«Виртуальная сессия вопросов и ответов: Можем ли мы безопасно обеспечить полное наличие всех товаров?» Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма

Эли Шрагенхайм продолжает объяснять идею TOC Global, заодно объясняя особенности применения стандартных решений ТОС.

По крайней мере, есть о чем подумать, особенно тем, у кого очень большой ассортимент.

От себя бы еще порекомендовал текст Эли «Управление наличием против управления ассортиментом«, опубликованной ранее.

Читайте, комментируйте, обсуждайте.

Как обычно, ссылка на оригинал и картинка и поста автора.

Ваш Дмитрий Егоров.

Confusion People With Navigation Arrows And Question Mark Flat I

Представьте, что у вас встреча с руководителем высшего звена сети супермаркетов. Вы знаете, что сеть испытывает в среднем 12% нехватки товаров в каждый день в любом магазине. Сеть управляет 1 125 магазинами по всей стране.

Чтобы подготовиться к критически важной встрече, вы обращаетесь к известному международному эксперту в области ТОС за бесплатной услугой Задать Вопрос Эксперту в течение 30 минут.

Вы уже знаете, что типичный магазин имеет около 30 000 различных товаров. Каждый день на полке отсутствует 3600 товаров.

Ваш главный вопрос:

Возможно ли обеспечить хорошую доступность всех товаров?

Какой уровень наличия товара следует рассматривать как приемлемый?

С этого места начинается диалог (виртуальный) между вами (В) и ТОС экспертом (Э). В конце концов ответ, необязательно на изначальный вопрос, будет получен.

Э: Цель сети продавать больше, чтобы получать больше прибыли, не так ли? Предположим, что процент нехватки товара сократится до одной трети, около 4%, как это приведет к дополнительным продажам?

В: Два различных эффекта дадут большие продажи. Во-первых, 8% товаров, которых не было в наличии, теперь доступны для продаж. Во-вторых, это уменьшит количество разочарованных клиентов и даст новых клиентов, которые не могут найти хорошего уровня наличия в конкурирующих магазинах.

Э: Минуточку, сколько продаж упущено из-за недостаточного наличия? Во-первых, мне не знаем была ли средняя скорость продаж, недостающих 8% такой же, как у всех остальных товаров. Некоторые товары кажутся важными для многих потребителей, например Кока-Кола, доступны всегда, потому что магазины управляет ими очень внимательно. С большей вероятностью, не хватает медленно продающихся товаров. Но самое важно, что в большинстве случаев потребитель легко найдет схожий товар, и продажи не будут упущены. Давайте еще раз подумаем, каково влияние отсутствия 12% на продажи?

В: Но покупатели по прежнему разочарованы, даже если они нашли замену недостающему товару. Через какое-то время покупатели узнают, что какая-то конкретная сеть обеспечивает лучшее наличие, нежели другие.

Э: Как покупатели поймут, что уровень нехватки товаров в одной сети составляет только треть от нехватки товаров в другой? Вы думаете, что покупатели проводят измерения? Откуда покупатель узнает, какого товара не хватает, а какой просто не продается в этом магазине? Сколько времени понадобится покупателям, чтобы понять, что преимущество реально существует?

В: Вы предлагаете, чтобы, обеспечив наличие, сеть должна сообщать в рекламе, что уровень доступности товара в ее магазинах выше, чем у конкурентов? Не уверен, что покупатели «купятся» на такое размытое сообщение, в конце концов, отельные случайные товары по прежнему отсутствуют. В таком случае, небезопасно предлагать компенсацию за отсутствие товара. Я думаю, что даже без рекламы лучшего наличия, продажи спустя некоторое время вырастут на 3-4% вследствие лучшего наличия и, поскольку решение ТОС также хорошо снижает уровень запасов, рентабельность заметно вырастет.

Э: Да, но будет сложно доказать, что это произошло благодаря методологии ТОС. Без распространения дополнительной ценности на рынке, увеличение продаж будет медленным и выгоды будут несколько сомнительными.

В: Это то, что меня беспокоит: важно показать быстрые и впечатляющие результаты. Есть ли у вас идеи, как еще это можно сделать?

Э: Позвольте мне задать вопрос:

Почему вы стремитесь к идеальному наличию всех 30 тыс. товаров?

Многие товары легко заменимы другими товарами. Они представлены на полке, чтобы обеспечить широкий выбор, но отсутствие одного товара, не причинит неудобств подавляющему большинству покупателей.

В: Тогда вы предлагаете обеспечить наличие только некоторых ключевых товаров?

Э: Не только действительно ключевые товары. Все товары, в отношении которых покупатели приходят в магазин с намерением купить именно их.  Покупатели не ожидают, что каждый брэнд или размер будут в наличии.  Магазин решил поддерживать 30 тыс. Номенклатурных позиций, что означает, что для многих товаров наличие не обеспечивалось вообще. Но существуют товары, которые покупатели активно ищут и ожидают обнаружить их на полке магазина. Может быть, что таких товаров 2 000 или 5000. Сеть, использующая решение ТОС для обеспечение наличия, может обеспечить прекрасное наличие 5 тыс. товаров и получит решающее конкурентное преимущество. Это гораздо эффективней, чем пытаться обеспечить прекрасное наличие 30 тыс. товаров.

В: Интересно, я предполагаю, что сети следует выпустить каталог, содержащий товары, в отношении которых сеть гарантирует прекрасное наличие в каждом магазине.

Э: из 5000 товаров, 3000 могут быть в наличии в каждом магазине цепи, а остальные – в зависимости от выбора магазина. Таким образом, есть согласованный каталог для всей цепи и дополнительный каталог магазина. Обработка товаров для отдельных магазинов окажет некоторое влияние на логистику центральных и региональных складов, но это относительно легко решается.

В: Как вы предлагаете управлять запасами товаров, в отношении которых мы не гарантируем наличие?

Э: Вы точно также устанавливаете буфер и пополняете каждый товар в каждом месте хранения. Отличие в том, что в управлении буфером для таких товаров не должно быть красной зоны буфера.  Зеленой и желтой достаточно, чтобы не позволить системе позволить «забыть» о налчиии таких товаров.

В: А как вы будете отслеживать размер таких буферов?

Э: по статистике времени нахождения товара в черной или зеленой зоне. В любом случае, это не вопрос повестки дня с высшими руководителями сети.

В: Спасибо

Услуга 30-ти минут предлагается TOC Global, www.toc-global.com.  Вы можете написать ваши вопросы по адресу info@toc-global.com  и такая сессию будет организована.


Добавить комментарий