Знаю-знаю, что долго. Но перевод статей — это не основная моя деятельность. Сегодня раздел, посвященный классификации ассортимента. Для себя не увидел ничего нового, мы на эту тему уже много чего говорили (вот например здесь)

Предыдущая часть здесь

---

Три группы продуктов

В рамках этого обсуждения мы будем классифицировать потенциальный ассортимент продуктов в три группы: «толстая вершина» (Fat Top), «снижающаяся середина» (Lessening Middle) и «тонкий хвост» (Skinny Tail). Это классификация того, как ведет себя спрос, то есть на стабильности и объеме продаж каждого товара, а не на выручке, маржинальной прибыли или этапа жизненного цикла товара, и это отличается от стратегий обеспечения наличия, которые будут представлены далее.

Эти группы не просто точки на кривой продаж, они ведут себя по-разному, потому что по-разному проявляется неопределенность. «Толстая вершина» продается быстро и стабильно, поэтому спрос усредняется для каждого короткого цикла пополнения; «тонкий хвост» продается редко и непредсказуемо, поэтому усреднения никогда не происходит, и каждая номенклатурная позиция несет в себе намного больше неопределенности в каждой продаже. Поэтому правила обеспечения наличия не могут одинаково применяться для всех трех групп.

Рисунок 1. Три группы продуктов на кривой спроса, с типичным профилем спроса для каждой из них (взято из источника https://elischragenheim.com/wp-content/uploads/2026/09/1-the-three-groups-of-products.jpg)

Эти три группы могут напомнить читателям ABC анализ, с помощью которого между ними распределяется внимание менеджмента. Однако, существует фундаментальное различие: эти группы указывают на характеристики, которые, как будет показано далее в статье, должны быть основой стратегии управления запасами, в ТОС приоритеты внимания управляются с помощью управления буферами: компьютерная система управляет каждой номенклатурной позицией, опираясь на данные последнего периода плюс ключевые правила стратегии.

Другие специалисты в этой области описывают схожее деление другими словами, обычно голова, тело и хвост. Мы применяем более наглядные названия «толстая вершина», «уменьшающаяся середина» и «тонкий хвост», потому что эти названия указывают на поведение спроса и поставок, которое управляют скорее стратегией управления запасами, нежели каждой отдельной позицией на кривой продаж.

«Толстая вершина» показывает особенности высокого, «достаточно» регулярного потребления и определенного «достаточного» пополнения при поставках. Это товарные позиции, в отношении которых дистрибьюторы и их поставщики, очень хотят обеспечивать высокое постоянное наличие, потому что упущенные продажи в магазине, обычно означает упущенные продажи и для поставщика. Здесь можно ожидать исключительно высокой оборачиваемости запасов: более 25 оборотов в год – это вполне нормальный показатель.

Все конкуренты продают одни и те же быстро оборачивающиеся товары, и конкуренция в результате приводит к снижению Прохода на единицу до самого низкого уровня в ассортименте, иногда превращая их в убыточных лидеров продаж. Таким образом, «толстая вершина» — это та часть ассортимента, где дистрибьюторы менее всего отличаются друг от друга, ценность таких товаров стабильна, они не дают никакого конкурентного преимущества. Возможностей для обретения превосходства значительно больше в товарах «уменьшающейся середины».

Проблемы начинаются в товарах из «уменьшающейся середины», где неопределенность спроса и поставок увеличивается. Это товары, в отношении которых ваши клиенты демонстрируют желание купить, но довольно неоднозначно, что приводит к стокаутам или периодам избыточных запасов. Эта группа критически важна: средний уровень маржинальной прибыли на единицу товара обычно выше, чем в товарах из группы «толстая вершина», где существует жесткая конкуренция, а рыночные сдвиги приводят к резкому росту одних участников и падению других. Влияние этой группы на конечный финансовый результат критически важен, и практика TOC по обеспечения высокого уровня наличия для каждого участника этой группы сильно влияет на прибыльность в лучшую сторону.

Самая сложная задача связана с товарами из «тонкого хвоста», включающая в себя решения, какие из этих товаров продолжать продавать, и стоит ли вообще обеспечивать их наличие. Это самая сложная в управлении группа: обеспечение наличия для товаров из «тонкого хвоста» означает поддержание относительно высокого уровня запасов и длительное время ожидания, когда они будут использованы. Но все-таки это те продукты, которые обогащают выбор и привлекают клиентов, и потеря этих клиентов может быть катастрофической. Поэтому какой-то уровень наличия для медленно оборачивающихся товаров необходим.

Спрос на такие товары может быть неравномерным и непредсказуемым, а сроки пополнения от поставщика часто ненадежны, что делает обеспечение любого уровня наличия сложным и дорогостоящим. Именно поэтому, обычно дистрибьюторы отказываются от слишком большого количество товаров «тонкого хвоста», жертвуя выручкой, даже когда клиенты хотят эти товары или более широкий выбор. Что еще хуже, каждый исключенный товар открывает рыночные возможности для конкурентов.

Управление «тонким хвостом» находится в центре хронического внутреннего спора в компаниях. Маркетологи защищают широкий выбор, большее разнообразие и больше нишевых товаров, надеясь таким образом привлечь клиентов, которые в противном случае пойдут к кому-то другому. Подразделения операционного звена и финансисты напротив возражают против того, чтобы нести дополнительные затраты, содержать дополнительные площади и рабочий капитал.

В этой непрекращающейся дискуссии есть два вопроса, которые помогут найти ответ для каждого товара из «тонкого хвоста»: действительно ли они важны для некоторых клиентов, и, если «да», то какой уровень наличия необходим?

В числе товаров «тонкого хвоста» мы обнаруживаем товары с действительно случайными поставками или коротким циклом жизни, когда избыток должен быть утилизирован с реальными затратами. С такими товарами нужно обращаться избирательно: избегать излишков и обязательств по обеспечению наличия.

Эти группы также различаются тем, где в них кроются финансовые возможности. «Толстая вершина» состоит из быстро оборачиваемых товаров с постоянным спросом, что делает ее группой с наибольшей конкуренцией, с самым низким показателем Прохода (цена продажи минус абсолютно переменные затраты) на единицу товара. Ее важная характеристика: это стабильная часть всего бизнеса.

Напротив, у товаров из «уменьшающейся середины» объем, умноженный на Проход с единицы может быть существенным. При качественном управлении группа товаров «уменьшающаяся середина» — это группа, которая предоставляет самую большую возможность увеличения маржинальной прибыли и, поэтому, для многих дистрибьюторов это самая важная группа в портфеле товаров. Она также требует значительного объема управленческого внимания для обеспечения высокого уровня наличия.

Продолжение следует…