тем, чтобы каждый действовал индивидуально в соответствии с его/ее энергией и глубиной знаний и синхронизированным сотрудничеством с множеством других, для преодоления НЖЯ и особенно для унификации знания, чтобы эффективно продвигать, продавать и проводить внедрения, которые будут давать очень большую ценность для клиента.

Организация по сертификации в области ТОС (TOCICO) создает некоторые необходимые условия для того, чтобы направлять ТОС-сообщество к новым достижениям. Она позволяет новым людям получать различный доступ к знаниям и предоставляет инфраструктуру для встреч с людьми со всего мира на ежегодных конференциях, которые дают возможность экспертам в области ТОС продемонстрировать свои возможности.   Но TOCICO не начинает бизнесы, не занимается образованием и не оказывает какой-либо поддержки внедрениям.  TOCICO инициировала информационный[v] процесс в отношении базовых знаний body of knowledge), но это не принесло большого отклика и нового знания.

Вот некоторые варианты основной Стратегии консультанта ТОС:

  1. Действовать самостоятельно.
    1. Опереться на имя ТОС, Голдратта и книгу «Цель» для того, чтобы увеличить шансы для получения проектов, который именуются в соответствии с используемой методологией: Разработка Стратегии и Тактики (S&T), Мыслительные процессы (TP), Управление цепями поставок методами ТОС или Критическая цепь (CCPM).
    2. Перестать использовать название ТОС и позиционироваться как многогранного решателя проблем, берясь за решение любых серьезных проблем или возможностей клиента. Для создания ценности вы можете пользоваться или не пользоваться техниками ТОС.
    3. Сочетать TOC с другими методологиями, такими как Бережливое производство (Lean) или Системы планирования ресурсов, основанной на спросе (DDMRP) и предлагать комбинацию как свое особое преимущество.
  2. Создать или присоединиться к крупной реальной или виртуальной организации и, за счет этого, получить возможность создания реальной ценности для клиента, так как удастся привлечь больше высококвалифицированных специалистов.
    • Крупная организация может оказаться более эффективной в разработке недостающих частей знания и предлагать аудит, как механизм обеспечивающий правильное применение.

Позвольте мне заметить, что крупные консалтинговые компании не связаны с конкретной методологией, но создают решающее конкурентное преимущество, некоторые из них – настоящее решающее конкурентное преимущество, за счет размера и широкого опыта.

TOC широко распространилась по миру и, если нам удастся это объединить, суммарный опыт весьма широк.

Есть ли еще какие-либо идеи, которые могут позволить вам, консультанту в области ТОС, получить решающее конкурентное преимущество?

Практик, работающий в организации, который стремится осуществить реальные изменения, которые должны дать рывок в эффективности, должен быть осторожен с несколькими угрозами:

  • Восприятие как фанатика Голдратта.
  • Неудачи в понимании различий в точках зрения других функций в организации.
  • Игнорирования борьбы за власть в организации, зависящей от места практика в иерархии организации.
  • Неудачи в определении рисков из-за чего не ищутся способы их уменьшения.
    • Риск – это вероятность значительного ущерба.

Я утверждаю, что привлечение внешнего консультанта ТОС дает больший шанс успеха, даже в том случае, когда внутренний специалист обладает глубокими знаниями в области ТОС. Кажущаяся объективность внешнего взгляда вызывает меньшее напряжение внутри.  Еще одна причина – то что внешний специалист с большей вероятностью предложит по настоящему новую парадигму, которая не является общепринятой в конкретной  отрасли.  Новые парадигмы обладают потенциалом создания большой ценности, потому что конкурентам сложнее усвоить парадигму.

Давайте проведем открытое публичное обсуждение проблемы, которая является общей для нас все. Пожалуйста комментируйте, какое направление решения вы видите.

 

[i] В тексте «fact of life» — термин ТОС, описывающий реально существующее явление, положительное или негативное влияние которого неочевидно. – прим. переводчика

[ii] Неоднозначный перевод, буквально «выглядят довольными широким содержанием»… — прим. переводчика

[iii] Дерево текущей реальности – прим. переводчика

[iv] В тексте «limited» — прим. переводчика

[v] В тексте «white-paper», доклад правительства или другого ответственного органа информирующий о состоянии или предложениях по вопросу. – прим. переводчика


2 thoughts on “«Продажа ценности ТОС» Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма”

  1. Не могу промолчать :)
    Возможно, сложность в том, что эффект от применения ТОС не очевиден, плохо монетизируем. Приходится сильно индивидуализировать решение под клиента. Использовать или часть ТОС или не ТОС в чистом виде, а синергитический эффект.
    А вообще то все очевидно: теория уже отлично продана. Это можно оценить в количестве публикаций и последователей, которые ее продвигают, изучают и дополняют.
    А если говорить про принятие решения об использовании того или иного управленческого подхода, то скорее всего руководители будут мыслить категориями необходимого эффекта, а потом уже думать о названии конкретного инструментария.

    1. Маша, не соглашусь в части эффекта от применения. В части управления наличием (дистрибуция, закупки и производство для наличия) эффект может быть грубо оценен уже на старте, в части управления сроками (производство под заказ, CCPM) — здесь финансовые эффекты не очевидны, но измеряем и может быть оценен эффект в части надежности: процент выполнения заказов в срок и изменение срока исполнения заказов.
      Другое дело, что здесь речь идет именно о том, что я перевел как «Движители ТОС» (Engines of TOC). А вот эффекты от мыслительных инструментов — это действительно большой вопрос на старте.
      Но…
      Есть еще один момент, о котором нужно сказать, все решения ТОС при внедрении дают быстрый эффект, но для дальнейшего его использования нужна работа по типу кайдзена (в ТОС это называется POOGI) и вот тут многие начинают буксовать. Страсть к «волшебным таблеткам» никуда не девается :)

Добавить комментарий