Архив метки: Эли Шрагенхайм

Выступление Эли Шрагенхайма на конференции в Санкт-Петербурге в 2017 году — Ключевые открытия ТОС

В преддверии подготовки к серии мастер-классов 2018, которая запланирована на 1 и 2 июня 2018 года. (Ссылка на программу и регистрацию), я делюсь материалами с прошлогодней конференции.

Предлагаю вашему вниманию выступление Эли Шрагенхайма о ключевых открытиях Теории ограничений (авторская версия).

Я помню отзыв, который дал Эли другой спикер конференции Филип Маррис, который сказал, что тому удалось потрясающе изложить то, что многие не могут годами сформулировать. Как вы понимаете — это мнение далеко не новичка.

Поэтому — делюсь, смотрите.

Дмитрий Егоров

«Принятие решений: между эмоциями и логикой» Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма

В конце прошлой недели Эли Шрагенхайм опубликовал статью, посвященную учету эмоционального восприятия в причинно-следственном анализе.

Приходилось сталкиваться с тем, что логичное решение, которое должно принести выгоду компании сталкивается с молчаливым отторжением? И здесь я не говорю про «сопротивление изменениям», нет я говорю именно про молчаливое, часто эмоциональное отторжение, которое кажется на первый взгляд иррациональным.

Профессор Сергей Соловьев утверждает, что в наследство от наших обезьянних предков достались три основных инстинкта: выживание, размножение и доминирование (поскольку мы животные, скажем так, групповые). И все эти инстинктивные источники поведения часто неосознаваемые и проявляются в наших эмоциях, которые составляют основу нашего «быстрого принятия решений».

Эли делает попытку предложить, как учитывать эмоциональную сторону в процессе причинно-следственного анализа.

В общем, читайте, комментируйте.

Как обычно, ссылка на оригинал и картинка из поста автора.

Ваш Дмитрий Егоров

Мы в ТОС думаем о себе, что мы люди логики, делающие все возможное, чтобы ясно мыслить и, таким образом, приходить к принятию наилучших решений. Предположим, что мы на самом деле способны ясно мыслить – как это влияет на наши решения? И помогает ли способность ясно мыслить воздействовать на принятие другими правильных решений, основываясь на нашем четко продуманном анализе?

Очень многими признается, что решения принимаются основываясь на эмоциях, а не на логике.

Очевидно, что это утверждение верно, не только в силу структуре и функционировании мозга, но и основываясь на логическом анализе, что невозможно принять ЛЮБОЕ решение, основываясь на логике, потому что то, чего вы хотите достичь, и чего, вы не хотите терпеть, не может быть определено одной только логикой. Абстрактная логика не имеет какой-либо цели или желания. Логика не может определить насколько важно зарабатывать больше денег, жить одному или с семьей, даже продолжать жить или совершить самоубийство. Вся вышеизложенные критически важная входящая информация диктуется нашими эмоциями, и все достойные цели являются эмоциональными. Точно также любой риск, который мы должны рассмотреть, включает эмоции в оценку ущерба, который мы можем получить. Показатель «ущерба» — эмоционален. Таким образом, решение должно принимать в расчет наши чувства за или против различных потенциальных результатов. Мы можем логически количественно оценить ущерб, скажем, потерять $1 000, но ущерб интерпретируется нашими эмоциями.

Таким образом, какова роль логики в принятии решений?

Во-первых, логика ищет рациональные пути достижения целей, установленных эмоциями. Вы хотите купить машину? Логика поднимает вопросы финансового влияния и предсказывает реакцию других людей на вашу новую машину, но не говорит о том, насколько вас обрадует восторженный отклик других. Конечно, логика не учитывает эстетику автомобиля и общие ощущения от вождения такого автомобиля до тех пор, пока эмоции не включат их в логический процесс. Если автомобиль нужен для конкретных потребностей, логический анализ может заметить достаточны ли возможности автомобиля для удовлетворения этих потребностей. Логика предсказывает некоторые будущие проблемы, вроде жалоб семьи, что денег на банковском счете теперь слишком мало, и поэтому они не могут купить то, что они желают.

Таким образом, логика используется для определения как хороших, так и негативных последствий решения. Если кто-то очень зол на другого человека, логика может выдвинуть вариант ударить другого по лицу, но также предупредит о возможных последствиях. Окончательное решение лежит в области эмоций. Будет ли удовлетворение от удара больше, чем последствия? Это подробный диалог между эмоциональными исходными данными и логическим анализом и предсказаниями.

Поэтому совершенно верно, что, на самом деле, любое решение – эмоционально. Также верно, что после принятия решения, его нужно обосновать для других людей.

Но логика сама по себе играет важную  роль в принятии решений.  Ее роль выше для решений, которые имеют менее очевидное личное влияние, как большинство управленческих решений, хотя позже мы будем обсуждать некоторое возможное эмоциональное воздействие на эти решения. Когда мы пытаемся повлиять на решение, которое должен принимать другой человек, мы должны очень сильную логику, подчеркнув все за и против, и умышленно показывая их для воздействия на эмоции другой стороны. Инструменты ТОС для описания причинно-следственных связей прекрасно подходят для этих целей, но эмоциональные следствия должны быть частью причинно-следственного анализа.

Каждое решение предполагает наличие выбора. Мы способны автоматически быстро откликаться на обычные ежедневные решения.  При принятии решений, схожих с предыдущими, большую роль играет инерция, но, при использовании логики, могут появиться возражения против обычной модели таких решений, при которой наблюдаются негативные последствия. Когда возникают такие возражения, эмоции должны отреагировать или путем отказа от логических аргументов, или принять во внимание влияние и только затем принять решение.  Отказ от логических аргументов, потому что они с уже установившимися моделями, довольно распространен, но логические аргументы также вызывают страх, который может привести к повторному их рассмотрению в будущем.

Человек, который пытается повлиять на другого, должен учитывать в качестве возможного отклика вероятность слепого отказа, который может быть понят с логической позиции только, если мы знаем о существовании скрытой угрозы негативных эмоций у человека, на которого мы пытаемся повлиять. Чтобы в логическом анализе учитывать эмоции, требуется хорошее понимание задействуемых эмоций.

Разработанный Голдраттом процесс «продажи решения»[i] направлен на управление изменениями. Первый уровень процесса – это достижение консенсуса по проблеме. Главное здесь – это факт, что «проблема» имеет отношение к организации. Но лицо, принимающее решение, — это конкретный человек, который также учитывает то, как «проблема» влияет на его личные интересы. Таким образом, одна и та же проблема имеет два различных параметра, по которым следует принять решение.

Предположим, что мы пытаемся воздействовать на руководителей проектов, чтобы они признали общую проблему в управлении проектами. Мы знаем, что большинство проектов продолжаются дольше, чем планировалось, затраты больше, а результаты меньше, чем изначально запланированное содержание проекта. Для организации, которая должна гарантировать сроки и качество проекта, — это определенно проблема при принятии решения о начале проекта. Еще одна потребность топ-менеджмента – это хорошее управление ресурсами организации, которая также страдает от опаздывающих проектов.

Как типичный руководитель проекта оценил бы личные аспекты от опоздания проекта? На какие эмоции повлияет, если эффективность следующего проекта будет сопоставима с предыдущими проектами? Какие эмоции руководителя проекта действительно угрожают будущему благополучию организации? Рассматривает ли руководитель проекта как персональную неудачу, когда эффективность остается примерно такой же, как в прошлом? Боится ли руководитель, что может пострадать его личная репутация?

Мы должны признать факт, что абсолютно необходимо включать личные аспекты человека, с которым мы коммуницируем, в процесс причинно-следственного анализа.

Мы также должны признать тот факт, что эмоции – это следствия, которые вызывают другие следствия, такие как поведение, взгляды, отклики и решения. Следствия, вызываемые эмоциями, не следует рассматривать как иррациональные, чаще всего, если мы понимаем эмоции, они отражают совершенную рациональность.

Существует две категории эмоций, которые влияют на место логики для принятия управленческих решений.

  1. Позитивные эмоции от способности мыслить логически. Люди, обладающие большой страстью к успеху, должны развить одну из двух разных, даже конфликтующих, эмоций. Одна — желание объективно видеть реальность.Это желание ведет к уважению логического анализа. Другая эмоция – это желание развить «шестое чувство», которое мистическим образом приведет к успеху за счет участия в правильных рискованных предприятиях. Первая эмоция – желание быть объективным, прямо приводит к уважению логики и усилиям по ее правильному использованию. Это можно увидеть у большинства успешных менеджеров. Второй тип – это люди склонные принимать большие риски, в случае успеха они становятся великими бизнесменами, но не великими менеджерами. Эти люди полагаются на эмоции в большей степени, чем на логику.
  2. Работа со страхом неопределенности. Эмоции приводят к выбору между «борись» или «беги». Борьба с неопределенностью приводит человека к логическому анализу шансов и систематическому поиску способов сокращения ущерба. Такие люди уважают объективность и логическое мышление. Другие люди ненавидят страх больше, чем предмет, по поводу которого они испытывают страх. Если я подозреваю, что болен раком, я могу избегать сдачи необходимых анализов потому, что я не хочу знать. Такие люди стараются смотреть на реальность в соответствии с тем, насколько она им подходит.

Вообще говоря, СТРАХ – это критически важный источник различных эмоций и оказывает огромное влияние на наши решения. Логика не говорит нам быть смелыми или трусливыми. Эти поведенческие шаблоны диктуются эмоциями, а затем логика может взять цель найти самый лучший способ ее достичь.

На мой взгляд, СТРАХ – это главная причина противоречивости в поведения менеджеров. Хотя большинство менеджеров стараются делать все в интересах организации, потенциальное воздействие на личные эмоции может приводить к различным решениям. Таким образом, противоречивость не является иррациональной – она просто отражает роль эмоций и личных интересов. Мы можем использовать ЛОГИКУ чтобы выявить противоречивость и создать ее рациональное объяснение. Когда у нас это не получается, то причина обычно в нашей логике, а не в иррациональной природе человека, которого мы пытаемся понять.

 

[i] В тексте «buy-in» — покупка, согласие на решение. – прим. переводчика

 

 

«Пойманные в ловушку общепринятых парадигм бизнеса и отрасли» Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма

Эли Шрагенхайм в своей последней публикации поднимает один из фундаментальнейших вопросов связанных с развитием бизнес-, да и не только бизнес-организаций.

На ежегодных международных конференциях по Теории ограничений, которые проводит TOCICO — Международная сертификационная организация по Теории ограничений, в кулуарах и докладах обсуждается вопрос, почему Теория ограничений, решения которой безусловно дают большие выгоды, а также быстрые и значительные результаты, то есть реальные прорывы в развитии, до сих пор не стала мейнстримом в подходах к управлению. И основной ответ, который получается — это необходимость постановки под сомнение общепринятых, часто некритично воспринятых, парадигм в бизнесе.

За 12 лет консалтинговой практики и 20 лет управленческой практики мне неоднократно приходилось сталкиваться, что на вопрос: «а почему вы делаете именно так?», ответ часто: «Не знаю. Мы всегда так делали», или: «такова специфика нашего бизнеса, это практика нашей отрасли». А ответ на вопрос «почему?» тонут в пожимании плечами.

Умение поставить под сомнение общепринятые парадигмы — это черта, которая позволяет найти нетривиальные решения.

В общем, читайте, комментируйте.

У тех, кому интересно будет возможность встретиться, послушать и задать вопросы Эли Шрагенхайму на серии мастер-классов в Санкт-Петербурге 2 июня 2018 года.

Как обычно, ссылка на оригинал и картинка из поста автора.

Ваш Дмитрий Егоров.

В каждой области бизнеса есть собственные «лучшие практики» (действительно – лучшие?) и целая группа парадигм, которые разделяются каждым в данной конкретной области. Следствием этого является попадание в ловушку статус-кво, когда эффективность организации застревает на некотором уровне и начинает медленно снижаться из-за увеличивающихся усилий конкурентов по переманиванию клиентов у других компаний.

Реальность подавляющего большинства организаций – повседневная постоянна борьба по сохранению текущего состояния без каких-либо скачков в эффективности. Это заставляет их удовлетворяться относительно небольшой прибылью или терпеть ограниченные убытки, ощущая, что это лучше из того, что они могут сделать. Такие предприятия пребывают в достаточно стабильном состоянии, но без какой-либо надежны на лучшее будущее.

Необходимым, хотя и далеко не достаточным, условием возврата к хорошему росту бизнеса является способность поставить под сомнение одну из важных и разделяемых всеми парадигм. Как только это будет сделано, организация отклонится от общего пути, которым двигаются все конкуренты и, таким образом, добиться четкой дифференцирование от конкурентов. Риск отказа от постановки по сомнение такой парадигмы состоит в том, что конкурент может сделать это первым, и это изменить ложное впечатление стабильности.

Тем не менее, этот абсолютно необходимый для роста шаг – очень рискованный, потому что отличие не означает превосходство над конкурентами и, совершенно точно, не означает создание какой-либо дополнительной ценности для потребителей. Слишком часто отличие от стандарта снижает ценность в восприятии потребителей, которые видят только трудности в привыкании чему-то другому без каких-либо выгод для себя. В других случаях, добавленная новая ценность кажется целевому рынку слишком дорогой.

Еще один риск в том, что, даже если организации удастся  создать для потребителей новую ценность, то это не означает, что потребители способны распознать и принять новую ценность. Трудность в том, что неожиданная дополнительная ценность, может потребовать изменений в привычном поведении и, даже когда потребители видят новую ценность, как нечто неожиданно приятное («как так получилось, что мы раньше никогда не получали таких предложений»), то может возникнуть подозрение, что предложение слишком хорошо, чтобы быть правдой.

Дело в риске, которой порождает СТРАХ, который иногда блокирует любые попытки поставить под сомнение общепринятую парадигму, которые могут привести к прорыву. Со СТРАХОМ можно справиться, если признать его обоснованность, но с риском можно справиться с помощью логического анализа, стремления снизить риск или его негативное влияние, а также созданием сети контроля безопасности с немедленными корректирующими действиями по своевременной нейтрализации негативного влияния. Когда риск должным образом оценивается и контролируется – возможно преодолеть страх.

Другой, казалось бы не связанное последствие, похожих страхов – это большое число проектов по разработке новых продуктов (R&D), которые продолжаются, несмотря на факт, что первоначальные ожидания уже исчезли. Причинная связь этого следствия с отказом от постановки под сомнение устоявшихся парадигм в бизнес-области состоит в страхе неудачи, и его воздействием на конкретного человека. Понятие «неудача» имеет особенно негативную коннотацию в мире показателей и ошибочной отчетности, само по себе является парадигмой, которую следует поставить под сомнение. Альтернативное выражение – «принятие рассчитанного риска», которое естественным образом приводит к пониманию, что предпринятый шаг может потерпеть неудачу, но не будет интерпретироваться в полном соответствии с коннотацией «неудачи», потому что был рассмотрен заблаговременно и было принято решение его сделать. В мире высокотехнологичных стартапов ожидание неудач настолько велико, что ущерб гордости и репутации вовлеченных лиц – минимален, что открывает дорогу для множества достойных усилий по созданию чего-нибудь выдающегося.

Принятие рассчитанного риска следует широко использовать не только в области новых технологий, но и в любом секторе бизнеса, поскольку способы предложения новой значительной ценности потенциальным клиентам разнообразны, и лишь немногие из них требуют технологического прорыва.

Но принятие рассчитанного риска должно быть основано на двух необходимых элементах.

  1. Культура, которая поддерживает принятие рассчитанных рисков при полном понимании, что может случиться неудача.
  2. Использование соответствующего процесса анализа риска. Такой процесс должен включать в себя поиск способов снижения потенциального риска и, в конечном счете, анализ как потенциального ущерба, так и потенциальной выгоды.

Трудность процесса расчета риска в том, что в большинстве случаев у нас нет достаточно хороших величин вероятности. Использование статистических моделей для оценки вероятности также часть вводит в заблуждение.

Тем не менее, трудность оценки величины неопределенности не должна приводит к отказу менеджмента от понятия хорошо просчитанных рисков, потому что будущее каждой организации просто требует принятия некоторых рисков и, если вы должны принимать некоторые риски, то вам лучше разработать достаточно хорошие[i] способы для их оценки. Создание правильной культуры зависит от нахождения приемлемого способа оценки риска. Термин «оценка» больше походит, чем «расчет», который предполагает получение в результате точных расчетов.

Необходимо отличать уровень неопределенности и уровень ущерба, который должен получен в результате этой неопределенности. Давайте используем следующий пример, чтобы понять все последствия этого различия.

Пищевая компания оценивает идею добавить в свою популярную линейку продуктов SoupOne вариант высокого уровня. Новая линия будет нацелена на сегмент рынка, который предпочитает действительно супы для гурманов. Линия будет называться SuperSoupOne и стоить будет на 50% больше. Это своего рода новая парадигма, потому что обычно считается, что гурманы не доверяют промышленно приготовленной еде.

Предположим, что у менеджмента достаточно свидетельств для того, чтобы убедиться, что у гурманов может возникнуть соблазн попробовать такой суп и предположить, что он будет соответствовать их стандартам потребления. «Наиболее вероятная» оценка, основанная на конкретном исследовании рынка, —  это то, что SuperSoupOne получит рыночный спрос в объеме 10% от текущего спроса на SoupOne, но только 5% покупателей SoupOne переключатся на новый продукт, остальное будет получено за счет новых потребителей.

Однако, один из высших руководителей назвал еще один потенциальный риск:

«Что сделает SuperSoupOne с репутацией нашего наиболее популярной продуктовой линейки? Он будет распространять информацию, что это довольно плохой продукт и даже производитель теперь продает значительно лучшую его версию? Что будут делать покупатели, когда они не могут позволить себе лучший продукт? Я предполагаю, что некоторые из них решат попробовать продукты конкурентов.»

Это риск потери части продаж ключевого продукта компании. Насколько будет велико влияние SuperSoupOne на продажи SoupOne?  На самом деле, влияние может быть позитивным. Знаем ли мы это достоверно?Нам необходимо оценить вероятность наступления негативных последствий и их влияния на финансовый результат компании.

Обратите внимание, что нужно оценить риск влияния новой линии на старую линию, а не даст ли новая линия достаточно большой проход для покрытия все дополнительные операционные издержки по запуску новой линии.

Как можно оценить такой риск?Предположим, что текущий проход, генерируемый линией SoupOne –  $5миллионов долларов. В соответствии с прогнозом объем продаж SuperSoupOne в количественном выражении будет 10% от текущих продаж в количественном выражении SoupOne. Предположим, что эти продажи сгенерируют проход в размере 20% от текущего вследствие более высокой цены за единицу. Таким образом, мы получим дополнительный проход от новой линии в $1миллион долларов, потеряв лишь $250 тысяч долларов на старой линии.

Но падение на 5% продаж старой линии – это только прогноз, называемый «наиболее вероятным», и эти 5 процентов сейчас покупают новую линию продуктов. Но, если действительно пострадает репутация, то это снижение  может достичь до 30%. В этом случае потеря $1.5 миллиона долларов прохода от продаж старой линии продуктов не компенсируются «наиболее вероятной» оценкой в $1 миллион долларов прохода.

Эти грубые расчеты помогают менеджменту понять потенциальный риск потери до $0,5 миллиона долларов как своего рода наиболее рациональный наихудший вариант. Другие обоснованные возможности кажутся значительно более оптимистичными с точки зрения получения дополнительной прибыли в результате предпринятых действий.

Можно ли снизить риск? Что, если дать новой линии продуктов абсолютно отличающееся брендовое название, которое никак не будет связано со всеми существующими популярными продуктами? Возможно, это не полностью устранит риск, но значительно его снизит.

Целью подробного примера не было получение абсолютно четкого, обоснованного решения. В нем не утверждается, что существующая парадигма неверна и, поэтому, должны быть поставлены под сомнение. Мы также не знаем, является ли идея предложить продукт более высокого уровня хорошей, и каково будет фактическое влияние на существующий рынок. Мы использовали пример для того, чтобы лучше понять идею о риске и потенциальном влиянии на финансовый результат, основанном на использовании интуиции соответствующих людей. Коротко было показано определенное направление решения для оценки рискованного шага.

Такой анализ – необходимое условие для еще больше потребности: открыть двери для постоянного поиска возможности прорыва, основанного на постановке под сомнение существующих разделяемых всеми парадигм. Цель этой публикации: заявить, что постановка под сомнения разделяемых большинством парадигм действительно нужна каждой организации. То же самое вы можете сказать собственном желании совершить личный прорыв -> путь к нему лежит через постановку под сомнение общепринятой парадигмы.

 

[i] В тексте «good-enough» словосочетание, имеющее смысл: достаточно неплохие, пусть и не очень точные. – прим. переводчика

 

«Сотрудничество, «выигрыш-выигрыш» и ТОС» Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма

В этом году в рамках TOCICO очень насыщенные, довольно частые и уж точно — очень интересные вэбинары. 20 января 2018 Эли Шрагенхайм и Иан Хептинсталь провели совместный вэбинар о сотрудничестве между организациями.

Но, как пишет Эли Шрагенхайм — эта тема очень важная, чтобы остаться только в рамках одного вэбинара, и поэтому он опубликовал свои размышления на эту тему в виде поста.

Забегая сильно вперед, скажу: Эли и Иан будут проводить мастер-классы посвященные принятию управленческих решений при работе в смешанной среде и сотрудничеству при выполнении крупных проектах в Санкт-Петербурге 25-26 мая 2018. Регистрация скоро будет доступна. Следите за новостями.

Как обычно, ссылка на оригинал и картинка из поста автора.

Ваш Дмитрий Егоров

Эта статья основана на совместно проведенном вебинаре для TOCICO. Мы обнаружили, что это тема – очень важная и заслуживает быть изложенной более, чем одним способом.

Люди часто сотрудничают друг с другом. Семья, идеология, безопасность и бизнес – это хорошие цели для сотрудничества. Если кандидаты для сотрудничества друг другу доверяют, то достичь ситуации «выигрыш-выигрыш» — легче. Ситуация «выигрыш-выигрыш» необходима для поддержания долгосрочного сотрудничества. Иногда мы вынуждены сотрудничать с людьми, которым не доверяем. Это происходит, когда взаимное давление требует преодоление недоверия обязательным.

Труднее установить сотрудничество между организациями. Простые прямолинейные отношения типа «мы покупаем у вас в соответствии с согласованной ценой и условиями поставки» — это больше про «кооперацию», чем про «сотрудничество». Кооперация должна быть в большинстве наших межорганизационных отношениях, в то время как, сотрудничество – явление более редкое, оно существует там, где у нас есть совместные цели, и мы должны гарантировать, что все участники будут в ситуации «выигрыш-выигрыш».

В поддержании «доверия» между организациями существуют очевидные трудности. Мы можем доверять конкретному человеку. Хотя любые отношения между организациями поддерживаются людьми, существует очевидное опасение, что эти люди могут быть заменены или подвергнутся принуждению действовать не в духе сотрудничества.

Однако. Сотрудничество может открыть двери для новых возможностей и даже создать желаемое решающее конкурентное преимущество, по крайней мере, для одной стороны, одновременно улучшив прибыльность другой. Сотрудничество между конкурентами может усилить позиции относительно других как одного, так и другого. Сотрудничество между звеньями цепи поставок может улучшить всю цепь и, если все звенья цепи поставок будут эффективно сотрудничать, то будет сложно преодолеть их общее решающее конкурентное преимущество.

Поэтому прежде всего мы должны посмотреть, какие новые возможности открываются, и только затем переходить к анализу, как создать такое сотрудничество и преодолеть обычные препятствия на пути к нему.

Таким образом, ключевое открытие: сотрудничество ИНОГДА может работать хорошо, потому нужно тщательно проверить, стоит ли оно того. У сотрудничества существует две ключевых негативных ветви:

  1. У сотрудничества существует несколько рисков, которые могут подорвать его положительные результаты.
  2. Сотрудничество требует значительного объема внимания менеджмента.

Пример того, когда прикладываются большие усилия для обеспечения эффективного сотрудничества можно найти в отрасли крупных строительных проектов. Методология называется «Проектный Альянс» или Интегрированное Выполнение Проектов[i], она возникла как решение основной дилеммы, которую порождает общепринятое контрактование и базовая структура таких крупных проектов.

Проблема в том, что клиент должен предложить очень детальный план проекта, который необходим, чтобы конкурирующие подрядчики могли предложить фиксированную цену за весь проект. Затем выигравший главный/генеральный подрядчик может заключать договора с субподрядчиками. А потом начинаются какие-то ошибки, дополнительные запросы и пропущенные элементы и, вслед за ними, повторные переговоры, которые радуют подрядчиков, но не очень радуют клиента.

Концепция «затраты плюс» появилась, чтобы разрешить такие повторные переговоры, но, когда подлинные затраты не открываются, то все вышеперечисленные изменения в первоначальном плане – это все еще прекрасная возможность выжать больше денег из клиента. С точки зрения клиента сложно оценить реальные затраты на проект и еще труднее – гарантировать качество и длительность проекта. Когда клиент приложил множество усилий для планирования в проекта в мельчайших деталях, то потом, при обнаружении ошибки, он ощущает полную беспомощность и испытывает сильную боль от такого выполнения проекта.

С точки зрения подрядчика фаза первоначальных торгов/конкурса заставляет его слишком сильно снижать цену и принимать на себя значительные риски, в надежде, что ему повезет, и он получит значительные выгоды от изменений в проекте, чтобы отстоять для себя удовлетворительную прибыльность.

Сочетание плохих аспектов таких взаимоотношений приводит к взаимной неудовлетворенности результатом проекта. Со всеми изменениями, повторными переговорами проект обычно длится очень долго, стоит слишком дорого и качество конечного продукта может быть поставлено под угрозу. Это основополагающая неудовлетворенность негативно влияет на всех подрядчиков.

Для клиента было бы не плохо, если бы он вел с подрядчиками более открытый и ориентированный на сотрудничество диалог, позволяя им больше влиять на планирование и непрерывное выполнение.  Это более эффективный способ справиться со сложностью и неопределенностью в таких проектах. Однако, любое решение должно быть выгодно для каждого подрядчика. Без ситуации «выигрыш-выигрыш» ни один альтернативный способ на будет по настоящему полезным.

Как совместить заботу о затратах с точки зрения клиента и заботу о прибыльности с точки зрения подрядчика так, чтобы это способствовало успеху проекта?

Идея, лежащая в основе Проектного Альянса, основывается на двух элементах.

Первый —  это создание команды ключевых подрядчиков, управляющих проектом, ориентированной на сотрудничество, которые понимают в общем виде большую часть совместных усилий для достижения большого успеха. Эта структура отличается от той, где существует один ключевой подрядчик, который управляет проектом и заключает договора с несколькими или даже множеством субподрядчиков. В основе структуры Проектного Альянса – необходимость достижения консенсуса между членами альянса в процессе активного сотрудничества. Одним из следствий является значительно лучшая синхронизация различных профессиональных аспектов.

Второй элемент – это установление поощрительных/штрафных платежей, основанных на достижении нескольких целевых показателей, которые все вместе определяют успех проекта. Платеж каждому члену альянса состоит из трех частей:

  1. Фактические затраты – действительные затраты, оплачиваемые членами альянса поставщикам и фрилансерам, плюс заработная плата сотрудников, которые полностью заняты на проекте.
  2. Фиксированный платеж членам альянса за их работу. В такого рода проектах фиксированная цена меньше, чем обычная ожидаемая прибыль.
  3. Переменное вознаграждение, основанное на согласованных показателях эффективности для проекта в целом. Переменное вознаграждение плюс фиксированный платеж могут в итоге дать подрядчику значительно большую прибыль нежели обычно.

Переменное вознаграждение и фиксированный платеж непропорциональны затратам! Они определяются независимо от затрат и могут включать «общую стоимость проекта» как один из показателей. Это разделение устраняет заинтересованность подрядчика в увеличении затратах, которые отражаются в его учете, для увеличения прибыли. Это также устраняет ущерб, который может быть вызван сокращением объема их работ. Этому способу оплат соответствует аббревиатура «CFV» — Затраты (Cost)- Фиксированные платежи (Fixed) – Переменные платежи (Variable). В терминологии ТОС – Проход каждого подрядчика равен Фиксированное плюс Переменное вознаграждение.

Проектный Альянс использовался в нескольких крупных проектах, которые оцениваются как особенно успешные с точки зрения срока выполнения проекта от момента начала до момента завершения, общей стоимости проекта и удовлетворенности клиента. Однако, подавляющее большинство строительных проектов по всему миру все еще управляются по-старому, несмотря на все предсказуемые нежелательные явления. Чтобы понять страх принятия направления решения, давайте укажем на некоторые потенциальные негативные ветви:

  1. Предполагается, что поддержание доверия между организациями ненадежно[ii], особенно при отсутствии предварительного опыта.
  2. Лица в организации-клиенте, отвечающие за проект, могут ощущать, что их лишили власти диктовать, что должно быть сделано в рамках проекта.
  3. Подрядчики могут оказаться в ситуации дилеммы, когда они видят шансы выжать больше денег в краткосрочной перспективе, но чувствуют себя связанными соглашениями о сотрудничестве, где переменное вознаграждение меньше, чем та возможность, которую они видят.
  4. Неопределенность бюджета ввиду наличия переменных платежей может выглядеть проблемой. Это в большей степени может быть бюрократической проблемой, поскольку крупные строительные проекты подвержены значительно более высокой неопределенности.
  5. Многие клиенты чувствуют дискомфорт при выборе поставщиков без фиксированной цены котировок и некоей формальной процедуры требующей таких котировок (хотя это нечастый случай), главным образом в силу инерции и страха пойти против существующей мудрости.

Еще одна область, где сотрудничество может добавить огромную ценность – это отношения между организацией-клиентом и небольшим количеством ее поставщиков. Обычные отношения в сфере B2B: организация-клиент говорит поставщику, что требуется, спецификации, качество, количество, срок исполнения и цену. Объектом переговоров являются срок исполнения и цена. Лежащая в основе исходная посылка: клиент знает чего и сколько требуется. В большинстве случаев, эта исходная посылка вполне соответствует реальности. Часто клиент может создать тендер/конкурс, для получения самой низкой цены.

Существуют и другие случаи, когда создание долгосрочных обязательств между клиентом и поставщиком может форсировать бизнес обоих, создавая ситуацию «выигрыш-выигрыш».  В большинстве таких случаев, основной поток информации по-прежнему поступает от клиента, который говорит поставщику, сколько и когда поставлять. Соглашение покрывает более длительные отрезки времени и обеспечивают эксклюзивность, которые гарантируют доступность поставки и безопасность для поставщика.

Значительно меньше случаев, когда подлинное сотрудничество между клиентом и поставщиком может реально усилить обе организации, создавая новые возможности, которые не могут быть достигнуты при формальных отношениях «мы говорим вам, что нам нужно, вы поставляете в соответствии с общим соглашением о сроках, цене и, может быть, минимальным годовым количеством».

Потенциал этих нечастых случаев может быть огромным.   Если сотрудничество открывает путь к получению значительно большего спроса и/или повышения цены, то потенциал значительного увеличения прохода сильно превосходит любые возможные дополнительные затраты, существующие для обоих организаций. Долгосрочное сотрудничество может помочь и организации-покупателю упростить свои процессы закупки и спецификации, что позволит снизить общие затраты на покупки, и обеим сторонам – увеличить прибыль.

Обе организации должны вкладывать внимание менеджмента в обеспечение действительно близкого сотрудничества, которое можно назвать: партнерство. Обе должны на этом заработать. Одна из характерных черт постоянного сотрудничества – это не просто доверие, трудность состоит не только в постоянном поддержании его между организациями, но и в более глубоком понимании интересов, ценностей и общей культуры этих организаций. Действительно, такое понимание другой стороны – необходимый элемент установления такого партнерства, потому что, только когда вы понимаете ситуацию и ее последствия для другой стороны, сотрудничество может быть действительно выгодным и значительно превосходить общепринятый конкурентный подход.

Голдраттом было разработано видение, связывающие в парнерство/сотрудничество всю цепь поставок, обеспечивающее быстрый отклик на вкусы и желания рынка, основанное на понимании, что каждое звено в цепи поставок продает только тогда, когда конечный покупатель купил продукт. Идея состояла в том, чтобы разделить проход от каждой продажи между всеми участниками, подталкивая их к сотрудничеству, чтобы обеспечить как можно больший проход

Видение Голдратта приводит к возникновению негативных ветвей, вроде конфликтующих интересов между звеньями цепи, когда они вовлечены более, чем в одну цепь поставок, которые должны быть отсечены. Сотрудничество в рамках цепи поставок должно фокусироваться не только на времени отклика и более низких запасах, но и на активной разработке новых продуктов и модификаций существующих продуктов, которые позволят охватить больший рынок.

Все эти трудности можно преодолеть с помощью анализа и инновационного мышления проясняющих возможный потенциал. Сотрудничество – это средство, особенно для средних и малых организаций, получить дополнительное конкурентное преимущество за счет виртуального увеличения размера и дополнительных возможностей, мощности и более эффективной синхронизации. Потенциал использования правильного мышления и серьезного отношения позиции «выигрыш-выигрыш» — неограничен, даже несмотря на то, что внимание менеджмента остается предельным ограничением.

 

[i] В тексте «Integrated Project Delivery» — прим. переводчика

[ii] В тексте «shaky» — шатко, ненадежно. – прим. переводчика

«Сырые» мысли о внимании менеджмента как ограничении. Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма

«Предельным ограничением организации является ограничение ее менеджмента». Многие из нас читали это высказывание Эли Голдратта.

Многие, включая вашего покорного слугу, сталкивались с этой ситуацией, занимая управленческие должности в компаниях.

Наш мозг — машинка быстродействующая, но маломощная. Поэтому ее грамотная эксплуатация — это залог управленческой успешности.

Эли Шрагенхайм делится своими мыслями на эту тему.

Читайте, размышляйте, комментируйте.

Как обычно, ссылка на оригинал и картинка из поста автора.

Ваш Дмитрий Егоров.

Голдратт называл внимание менеджмента предельным ограничением, он подразумевал, что после увеличения пропускную способность других ограничений, в том числе и ограничение рыночного спроса за счет создания решающего конкурентного преимущества, темпы роста компания по прежнему ограничены мощностью внимания менеджмента.

Сколько внимания может человек уделить в рамках одного отрезка времени? Само это понятие трудно определимо и очень трудно поддается оценке, даже при концентрации на одном человека, а при попытке оценить мощность внимания группы людей – все еще труднее. Тем не менее, несомненно существует предел, выше которого добавление вопросов для обдумывания и контроля вызывает хаос. Хорошо известно вред от многозадачности хорошо известен.

Мощность внимания менеджмента – это сколько различных вопросов могут быть отработаны внутри отрезка времени. В этой публикации я не пытаюсь оценивать способности и навыки, для работы с конкретной проблемой, только то, сколько может быть выполнено в единицу времени должным образом.

Сложности добавляет простой факт, что мы привыкли постоянно занимать наше внимание.  Мы терпеть не можем «скучать». Мы всегда о чем-то думаем. Так что нелегко ответить на вопрос: насколько близко мы к пределу, просто потому, что мы постоянно занимаем наше внимание. В конце концов, если всплывает что-либо срочное, то наше сознание бросает то, чем занято, и переключается на вопрос, требующий немедленного внимания. Можно с легкостью утверждать, что хотя и существуют вопросы, которые вынуждают нас заниматься собой, большую часть времени мы сами решаем на что стоит потратить время.

Фокусировка – это схема максимального использования для того, чтобы наше сознание было занято наиболее значимыми вопросами, отложив с сторону менее важные вопросы. Тем не менее, мы лишь отчасти преуспели в способности концентрироваться на том, на чем мы решили сфокусироваться.  Конечно, мы ограничены тем, насколько долго мы можем полностью концентрироваться на одном вопросе до момента, когда нам понадобится перерыв. Это означает , что люди должны одновременно думать над несколькими вопросами. Однако, если мы не стараемся сфокусироваться на ограниченном числе вопросов, мы не достигнем ничего существенного.

Вот в этом состоит ключевая сложность использования нашего ума наиболее эффективным способом. Нам необходимо позволить нашему уму блуждать между несколькими вопросами, но не позволять ему делать это в отношении слишком большого числа вопросов. Предположим, что каждый человек каким-то способом научился приемлемо маневрировать своим умом. Это означает, что мы можем почувствовать, когда слишком много важных вопросов, начинают требовать нашего внимания, и мы теряем контроль и становимся рассеянными.  Все, что мы можем сделать, — это решить, что нужно выбросить из сознания, чтобы мы не достигли уровня, когда наше внимание будет перегружено. Это изменение поведения, которое сложно осуществить, но, если мы хотя бы отчасти в этом преуспеют, наша результативность значительно возрастет.

Каким образом, внимание менеджмента становится проблемой в жизни организации?

Даже высокопоставленные руководители уделяют своей работе лишь часть общего объема своего внимания. Таким образом, часть конкуренции за наше внимание не имеет никакого отношения к работе. Любящие свою работу люди высоко мотивированы, испытывают чувство ответственности за свою работу и уделяют внимание рабочим вопросам. Но, все их личные проблемы, например: семья, здоровье и хобби, также требуют свою часть.

С точки зрения организации, ограниченное внимание всего менеджмента должно быть должным образом использовано, но не должно доходить уровня замешательства, вызывающего ошибки и затягивание критически важных решений.

В предыдущих публикациях и вэбинарах я излагал свое мнение, что во многих организациях существует два разных критически важных потока:

  1. Существующий поток ценности для клиентов. Он включает в себя краткосрочное планирование, исполнение и контроль, необходимые для обслуживания существующих клиентов.
  2. Разработка будущего потока ценности. Это поток инициатив, направленных на перевод организации в лучшее состояние, соответствующее цели организации.

Хорошо ли иметь активное ограничение внимания менеджмента в потоке ценности?

Когда возникает такая ситуация выполнение заказов выходит из под контроля. О некоторых заказах забыли, некоторые застряли на длительное время, и у клиента крайне малая вероятность без крика получить заказ в «примерно в согласованное время». Такая ситуация может привести организацию к хаосу, а ни одна социальная система не может долго существовать в условиях хаотической работы.

Совершенно понятно, что ограничение внимания менеджмента в потоке ценности – недопустимы, поэтому организации ищут менеджеров, обладающих необходимыми навыками, для поддержания стабильности потока ценности на уровне, соответствующем уровню конкуренции. Типичный руководитель производства – это человек, активно ищущий «пожары» и способных их потушить. Такие руководители меньше подходят для того, чтобы предлагать новое видение.

Но, если мы рассмотрим поток инициатив, ситуация будет совсем иной. Обычно, идей о том, как улучшить существующую эффективность, больше, чем внимания менеджмента, необходимого для разработки, тщательной проверки и внедрения. Результатом перегрузки внимания менеджмента будет застревание  на существующем уровне – те же клиенты, продукты и процедуры, в то время как планы улучшения внедряются крайне долго, и поток новых продуктов такой же медленный и беспорядочный.

Смысл наличия ограничения внимания менеджмента в потоке инициатив имеет смысл, так как число идей неограниченно, но требует строгой дисциплины, чтобы сохранять концентрацию менеджмента. Это значит – наличие консенсуса по стратегии, в соответствии с которой проверяются «сырые» идеи, а также процесса решения, какие из них прорабатывать детально, а потом выбора небольшого количества для внедрения. Поскольку в настоящее время невозможно измерить мощность внимания, поскольку нам не хватает знания, то необходимо установить некоторые достаточно широкие правила, предписывающие количество открытых вопросов, с которыми работает каждая управленческая команда.

Этот вид дисциплины требует мониторинга вопросов, назовем их «миссиями», где каждый менеджер отвечает за их завершение, присваивает им даты завершения и отслеживает объем открытых миссий, проверяя не слишком ли много миссий опаздывают, что сигнализирует о том, что один или больше менеджеров перегружены, что означает правила нужно изменить.

Практически нецелесообразно считать каждый небольшой вопрос — «миссией». Конечно, менеджеры должны заниматься тушением пожаров, решать другие срочные вопросы и множество других небольших проблем, которые требуют относительно небольшого времени. Способность делегировать задачи подчиненным может значительно уменьшить критическую нагрузку на любого менеджера. Но изменить привычки очень трудно, поэтому, чаще всего, нам необходимо принимать характер менеджера как данность и, в конце концов, подойти к справедливой оценке объема средних и больших миссий, которые менеджер способен выполнять, помимо остальных меньших вопросов, которые менеджер должен контролировать.

Что происходит, когда менеджменту нужно больше мощности?

Насколько сложно увеличить пропускную способность ограничения внимания? Простой ответ – увеличение числа менеджеров. Здесь есть две проблемы. Одна называется «уменьшение предельной (маржинальной) доходности/производительности». Каждый дополнительный менеджмет добавляет к общему вниманию менеджмента меньше, чем предыдущий, потому что возникает дополнительная нагрузка на существующие коммуникации в существующей группе менеджеров. Другая проблема – необходимо ли перепроверить и, может быть, изменить всю структуру управления.

Делегирование полномочий подчиненным – это другой способ увеличить пропускную способность в отношении загрузки, лежащей на плечах менеджеров, и это не требует реструктуризации управленческой иерархии. Здесь проблема в том, что для менеджера измениться, чтобы больше доверять своим подчиненным, даже сложнее, чем улучшить контроль за тем, какие вопросы должны занимать его внимание, а что должно быть отброшено.

Таким образом, делегирование полномочий и более широкая управленческая пирамида – это действенный способ увеличить управленческую мощность, но постоянная обязанность топ-менеджмента – фокусировать внимание всех менеджеров на самых многообещающих вопросах, выбранных топ-менеджерами, сохраняя часть внимания свободным для контроля текущей ситуации и поиска сигналов о возникающих угрозах.

«Сырые мысли на тему Биткойна» Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма

Эли Шрагенхайм отреагировал на хайп вокруг криптовалют вообще и Биткойна в частности.

Я размышлял на тему денег и изменения их функции и, видимо, придется к этой теме еще раз вернуться. Что касается биткойнов и других криптовалют — это, на мой взгляд, попытка реализовать информационную функцию денег, но тем не менее, все криптовалюты пока деньгами не являются. Это деривативы, которые имеют ценность пока их можно поменять на «настоящие деньги», собственно именно номинация их в «нормальных деньгах» и создает их ценность. Уберите номинацию биткойна в долларах, какова будет его ценность?

Эли попытался применить к этому явлению, шесть вопросов для новой технологии Голдратта. Результат его размышления — перед вами. Как он сам пишет, это — «сырые мысли», скорее наброски.

Читайте, комментируйте.

Как обычно, ссылка на оригинал и картинка из поста автора.

Ваш Дмитрий Егоров

ТОС помогает нам ясно мыслить. Я собираюсь попытаться сделать это по отношению к феномену Биткойна и подвергнуть себя вашей критике причинно-следственного анализа. Я не очень много знаю про Биткойн и, совершенно точно, я не эксперт в том как на самом деле работает Блокчейн, который должен защищать безопасность и конфиденциальность транзакций и соглашений между сторонами, а также действительно ли эта информация абсолютно защищена и нет какой-либо возможности ее взломать.

Я намерен достаточно в широко и свободно следовать Шести вопросам Голдратта для оценки ценности новой технологии, но при этом использовать только четыре из них – со второго по пятый. Дело в том, что Шесть вопросов нацелены на организацию, разрабатывающую новые технологии, обеспечивая руководство для того, чтобы увеличить общую ценность, в то время как здесь я хотел бы оценить ценность Биткойна лично для меня.

В этом блоге были опубликованы два поста, раскрывающие тему шести вопросов. Ссылка на первый: https://elischragenheim.com/2015/12/28/uncovering-the-value-of-new-products-part-1/.  (Ссылка на русский перевод — ДЕ) конце нее будет ссылка для перехода  на вторую.

Существующий ограничивающий фактор, который устраняет Биткойн (вопрос №2) – это необходимость полагаться на специальных посредников, вроде банка или кредитной карты, для обеспечения безопасных денежных транзакций от одной стороны – другой. Еще один, связанный с этим, ограничивающий фактор – это необходимость обмена валюты при международной торговли. Использование Биткойна по прежнему требует наличия посредника для подобных транзакций, как части блока информации, но таким посредником могут быть множество поставщиков услуг. Покупка Биткойна по прежнему требует обмена валюты на Биткойн.

С существующими посредниками есть две проблемы. Первая, они взимают плату за каждую транзакцию и вознаграждение немаленькое.  Вторая, посредник получает прямой доступ к конфиденциальной информации, которая может быть использована против сторон, в первую очередь – это информирование налоговых органов. Угроза потери конфиденциальности – это препятствия для многих, кто хотел бы заняться незаконной или аморальной деятельностью, например, продажа или покупка наркотиков. Чем больше посредник, тем выше обеспокоенность, что сохраненная информация будет использована против подлинных владельцев информации.

Мы действительно хотим помочь людям скрыть свою незаконную деятельность? Это вопрос морали, и его решение я оставляю читателю. Говоря в общем, существуют другие нарушения конфиденциальности, от которых мы бы все хотели бы защититься.

Существующие способы обхода ограничивающего фактора (вопрос №3) – это использование наличных или бартера. В силу вопросов безопасности и практической логистики наличные используются очень ограниченно. Другой способ снизить воздействие ограничивающего фактора – это работа с большим количеством банков и нескольких кредитных карт.

Первый шаг использования Биткойна (вопрос № 4) – это купить или «намайнить» достаточное количество Биткойнов. Просто комментарий – Биткойн может быть любым десятичным числом. Майнинг Биткойнов – это довольно хитрая штука, поскольку только очень мощные компьютеры могут с этим справляться, и намайнить можно относительно небольшое количество Биткойнов. Поэтому более легкий способ – это купить Биткойны у тех, у кого они уже есть. Проблема в том, что вы можете купить Биткойны или за наличные или с исползованием все тех же посредников. Бизнесы могут купить Битконы, продавая клиентам продукты или услуги, которые оплачиваются Биткойнами, и это может быть хорошим способом сохранения конфиденциальности их бизнес-транзакций.

Таким образом, похоже, что Биткойн может принести значительную ценность для тех бизнесов, которые нуждаются в конфиденциальности своих финансовых транзакций. Он также может дать некоторую ценность маленьким клиентам при покупках через Интернет у иностранных продавцов, поскольку это может оказаться дешевле и быстрее, чем существующие средства международных транзакций. Это также помогает небольшим клиентам сохранять конфиденциальность в части того, что и у кого они покупают.

Но, если мы обратим внимание на потенциальные сложности с использованием Биткойна (вопрос №5), то мы увидим очень серьезный недостаток:

Обменный курс Биткойна ведет себя очень волатильно

Тот факт, что курсы обмена большинства обычных валют колеблются – это уже большая проблема. Прибыль многих бизнесов, имеющих международную деятельность, значительно зависит от обменных курсов местной валюты и доллара или евро и колебание этих курсов причиняют значительную боль.

Для читателей, знающих ТОС, позвольте добавить несколько пояснений о влиянии обменного курса на проход (Т). Предположим, что сделка осуществляется в американских долларах, и деньги должны быть заплачены через месяц после доставки товаров. Предположим, что мы живем в другой стране, где валюта, назовем ее s-coin, в точности равна $1 на дату поставки. Очевидно, что фактически заработанный проход может быть на 3-5% больше или меньше относительно теоретического прохода на дату поставки товаров. Это значит, что невозможно узнать величину прохода до поступления фактического платежа. Точно таким же может быть эффект искажения цены материалов. Проход означает выручку минус абсолютно переменные затраты (TVC), главным образом – стоимость материалов. Но какова стоимость материалов? Это цена первоначальной закупки или текущая цена пополнения этих материалов? Я думаю, что последнее – правильнее. Если материалы закупаются у иностранного поставщика, то это добавляет еще один источник неопределенности к уровню прохода.

Как мы видим, влияние обменного курса на международную бизнес-активность довольно значительное. Использование Биткойна сильно увеличивает уровень неопределенности прохода от сделок, которые формально уже завершены. Таким образом, сама по себе сделка фактически является комбинацией двух очень разных одновременных сделок. Одна из них, это сделка с товарами, проданными за $X. Вторая сделка – это продажа $X за  Y Биткойнов, которая обладает очень большой неопределенностью сама по себе.

В настоящее время Биткойн ведет себя совершенно безумным образом, который подходит для азартных игроманов и больше ни для кого. Возможно, что он и в будущем будет сильно колебаться, потому что мы не видим никаких ясных способов придать ценность Биткойну. Я утверждаю, что это главная причина не использовать Биткойны в качестве денег – это слишком рискованно.

Можно ли устранить базовую ошибку функциональности виртуальных денег – нестабильную стоимость? Подумайте, каковы необходимые условия для будущего замещения Биткойна, и пусть великие умы от экономики поработают над этим.

«Выбираемся из проблем или бежим к ним со всех ног?» Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма

Последние недели перед окончанием года. Очень много работы и закрытие периода, поэтому совсем не хватает мощности на перевод материалов блога Эли Шрагенхайма.

А тем временем Эли опубликовал свой анализ действий крупной фармацевтической компании. Предлагаю вашему вниманию перевод, хоть и с недельным опозданием.

Возможности вычитывать перевод не было,  поэтому заранее благодарен за указания на ошибки и опечатки.

Как всегда, ссылка на оригинал и картинка из поста автора.

Ваш Дмитрий Егоров.

Тева (Teva) – многомиллиардная фармацевтическая компания, изначально – израильская, а сейчас – международная, но Израиль по-прежнему воспринимает ее как очень близкую. Два года назад стоимость компании оценивалась в 65 млрд. долларов. Сейчас, это выглядит воспоминаем из древних времен, сейчас ее стоимость оценивается в 19 млрд. долларов.

Печальная история Тевы – урок для всех нас. Она отражает проблемы в поведении топ-менеджеров, их манию величия в сочетании с личными страхами и то, как они втянуты в азартные игры, где ставка жизни их сотрудников.

Большая проблема Тевы началась с большого успеха, который имел четкую дату окончания срока действия. Заканчивался срок патента на определенный оригинальный препарат, который давал существенный вклад в прибыль. Это означало, что прибыльность резко снизится и эта ситуация была пугающей для людей, привыкших к высоким бонусам. Еще одной угрозой для топ-менеджеров была возможность враждебного поглощения. В качестве «лекарства» было решено стать более крупной компании, хотя и с меньшими свободными деньгами, покупая больше и больше компаний.

Тева работает главным образом на фармацевтическом рынке дженериков, пользуясь преимуществами истечения сроков действия патентов на другие препараты. Чтобы быть успешной, такой компании нужно быть по-настоящему гибкой, первой начинать предлагать хорошую замену препаратам, которые только-только потеряли патентную защиту, это дает им шесть месяцев эксклюзивности на рынке, не считая производителя оригинального препарата. Вторая область потенциальных преимуществ – это управление цепью поставок, позволяющие  избегать  нехватки товаров и не держать при этом значительные излишки.

Из-за ожесточенной конкуренции на рынке дженериков, бизнес должен жить при сравнительно меньшей рентабельности, по сравнению с потенциально «легкой прибылью», получаемой за счет небольшого количества успешных оригинальных препаратов. Для этого требуется очень большой объем продаж, поддерживаемый непрерывным потоком продуктов. Необходимость блестящего управления как разработкой новых дженериков, так и цепью поставок, — постоянное бремя менеджмента в сферах, где клиенты нелояльны, а снижение цены является ключевым параметром. Чтобы обеспечивать финансовую стабильность, такая компания обязана удерживать высококомпетентных менеджеров среднего звена.

В печальной истории Тевы ситуация заключалась в том, что давление бомбы замедленного действия и угрозы поглощения вызвали истерию среди топ-менеджеров. Неудача в разработке новых достойных оригинальных препаратов означала возврат в работе на рынке дженериков. Это то, где компания, будучи в то время значительно меньше, добилась успеха, будучи прекрасным игроком рынка дженериков.

Каким-то образом менеджмент Тевы уверовал, что для того, чтобы оставаться достаточно успешным после истечения срока патента одного оригинального препарата, нужно купить более крупного конкурента и стать самым большим производителем дженериков в мире. Быть самым большим означает, что долю рынка менее 10% (в одну цифру) в мировом рынке дженериков.

Этот прессинг по покупке компаний, для демонстрации движения, стремление стать самой большой  в мире и получить относительный иммунитет от поглощения, привел серии очень плохих решений. Одно из них – покупка мексиканской компании всего за 2,5 млрд. долларов, только для того, чтобы понять, что компания пустая и ее реальная стоимость – нулевая. Потом топ-менеджеры и совет директоров Тевы решили купить Allergan, крупного конкурента в производстве генериков, за 40 млрд. долларов. После приобретения Allergan Тева стала самой большой компанией, обладающей 8% мирового рынка дженериков. Финансирование этой сделки привело к долгу в размере около 3,5 млрд. долларов.

Это была своеобразная азартная игра, в которой топ-менеджеры не должны никогда участвовать!

Элементарный смысл этих действий – это основывать будущее Тевы на НАДЕЖДЕ, что рынок будет себя вести так, как хотелось бы Теве.

Ирония в том, что на самом деле произошло на рынке и подорвало позиции Тевы. Одно из обоснований для того, чтобы стать самым большим поставщиком – это получить возможность диктовать рынку более высокую цену.  Однако, многие покупатели лекарственных препаратов в США начали сотрудничество для создания более крупной организации, которая будет закупать лекарственные средства по сниженным ценам. Идея в кратком изложении: идея, что крупный игрок способен навязывать правила всему бизнесу, работает в обе стороны!

При покупке конкурента обычно есть две цели, помимо улучшения имиджа топ-менеджмента и прехвата возможности погложения:

  1. Получение более сильной позиции на рынке, чтобы диктовать рынку лучшие цены.
  2. Возможность сократить затраты за счет сокращения рабочих мест.

Однако, также существует несколько возможных негативных ветвей:

  1. Слияние производства двух различных организаций создает проблемы для обеих компаний, с которыми они раньше не сталкивались, например: столкновение двух различных культур, управленческих политик, практики среднего уровня управления, языковой барьер и общее снижение морального духа сотрудников, ввиду слишком большого количества неизвестных.
    1. Обратите внимание на возможное отрицательное влияние на эффективность объединенной цепи поставок.
  2. Значительное увеличение нагрузки на нескольких ключевых топ-менеджеров и руководителей, чья область ответственности, включая число подчиненных, увеличилась. Такое увеличение может превысить способности и мощности этих отдельных менеджеров. Другими словами, может возникнуть ограничение внимания менеджмента, что приведет к определенному уровню хаоса.
  3. Создать в такой организации ограничение ДЕНЕГ. Мы в ТОС понимаем последствия, которые не очевидны для менеджеров, не знающих ТОС. Я с Рави Гилани (Ravi Gilani) уже писали в этом блоге про ограничение денег. Возникновение нового ограничения может случиться по двум причинам.
    1. Компания полностью использует свои собственные свободные деньги и кредитную линию для частичного финансирования сделки.
    2. Компания финансирует сделку за счет большого кредита, которых должен погашаться за счет будущей прибыли. Если компания столкнется с трудностями по погашению долга, то под угрозу будет поставлено само ее существование.

Игнорирование необходимости учесть эти потенциальные негативные последствия и единогласное решение пойти на такой ясный и большой риск привели к коллапсу некогда великой и успешной компании. Мы в ТОС должны изучать такое эмоциональное поведение и подумать о том, как мы можем предотвратить такое безрассудное поведение, когда нам представится такая возможность.

До сих пор был лишь краткое изучение того, как крупная организация делает выбор в пользу движения в сторону проблем. Теперь давайте попытаемся проанализировать ловушки, которые поджидают компанию при попытке выбраться из проблем.

Общая парадигма: «Организации в ситуации финансовых проблем нужно уменьшить свой размер». Что означает или продажу части(ей) бизнеса или внедрение обширной «программы эффективности», что означает, главным образом, сокращение рабочих мест, сокращение площадей или перемещение их в более дешевые помещения. Обычно фокусируются на сокращении затрат, а не увеличении продаж!

Для Тевы потенциальная альтернатива продажи той компании, приобретение которой вызвало проблемы, — НЕМЫСЛИМА. Предположим, что прошлые владельцы Allegan готовы заплатить 15 млрд. долларов за обратный выкуп компании, несмотря на более жесткий рынок дженериков. Для менеджмента Тевы смирение с ситуацией невыносимо. Теве по прежнему нужно заплатить 35 млрд. долларов. Им нужно выплатить их в любом случае, даже если Allergan не дает достаточно прибыли, чтобы стоить больше 15 млрд. долларов. Рассматривалась ли такая альтернатива???

Таким образом, это решение выглядит приемлемым, более эффективное и может дать достаточно денег, чтобы, если повезет, покрыть кредит и сохранить Теву вживых.

Ключевая посылка состоит в том, что прямо сейчас в производстве Тевы множество мест, которые работают неэффективно. Под неэффективностью я понимаю, что существуют затраты, которые могут быть сокращены без сокращения доходов. Возможно, что есть функции, которые могут быть ликвидированы, потому что затраты на них выше, чем доходы, которые они генерируют. Я предполагаю, что это небольшое количество случаев.

Сравнительно легко рассчитать экономию затрат от сокращения 14 000 рабочих мест (это число было озвучено в СМИ). Непросто правильно оценить подлинное влияние на доходы. Однако, все просочившиеся цифры о текущих усилиях Тевы в борьбе за существование говорят о только о сокращении затрат и ничего о доходах.

Подумайте, когда вы оцениваете инвестиции, вы должны оценить увеличение доходов. Но, если вы решили сократить рабочие места, то вы исходите из предпосылки, что доходы сохранятся на текущем уровне. Если мы сокращаем рабочие места вследствие значительного снижения спроса, то будет утопией полагать, что удастся сократить затраты строго в соответствии с сокращающимся спросом. Это само по себе ошибочное предположение, но случай с Тевой особенный и делает это предположение неуместным.[i]  Мировое потребление дженериков скорее всего не снижается, а, если и снижается, то несильно. А вот давление по снижению цены действительно растет. Таким образом, Тева имеет дело с тем же по объему спросу, но доходы снижаются. Если у Тевы из-за значительного сокращения рабочим мест окажется меньше доступной мощности, то доходы дальше будут снижаться еще больше. Каков результат сокращения затрат и доходов? Сможет ли компания заработать достаточно денег для возврата займов?

Нам в ТОС хорошо известно следующее понимание:

Операционное превосходство совершенно точно требует избытка мощности

Объем избыточной мощности, необходимый для сохранения  гибкости, чтобы получить конкурентное преимущество, определить нелегко. В ТОС с помощью управления буфером мы получаем сигналы соответствует ли текущая ситуации требованиям или нет. Я сомневаюсь, что любая другая методология будет лучше этой.

Сокращение рабочих мест снижает избыточную мощность, что позволяет возникать новым бутылочным горлышкам и увеличивает время отклика на требования рынка. Обычное действие по переносу производства из дорогих мест в более дешевые требует значительного времени и затрат, особенно в фармацевтической отрасли.  Но есть вопрос со значительно более долгосрочной перспективой: сможет ли более дешевый завод производить весь необходимый объем, включая объем закрытого завода, с требуемым качеством и одновременным приспособлением к гибким стандартам цепи поставок? Если ответ – «НЕТ» или это может потребовать существенных внеплановых инвестиций в дополнительную мощность, то существует значительный риск для будущего бизнеса.

Другой разрушительный аспект – это способность поддерживать необходимые высокие стандарты руководителей среднего звена, которые управляют потоком товаров в цепи поставок. Сокращение рабочих мест означает потерю значительного объема знаний и умений менеджеров среднего звена. Как мотивировать оставшихся менеджеров среднего звена на то, чтобы преуспеть в их деятельности? Будут ли они трудится усерднее из благодарности, что не потеряли работу? Или они научатся на этом опыте активнее искать себе новое рабочее место, из-за утраты доверия в менеджмент Тевы?

Вместо сокращения x% рабочих мест, организация может предложить временное сокращение заработной платы, чтобы его избежать, и пообещать, что как только прибыль достигнет определенного уровня, автоматически будет восстановлен старый уровень зарплаты. У этого действия существуют негативные последствия, но, в большинстве случаев, с ними можно справиться. Положительный момент в этой ситуации – это сохранение возможностей и мощности, которые могут быть использованы для получения конкурентного преимущества.

Экономика Прохода дает превосходные инструменты для оценки влияния на прибыль компании таких действий, как покупка конкурента или сокращение большого количества рабочих мест. Различие, которое делает ТОС между Проходом (T) и Операционными издержками (OE) помогает прояснить, что принимать во внимание при оценке влияния

В конце концов любая компания в условиях кризиса нуждается в улучшении продаж. На рынке дженериков это означает управление цепью поставок лучше, чем любой из конкурентов. Это позволит создать реальное преимущество на рынке, обеспечив превосходное наличие в любой точке цепи и, одновременно, меньшие запасы, чем у конкурентов. Это может открыть двери для улучшенных договоров по управлению поставок поставщиком (VMI) и даже открыть в определенных местах для Тевы возможность взять на себя ответственность за все запасы лекарств для больниц и других организаций здравоохранения, а может быть, даже и для сетей аптек. Это может быть действенным видением для Тевы и в ТОС существуют инструменты для его достижения.

 

[i] В тексте «irrelevant» — нерелевантый, неуместный, не имеющий отношения к делу. – прим. переводчика

«Цели и Вызовы улучшения цепи поставок и личная дилемма ключевых лиц, принимающих решение» Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма

Приветствую всех!
На прошлой неделе, Эли опубликовал свои мысли по поводу наиболее общих проблем, с которыми сталкиваемся в процессе управления цепями поставок. Он обращает внимание на внутренний конфликт лиц, принимающих решение о внедрении изменений.

Вообще, в дискуссиях о внедрении решений  ТОС, часто сходятся на том, что одно из основных препятствий — это необходимость изменения общепринятых парадигм действий. И Эли уже не в одной публикации обращает внимание на личные дилеммы ЛПР.

В общем, читайте, комментируйте.

Как обычно, ссылка на оригинал и картинки из поста автора.

Ваш Дмитрий Егоров

Улучшение цепи поставок касается двух различных областей:

  1. Улучшение эффективности нашей организации, за счет улучшения как потока для наших клиентов, как и потока поставок от поставщиков.
  2. Улучшение общей эффективности всей цепи поставок, проходящей через множество различных организация до конечных пользователей конечного продукта/услуги.

Мое предположение, что первое, относительно локальная точка зрения на цепь поставок, — это современный общепринятый фокус значительных улучшений. В нем уже содержаться некоторые мысли и видение по поводу того, как это улучшение повлияет на общую цепь поставок, особенно, если оно касается как поставщиков, так и клиентов организации.

Долгосрочное видение всей цепочки поставок, разработанное Эли Голдраттом, заслуживает отдельного поста в ближайшее время. Давайте сфокусируемся на вызову по улучшению бизнеса для одного звена цепи поставок. Обычно в организации есть разные продукты для разных клиентов. Она также должна поддерживать хорошие отношения с различными поставщиками. Часть ценности, создаваемой организацией, зависит от воспринимаемой ценности продуктов, их качества и уровня из использования клиентами. Основной момент – это размер целевого рыночного сегмента, которому действительно нравится конечный продукт. Другая критически важная часть ценности – это качество выполнения заказов[i] клиентов. Она полностью зависит от управления потоком.

Что блокирует поток продуктов от соответствия подлинным желаниям рынка?

Одно из двух ключевых препятствий на пути быстрого потока – это создание партий, что означает группировку множества изделий и их совместная обработка при перемещении от одного рабочего места к другому. Естественно, что каждая партия обслуживает множество клиентов. Создание партий – центральный объект атаки со стороны Lean, называемого «точно вовремя» (Just-in-Time), в стремлении подойти как можно ближе к идеи потока из одного изделия.

Создание партий обусловлено или длительными переналадками или определенными ресурсами, которые обрабатывают партию целиком, например – печи или транспортные средства. Одно из средств Lean – это значительное сокращение размера партий за счет сокращения времени переналадки. Другая мера – это использование большего количества ресурсов с меньшей мощностью, например, небольшие грузовики для частой доставки. Наиболее распространенное возражение, что эти меры приведут к увеличению затрат.

Другое ключевое препятствие для потока – это недостаточная мощность, что приводит к длительному времени ожидания. Первое препятствие – создание партий, совершенно явно влияет на второе – нехватку мощности. Если партии меньше, то больше мощности тратиться на дополнительные переналадки, что выглядит как затраты, расходуемые впустую. ТОС четко показывает, что это необязательно так.  Но, конечно, возможно, что слишком большое количество переналадок превратить ресурс не-ограничение в бутылочное горлышко, вызывающее очень большие задержки.

ТОС обладает правильными инструментами для работы с этими препятствиями и, таким образом, поддерживать хороший поток, не становясь излишне ортодоксальными, чутко управляя мощностью и учитывая реальное влияние на затраты и спрос.

Эти два препятствия кажутся большой проблемой из-за своего влияния на поток продуктов и услуг и, таким образом, на цель организации. Но, если мы внимательно посмотрим на цель, то увидим, что существует еще более критическое препятствие, которое так осложняет жизнь всех менеджеров.

Необходимость справляться со значительной неопределенностью спроса

Связь с управление потоком мы скоро проанализируем. А пока давайте поймем методы, с помощью которых справляются с неопределенностью в общепринятых управленческих практиках.

Обычный способ, которым большинство бизнесов справляются с неопределенностью, — это использование прогнозов для предсказания будущего. Проблема прогнозов в том, что они, в лучшем случае, дают неполную информацию. В Теории вероятности каждое стохастическое поведение должно быть выражено, по крайней мере, двумя параметрами. Наиболее распространены ожидаемое «среднее» и стандартное отклонение.  Методы прогнозирования используют прошлые результаты плюс предыдущие прогнозы для того, чтобы создавать оценку средних результатов и «ошибки прогноза», которая оценивается как равная стандартному отклонению для предстоящего прогноза. Большая проблема использования прогнозов в том, что при оценке спроса на много недель вперед, «ошибка прогноза» становится размытой. На самом деле само использование понятия «ошибка прогноза» —  проблематично, потому что, в случаях, когда ошибка прогноза относительно велика, например, когда вы формируете недельный прогноз для одной SKU в одной точке потребления на три месяца вперед, то бремя принятия решения для ЛПР становится большим. Притвориться, что прогноз точно определяет спрос, кажется хорошим решением.

В современной практике доминирует личный страх каждого ЛПРа, что будет доказана его ошибка. Обычное возражение – это то, что прогноз был ВЕРНЫМ, а вот исполнение – ошибочным, дает возможность обвинить кого-либо другого.

В реальности прогноз в каждой конкретной географической точке колеблется значительно больше, чем общие запасы. Другой осложняющий фактор – уровень неопределенности резко возрастает с удалением во времени.  Чем более длинный горизонт понедельного/помесячного прогноза спроса, тем выше неопределенность. Недельный прогноз на горизонте год может вообще не соответствовать реальности,  в силу появления новых продуктов и/или отличающейся экономической ситуации.

Практическое следствие для любой цепи поставок – это то, что звенья, находящиеся выше по цепи, сталкиваются с значительно более трудными решениями, что производить и в каком объеме применительно к каждому конкретному товару. Это связано с тем, что время с момента принятия соответствующего решения, что производить, и фактическими продажами конечного продукта, относительно велико, что означает высокий уровень неопределенности.

Если бы реальность была бы детерминированной, то два препятствия для потока, о которых мы говорили, не имели бы значения, и оптимальное решение для использования мощности и оптимальных партиях могло бы быть получено в результате хорошего, но достаточно обычного, программного алгоритма. Конечно, это не наша реальность.

Необходимо основательно понять одно важное открытие:

Вместо улучшения прогноза, которое может быть невозможным или очень незначительным, возможно улучшить поток по всей цепи поставок для быстрой реакции и адаптации к фактическому спросу!

Даже при условии быстрой реакции на фактически спрос, нам необходимо быть уверенным, что у нас в наличии или в цепи поставок – достаточный запас, чтобы отреагировать на спрос в моменте. Кажется невозможным из за неопределенности определить точный объем запаса, но мы можем предложить достаточно хорошую оценку и адаптировать ее, основываясь на фактическом поведении.

Оценка правильного объема запаса – это разновидность ПРОГНОЗА! Но нам нужно быть достаточно разумными в том, как мы используем неполную информацию, чтобы предложить достаточно хорошую оценку того, какой объем запаса держать в системе. В ТОС исходная посылка состоит в том, что спрос завтра будет примерно таким же как сегодня до тех пор, пока мы не получаем сигнал, что это может не соответствовать реальности. Таким образом, нам нужно быть рациональным при анализе сигналов, что текущий уровень запасов может быть НЕВЕРНЫМ. Не существует действенного способа определить точное значение, и то, что мы слегка «ошибаемся» не имеет значения, если поток реагирует на фактический спрос достаточно быстро.

Таковы общие ключевые открытия ТОС в управлении цепями поставок. Процедуру следует детализировать, но это совершенно точно выходит за рамки этой публикации.

Вопрос, который по-прежнему вызывает сложности:

Действительно ли «достаточно» достаточно для организации, которая ценит оптимизацию?

В сознании большинства ключевых менеджеров в области управления цепями поставок существует странный конфликт. С одной стороны, они признают необходимость импровизации, потому что все всегда меняется. Руководители производства совершено точно привыкли импровизировать. Для этого требуется соответствующая инфраструктура, например – достаточный запас или доступная мощность для внезапных изменений. С другой стороны, менеджеры знать, что импровизация означает дополнительные затраты на поддержание гибкости, и такой подход не может быть оптимизирован, и даже хуже, это рассматривается как очень далекое от лучших современных практик. Страшно идти против общепринятых лучших практик, и каждый менеджер, чья карьера зависит от суждения других, например, его босса или Совета директоров, боится делать что-либо отличающегося о того, что все воспринимают как «правильное».

Вот «туча» конфликта:

На самом деле, правила ТОС по работе с неопределенностью не требуют частых импровизаций, а просто следованию здравому смыслу и принимать решения на относительно коротких отрезках времени, что дает быстрый поток, которым менеджмент в состоянии управлять.

Такая работа с неопределенностью в глазах рынка дает преимущество перед большинством конкурентов, что может привести к созданию очень успешного бизнеса.

Подходы ТОС ставят под сомнение необходимость «С» для достижения цели в приведенной «туче». Разрешенный конфликт может выглядеть следующим образом:

Естественный страх поступать вопреки общепринятым практикам можно преодолеть с помощью запуска «подтверждения концепции» (пилотного проекта – Д.Е.). Должно быть достаточно хорошее «подтверждение» и, одновременно, ограниченным по масштабу, чтобы даже неудача не привела к слишком большим воспринимаемым потерям. Последний пост про «доказательство концепции»: https://elischragenheim.com/2017/02/26/looking-for-the-right-pilot-as-proof-of-concept/

Русская версия

[i] В тексте «delivery» — прим. переводчика

«Управление смешанной средой «Производство для наличия» (MTA) и «Производство на заказ» (MTO)» Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма

Приветствую всех!

Не знаю как вам, а мне с  темой, которую в этот раз, обсуждает Эли Шрагенхайм, приходится сталкиваться на каждом проекте. Потому как в реальности очень немного компаний, которые живут в чистой среде «для наличия» или в чистой среде «под заказ».

Хочу сказать, что для себя с партнерами мы нашли решение, которое позволяет получить общий и непротиворечивый метод приоритезации заказов в условиях смешанной среды. И, после прочтения этой публикации Эли, мне захотелось с ним его обсудить. Но… безотносительно установления приоритетов, в данной статье Эли еще раз обращает внимание на такую важную штуковину, как учет мощности (с помощью механизма Планируемой загрузки), и ОБЯЗАТЕЛЬНОГО обеспечения защитной мощности (т.е. фактически — избыточной по отношению к спросу), если вы работаете в среде «для наличия».

Это ОЧЕНЬ важный момент, так как следствием его непонимания является неспособность компании обеспечить постоянное наличие товаров, что наносит компании репутационный ущерб.

Как обычно, ссылка на оригинал и картинка из поста автора.

Читайте, комментируйте.

Ваш Дмитрий Егоров

Около 2000 года в Теории ограничений возникло критически важное понимание:

Следует четко отделять заказы клиентов, имеющие конкретное количество и сроки исполнения, от производственных заказов на пополнение склада!

Это совсем НЕ ОБЩЕПРИНЯТАЯ практика, которая стремится объединять количество, требуемое для исполнения клиентских заказов, с количеством, которое производится на склад на основе прогноза. TOC четко воздерживается от объединения заказов клиентов с разными датами завершения в один производственный заказ. Но, до того времени, даже методология ТОС использовала присвоение искусственных дат завершения для заказов на пополнение склада. Через понимание, что заказам на пополнение склада не следует присваивать никаких дат завершения, ТОС было достигнуто подлинное разделение между производством «на заказ» и «для наличия». Это значительно упростило производственный процесс за счет выделения двух разных типов потока с разными типами буферов: времени и запасов.

Стандартные продукты с хорошим и относительно стабильным спросом, безусловно – товары, хорошо оборачиваемые, подходят для того, чтобы производиться «для наличия». Естественно, что полностью кастомизированные продукты подходят для производства «под заказ». Между двумя этими группами находятся продукты, которые могут управляться как в режиме MTO, так и в режиме MTA. Есть несколько категорий, относящейся к серой зоне, которые могут управляться таким же или иным способом. Например, медленно оборачиваемые товары, наличия которых рынок все-таки ожидает, или ситуация такова, что требуемый срок исполнения заказа больше одного дня, но меньше, чем существующее время производства.

Иногда комбинирование  «производства на заказ» и «производства для наличия» применяется для одной и той же номенклатурной позиции (SKU), например, обычно номенклатура управляется в режиме MTA, но в случаях очень редких больших заказов, которые могут быть больше чем весь установленный буфер запасов, ими лучше управлять в режиме MTO. Другой, довольно распространенный случай: поставки крупным клиентам, типа производителей автомобилей, которые дают поставщику скользящий прогноз на несколько недель, а потом ожидают, что поставлено будет несколько иное количество. Тут также предпочтительным направлением решения  будет комбинация  MTO и MTA

Ситуация, когда компания выполняет как заказы в режиме MTO, в соответствии с их буферами времени, так и в режиме MTA, управляемыми буферами запасов,  которые конкурируют за мощность одних и тех же ресурсов, должна быть очень распространенной. TOC эффективна в поддержании этого различия и, таким образом, каждый отдельный заказ, получает приоритет в соответствии с требованиями управления буфером, независимо от типа буфера.

Каковы общие проблемы в управлении ассортиментом, который включает в себя как режим MTA, так и MTO?

Буферы для MTO основаны на времени. Заказ запускается в производство в соответствии с приоритетом буфера времени, относительно срока завершения. Таким образом, потребление буфера – линейно, буфер потребляется день за днем в одном и том же темпе. Важным шагом в методологии ТОС было использование Планируемой загрузки[i] – загрузки самого слабого звена/ограничения, для определения «безопасной даты» для любого поступающего заказа.  Она дает механизм сглаживания временных пиков спроса, путем увеличения обещанного клиенту срока исполнения заказа, основанного на входящем спросе. Механизм «безопасных дат» сглаживает загрузку и, таким образом, гарантирует стабильную работу. В зависимости от своей стратегии, компания может в период между пиками спроса предлагать более короткое время отклика. Такое предложение следует делать очень осторожно, потому что оно может привести к негативным последствиям типа того, что клиенты будут ожидать быстрого исполнения заказов в любое время и, если это так, отказываться платить больше за более быстрый отклик.

Буферы MTA основаны на запасах, поэтому статус буфера зависит от фактических продаж. Прямое следствие – то, что статус буфера заказа может за один день скачкообразно измениться с Зеленого на Красный.

С другой стороны, Зеленый заказ может оставаться зеленым очень долго, если продажи этого продукта очень низкие. В целом, мы наблюдаем большую волатильность в приоритетах управления буфером для заказов в режиме MTA, в то время как, заказы в режиме MTO сохраняют стабильный темп.

Эта разница в поведении не имеет отношения к вопросв: если у нас два красных заказа, один MTO, а другой MTA, то какой из них более срочный?

Здесь следует рассмотреть одно открытие:

Управление буфером эффективно до тех пор, пока существует возможность  выполнить ВСЕ красные заказы вовремя!

Как MTO, так и MTA сообщают об обязательствах, принятых на себя по отношению к рынку. TOC использует свою способность стабилизировать производственную систему, чтобы достичь надежности в выполнении всех обязательств и сделать ее решающим конкурентным преимуществом. Если постановка под угрозу хотя бы одного обязательства, данного рынку, приводит к появлению конфликта, какой из заказов опоздает, то возникает новый вопрос:

Какой заказ причинит меньше ущерба, если данное конкретное обязательство будет поставлено под угрозу?

Алгоритм управления буфером не учитывает размер заказов, генерируемый ими проход и игнорирует вопрос, кто – клиент. Однако, когда для компании кажется совершенно ясно, что она (временно) не способна выполнить все обязательства, то по настоящему критически важной информацией становится: Кто клиент?

Ответ должен вызвать дополнительные вопросы о том, как этот конкретный клиент отреагирует и, как это повлияет на другие бизнес- отношения между этим клиентом и компанией.

Таким образом, когда заказ MTO конкурирует с заказом MTA за то, который из них станет черным, то решающим фактором будет прогнозируемый ущерб, и им может одинаково легко может оказаться как заказ MTO, так и заказ MTA.

Если компания управляет комбинацией из MTO и MTA, то возникает вопрос:

Какова доля потребления мощности самого слабого звена у заказов MTO и заказов MTA?

Причина необходимости «резервировать мощность», скажем: 40% для MTO и 60% для MTA, в том, чтобы дать возможность сгладить загрузку в части MTO, с помощью механизма «безопасной даты». Чтобы это сделать, мы предполагаем, что в среднем 40% ежедневной доступной мощности закрепляется за MTO. Таким образом, мы можем учитывать планируемую загрузку для заказов MTO, что означает расчет того, сколько времени потребуется самому слабому звену для обработки всех существующих заказов в режиме МТО. Это время преобразуется в дату, с учетом того, что учитывается только 40% дневной мощности. Рассчитанная дата показывает, когда самое слабое звено будет свободно для обработки нового, только что поступившего заказа МТО. Безопасная дата для такого заказа рассчитывается как планируемая загрузка плюс половина буфера заказа.

Читатель может найти более детальное описание определения безопасной даты для заказов МТО в другом месте. Очень короткое описание предназначено только для объяснения того, как средняя зарезервированная мощность для заказов в режиме МТО в смешанной среде необходима для этого механизма.

Отношение 40/60 может дать ошибочное представление, что самое слабое звено, потенциальное ограничение мощности, планируется использовать на 100% от доступной мощности. Это – большая ошибка. Обязательства по надежному выполнению заказов MTO и поддержании прекрасного наличия для продуктов в режиме MTA требует определенного уровня защитной мощности.  Когда механизм расчета безопасных дат для MTO работает надлежащим образом, необходимость в защитной мощности для покрытия неожиданных поломок, переделок и, главным образом, неточных данных о мощности, по прежнему сохраняется.

Поддержание прекрасного уровня наличия для товаров MTA требует БОЛЬШЕ защитной мощности, вследствие влияния неожиданных пиков загрузки.

Д-р Голдратт требовал, чтобы общее использование любого ресурса в среде МТА, включая смешанную среду, не превышало 80% от доступной мощности. Голдратта беспокоила не просто флуктуации общего спроса на продукцию в режиме МТА, но еще и необходимость иметь достаточно времени, чтобы справиться с увеличением общего спроса. Множество симуляций показали, что, если спрос растет, то существует момент, когда неожиданно количество «красных» заказов резко возрастает, и ситуация нехватки множества товаров – это только вопрос времени. Обратите внимание, что поддержание больших буферов сдерживает влияние нехватки защитной мощности только на короткое время. Использование в этот момент динамического управления буфером делает ситуацию ХУЖЕ, потому что увеличение буферов, увеличивает спрос в тот момент, когда слишком много «красных» заказов конкурируют за ограниченную мощность самого слабого звена, которое превращается в «бутылочное горлышко». Чрезвычайные меры на этом этапе должны быть направлены на сокращение буферов, одновременно с быстрыми мерами по добавлению мощности как можно быстрее. Нам не следует много экспериментировать с допустимым уровнем защитной мощности, особенно в среде MTA.

Идея, лежащая в основе того, чтобы установить уровень среднего использования самого слабого звена на уровне 80%, в том, чтобы сохранить возможность увеличить мощность, если общий спрос начнет расти, раньше, чем начнет ухудшаться репутация компании, которая выполняет все свои обязательства.

Задача использования внутреннего ограничения только на 80% его теоретической мощности – сложна. Когда существует больший объем потенциального спроса, соблазн извлечь больше из ограничения – велик. Однако, также велик риск перегрузки ограничения и, вследствие него, разрушения решающего конкурентного преимущества.

Голдратт предложил решение поддерживать  ситуацию без обязательств или с очень ограниченными обязательствами перед рынком! Например, если ограничение простаивает, оно может производить на склад продукцию, которая может быть продана на другом рыночном сегменте, без каких-либо обязательств по будущему наличию для этого сегмента. Такие заказы, производства «на склад» по определению заказы с наименьшим приоритетом, — меньшим, чем у «зеленых» заказов.

Эта идея основана на важном открытии, которым очень хорошо завершить статью:

Конкретные обязательства, которые обеспечивают высокую ценность для клиентов, должны быть направлены на конкретные рыночные сегменты. На других сегментах можно предлагать менее жесткие[ii] обязательства.

 

[i] В тексте «Planned load» — концепция, предложенная Эли Шрагенхаймом. – прим. переводчика

[ii] В тексте «binding» — связывающие, обязывающие – прим. переводчика

«Мой взгляд на правильную фокусировку в кейсе HighX» Перевод материалов блога Эли Шрагенхайма

Эта публикация для тех, кто задумался над предыдущей публикацией и попытался поискать ответы. А значит не совсем новичок в Теории ограничений.

Эли опубликовал свое видение для вымышленного кейса, который он выкладывал для обсуждения.

Я тоже поучаствовал в дискуссии и комментариях и могу сказать, что по многим позициям я с ним совпал, что не может не радовать.

Предлагаю вашему вниманию разбор с позиции Эли Шрагенхайма.

Как обычно, ссылка на оригинал.

Ваш Дмитрий Егоров.

Это пост продолжает кейс и комментарии к предыдущему посту. Для начала прочитайте предыдущий пост.

Вымышленный кейс вызвал несколько очень интересных комментариев. Здесь я представляю только свой собственный анализ. Я предлагаю читателям прочитать весь обмен комментариями, составить собственное мнение относительно кейса и, затем, постараться обобщить уроки, которые должны помочь в более общих случаях дилемм, на которых следует фокусироваться.

Обычно консультанты ТОС требуют, чтобы ТОС проект, особенно проект по Стратегии и Тактике (S&T) получал безусловно преимущество перед другим проектами, выполняемых в то же время. Обоснование – это как предположение, что проект ТОС окажет значительно большее влияние на будущее организации, так и то, что для проекта по Стратегии и Тактике очень значим уровень внимания менеджмента, так как он основывается на изменении парадигмы.

Действенность решающего конкурентного преимущества (DCE), основанного на надежности плюс возможности быстрого отклика, зависит от уже существующей «боли» рынка. Также она зависит от того, будет ли ценность от устранения этой боли сегодня признана рынком, и того, сможет ли HighX, направляемая ТОС экспертом, быстро достичь быстрого изменения осведомленности клиентов. Поэтому такое решающее конкурентное преимущество может быть очень эффективным, но в других случаях эффективность будет ниже.

Есть еще один относящийся к этой ситуации переменная, которая влияет на ожидания от предлагаемого конкурентного преимущества: уровень того, как оцениваются рынком другие параметры, влияющие на удовлетворенность клиента. По определению, решающее конкурентное преимущество – это удовлетворение потребности способом, который не может повторить ни один из конкурентов, существует еще одно необходимое условие, что все остальные характеристики продукции компании и ее деятельности соответствуют требованиям конкуренции.

Поэтому необходимо перепроверить семь проектов, которые добавляют новые характеристики к существующим продуктам. Могут ли эти проекты подождать?  Ответ зависит от конкурентной позиции относительно этих характеристик, исходя из предположения, что эти характеристики действительно нужны.

Предположим, что три или четыре из этих проектов критически важны для сохранения позиции HighX на этих рынках. Захотим ли мы отложить их до момента запуска нового решающего конкурентного преимущества? Информация о том, что HighX радикально улучшает своевременность выполнения заказов и скорость отклика, но, в то же самое время, очень медленно внедряет необходимые новые характеристики, которые конкуренты уже предлагают – большая проблема!

Критически важный вопрос:

Хватит ли внимания менеджмента HighX для фокусировке как на проекте ТОС, так и на трех или четырех действительно критически важных проектах разработки новых характеристик?

Внимание менеджмента очень неточный термин. Кто эти менеджеры, которые должны посвятить значительный объем мощности своего внимания проекту ТОС?

Должны ли эти менеджеры также посвятить значительный объем своего внимания разработке этих характеристик?

Процесс S&T на самом начале требует от четырех до восьми дней, которые полностью посвящены пониманию целостной концепции, связанных с нею изменения парадигмы,  соглашения по плану действий, разработку необходимых действий и внимания, которое потребуется от каждой функции во время выполнения. Эта начальная фаза процесса создает давление на внимание и чувство ответственности всех участников, но ограниченная продолжительность, которая не должна сильна повредить текущим выполняемым проектам.

Одним из возможных результатов построения дерева Стратегии и Тактики и создания детального плана, может быть «заморозка» трех или четырех проектов разработки, которые не являются обязательными для сохранения имиджа HighX. Однако, по-прежнему, три или четыре проекта, критически важных для поддержания имиджа HighX, все равно останутся срочными.

Чтобы проанализировать необходимую нагрузку на внимание менеджмента, мы должны отметь, что после того, как достигнут консенсус по вопросу применение S&T, основное бремя внимания ляжет на плечи руководителей производства. Они сталкиваются с новыми парадигмами «перекрытия запуска» заказов в производство и следования приоритетов управления буфером.

Это те же самые менеджеры, которые должны уделять большое внимание проектам по разработкам новых характеристик?

На них определенно влияют требования по производству прототипов и участию в некоторых совещаниях, чтобы представить производственные препятствия. Когда разработка будет завершена, им необходимо внести изменения в регулярные производственные процедуры. Это относительно рутинная работа, которая не должна сильно давить на руководителей производства.

Первый вывод: сосредоточить HighX на проекте S&T ТОС и, одновременно, на нескольких ключевых проектах R&D по разрабтке новых характеристик, в то время как другие проекты R&D должны быть заморожены до тех пор, пока завершение такого проекта не позволит «разморозить» другие проекты.

А что с двумя более крупными проектами, которые направлены на поиск новых рыночным сегментам?

Здесь мы видим значительно более серьезную нагрузку на управление Маркетингом и Продажами. После завершения создания процедур, политик и показателей ТОС в Производстве процесс S&T столкнется с серьезным вызовом разработки новой предложения ценности для рынка! Проект также будет связан с обучением отдела продаж, чтобы они были способны продавать такое предложение ценности на рынке.

Как руководителям Маркетинга и Продаж справиться с этими изменениями, да еще и одновременно подготовить два больших проекта по выходу на новые сегменты рынка? Именно здесь нагрузка на соответствующих руководителей может оказаться слишком высокой. Представляется невозможным справиться с двумя, и уж совершенно точно – с тремя, настолько критически важными задачами одновременно.

Другим результатом внедрения DCE может быть возможное сильное увеличение загрузки обычных производственных мощностей. В дереве S&T после раздела «Капитализировать» начинается раздел «Поддерживать» — подготовка к значительному увеличению спроса, чтобы поддерживать неизменным новый уровень исполнения заказов. Ясно, что успех в выходе на новый сегмент рынка может дать больше спроса. Кажется неразумным, одновременно предпринимать различные усилия по существенному увеличению спроса одновременно!

Вывод  эти два больших проекта должны быть заморожены, по крайней мере, до тех пор, пока не будет полностью внедрен раздел «Капитализировать». И тогда может быть рассмотрено продолжение, одновременно убедившись, что более высокий уровень спроса, не нанесет ущерба качеству выполнения заказов, которое к тому моменту станет ключевой частью имиджа HighX.