Всем, кто так или иначе занимается продажей, хорошо известна сложность продаж на рынке стандартных товаров. А что может быть более стандартным, чем строительные материалы?

Иногда складывается впечатление, что весь строительный рынок – это рынок жуликов. Хотя это и не правда. Основная проблема кроется в восприятии: решения ищут “там, где лучше видно”.

Что может быть проще, чем борьба за снижение цены материалов? Хотя сами материалы иногда составляют менее 20% в сумме выручки, но потери от неорганизованности, недостаточного планирования, неумения работать с неопределенностью и “законом Мэрфи” в разы, а то и десятки раз превышают экономию на материалах. Что лучше сэкономить прямо здесь и сейчас или заплатить чуть больше надежному поставщику? Каждый решает для себя.

Но концентрация только на “мире затрат” часто не позволяет увидеть леса за деревьями и самые благие намерения приводят к самым плачевным результатам. (Второе правило волшебника :))

Менеджеры о продажам моего клиента подготовили вполне наглядную демонстрацию последствий для “покупателей цены”, которой с удовольствием делюсь с читателями: