Дискуссия о том, как же лучше на рынке продвигать и продавать идеи Теории ограничений, продолжается. Я сознательно пропустил перевод предыдущего поста блога Эли Шрагенхайма, по ряду причин, в том числе из-за того, что в посте содержится большое дерево, перевод которого страшно трудоемок, а времени на это нет. Пропущенный пост был посвящен анализу комментариев в более раннему посту “Продажа ценности ТОС“.
Я долго сомневался публиковать ли этот перевод, так как, сам я нахожусь на четвертом слое сопротивления направления решения, предлагаемого Эли Шрагенхаймом: у этого решения есть важные негативные последствия. Но короткая дискуссия с коллегами сподвигла меня к тому, чтобы все-таки опубликовать перевод.
Для читателей блога, не относящихся к тусовке ТОС, ценность этого материала для меня под вопросом. Но комментарии – приветствуются, потому что я сам нахожусь состоянии обдумывания и сформированной позиции не имею.
Как всегда, ссылка на оригинал и переведенная картинка из поста автора.
Ваш Дмитрий Егоров
Джеймс Пауэлл (James Powell) и Кельвин Коль (Kevin Kohls) провели интересное обсуждение о продаже ТОС и путей достижения успеха. Я хотел бы ее развить и высказать некоторые общие наблюдения и умозаключения, исходя из своей точки зрения.
У каждого консультанта TOC есть цель зарабатывать деньги сегодня и в будущем. Для достижения этой цели может быть полезным использование хотя бы некоторых техник ТОС. Если ТОС – это очень сильный брэнд суперэффективного управленческого подхода, тогда консультант включит его в состав своих усилий по маркетингу и продажам. Таким образом, репутация ТОС может быть главным маркетинговым движителем, но не всегда и не для всех консультантов. Поскольку когда конкуренты также используют ТОС в качестве брэнда, могут существовать другие аспекты предложения, которые будут более значимыми.
Что мы все здесь упускаем?
Я думаю, что мы упускаем обещание ОГРОМНОЙ ценности. В своем посте я описал общее убеждение (пока не имеющее твердого доказательства) всех практиков ТОС:
TOC обладает потенциалом привнесения ОГРОМНОЙ ценности в подавляющее большинство организаций.
Если это так, то ТОС в состоянии сделать больше, чем устранить текущую корневую проблему и достичь множества желательных эффектов. TOC способна направлять управленческое мышление в сторону процесса непрерывного наращивания успехов, одновременно оберегая организацию от проблем. Если это так, и если найдем надежный способ достижения и подтверждения, личные цели консультанта ТОС тоже будут достигать все более высокого уровня, вне зависимости от того, насколько они уже хороши. В этом случае, консультант ТОС получит настоящее решающее конкурентное преимущество. Когда у организации или индивида (консультанта или юриста) есть решающее конкурентное преимущество, это не означает отсутствие конкуренции. Это означает, что конкуренция не уменьшает результат!
Многие успешные консультанты обосновываются в какой-либо нише. Есть два обоснования для занятия ниши. Первое, это то, что консультант хорошо знает причинно-следственные связи и имеет определенную репутацию при работе с определенной группой организаций. Другое – это то, что внутри этой группы потенциальных клиентов консультант предлагает определенный микс услуг, которые создают ценность для этой группы.
Например, несколько ключевых консалтинговых фирм в области ТОС сфокусированы на средних и больших торговых сетях, в которых они значительно улучшают уровень наличия и обеспечивают блестящий контроль за ассортиментом. Это, конечно, дает великолепную ценность.
Но в розничной торговле существуют другие области, которые могут быть значительно улучшены. Часто (в какой-то момент времени) наличие и контроль за ассортиментом являются корневой проблемой. Иногда (не всегда) улучшение этих аспектов создает для торговой сети определенное решающее конкурентное преимущество, но я подозреваю, что, даже в этом случае, без рекламы великолепного уровня наличия донесение ценности для потребителя займет длительное время, а консультанты ТОС не занимаются рекламными компаниями для ритейла. Реклама, определение конкретных маркетинговых сегментов, выбор экспонируемых товаров, размещение ассортимента внутри магазина и человеческие отношения с контрагентами – это лишь случайно выбранные области, которые должны быть частью общей Стратегии, если мы действительно собираемся предоставить ОГРОМНУЮ ценность.
Никто не может быть экспертом во всем. Я близко наблюдал как Эли Голдратт реагировал на новую среду. Поскольку Голдратт был невероятно хорош, он был в состоянии видеть сигналы и очень быстро выстраивать причинно-следственные связи. Часто он был прав. Часто он ошибался, но я только позже понял, что из-за его экстраординарной харизмы люди склонны были соглашаться с ним, даже, если были с ним не согласны.
Как нам компенсировать тот, что мы не настолько блестящи и не эксперты во ВСЕХ областях?
Быть достаточно уверенными, чтобы задавать вопросы и оценивать качество и правомерность ответов, сотрудничать с теми, кто имеют несколько иной опыт и знания, и опять быть способным оценивать качество ответов с помощью причинно-следственной логики.
Мое предложение направлено на амбициозную цель установления ТОС как международного, целостного и мощного управленческого подхода, который привносит ОГРОМНУЮ ценность для любой организации во всем мире. Ключевая идея состоит в сотрудничестве между опытными людьми, которые обладают широким и разнообразным опытом и разделяет страсть воплощения этой идеи в любой географической точке.
Долже ли консорциум быть некоммерческой организацией? Как консорциум должен (или не должен) рекомендовать консультантов? Как обеспечить эффективную удаленную коммуникацию между местными консультантами и более, чем одним опытным международным консультантом ТОС? Это часть вопросов, которые следует проанализировать, и по которым следует договориться. Конечно, группа опытных экспертов ТОС могут придти к соглашению как начать работать и быть достаточно гибкими, чтобы вносить изменения, когда реальность требует их.
