Ицхак Адизес. Недостатки образования в области лидерства

Давненько я ничего не переводил и не публиковал. Всё некогда было.

А между тем у меня в сохраненных лежит статья Адизеса от 20 февраля 2026 года, которую мне захотелось перевести и опубликовать. К счастью, условия распространения: делиться можно, при условии ссылки на первоисточник.

Знаю, что многие относятся к Адизесу предвзято, но мне дед нравится. И тема в наших условиях, мне кажется, настолько же актуальна

Так что вот вам публикация по менеджменту, но не по Теории ограничений


Образование в сфере лидерства терпит неудачи по многим направлениям.

Важность внедрения

Бизнес-школы значительно расширили в своих учебных программах освещение вопросов организационных изменений и трансформации. Тем не менее, на практике организации по-прежнему сталкиваются с трудностями в их внедрении. В этом эссе утверждается, что проблема заключается не в недостаточной осведомленности об изменениях, а в более глубоком пробеле в образовании лидеров: в механизмах и политике превращения решений в действия.

В учебных программах по менеджменту акцент делается на принятии решений, при этом в значительной степени избегаются реалии власти, ответственности, структуры и конфликтов, которые определяют, будут ли эти решения реализованы.

Сосредоточившись на индивидуальных лидерских способностях и психологических моделях сопротивления, образование в области лидерства недооценивает системные и структурные условия, необходимые для внедрения. В результате лидеры хорошо подготовлены к принятию решений, но плохо подготовлены к их воплощению в жизнь.

Образование в области менеджмента и лидерства развивалось в социально-экономическом контексте, сильно отличающемся от того, с которым сталкиваются организации сегодня. Когда были впервые сформулированы основополагающие принципы менеджмента, общества были в большей степени ориентированы на авторитет, организации были проще, а темпы изменений были медленнее. В таких условиях внедрение решений представляла относительно немного трудностей.

Сегодня внедрение стало одной из главных управленческих задач. Авторитет постоянно подвергается сомнению, технологический прогресс усложнил систему, а экономическое изобилие снизило зависимость сотрудников от организаций, в которых они работают. Соблюдение правил больше не является само собой разумеющимся, а решения не автоматически воплощаются в действия.

Несмотря на эти изменения, образование в области менеджмента и лидерства по-прежнему в основном сосредоточено на принятии решений, а не на их внедрении. Студентов учат принимать правильные решения в таких областях, как маркетинг и финансы, часто так, как если бы правильные решения будут реализованы естественным образом. На практике это предположение не подтверждается, однако оно остается в значительной степени неоспоримым в академических программах.

Одна из причин этого пробела кроется в составе преподавательского состава бизнес-школ. Многие преподаватели, включая автора, пришли в академическую среду, не имея опыта управления организациями. Ограниченность этого опыта становится очевидным при столкновении с реальными организационными проблемами, в частности, с тем, как модернизировать бюрократические системы и внедрить изменения, о которых существующие учебные программы практически не дают рекомендаций. Обзор управленческого образования выявляет заметное отсутствие систематического рассмотрения вопросов внедрения изменений.

Теория важнее практики.

Еще одна проблема. Исторически сложилось так, что бизнес-школы боролись за академическую легитимность. Первоначально рассматриваемые как профессиональные училища, они отреагировали на это, отдавая приоритет теоретическим исследованиям, а не практическим знаниям. Прикладная экспертиза обесценивалась, а критерии присвоения профессорского звания поощряли теоретические публикации, а не практический опыт. Практики, решающие реальные организационные проблемы, часто оказывались на обочине академической среды. Питера Друкера считали не ученым, а журналистом.

Эта предвзятость повлияла на актуальность управленческого образования. Многие выпускники устраиваются на рядовые должности, например, в финансовый отдел или отдел стратегического планирования, или в консалтинг и инвестиционный банкинг, где они не несут прямой ответственности за исполнение решений. Управление операционной деятельностью подразумевает успешную реализацию принятых решений, а этому не учат.

Здоровье организации

Развитие лидерских качеств фокусируется на том, как сделать компании успешными, и делает акцент на достижении результатов. Самые ценные активы компании или ее сотрудников часто по-настоящему осознаются только тогда, когда их нет. Мы не понимаем ценность демократии, пока не живем при диктатуре, и ценность здоровья, пока не заболеем. Точно так же развитие лидерских качеств неполноценно, если оно не затрагивает важность здоровья организации.

Здоровье организации не является синонимом одной лишь эффективности, а скорее баланса между внешней интеграцией и внутренней дезинтеграцией.

Организации представляют собой системы, состоящие из подсистем, которые изменяются с разной скоростью. Эти различия приводят к внутренней дезинтеграции, которая проявляется в виде хронических проблем и поглощает энергию, которая могла бы быть направлена ​​на реагирование на внешние вызовы.

Программы обучения лидерству почти исключительно сосредоточены на том, как добиться успеха во внешней среде, как завоевать большую долю рынка. Внутренняя интеграция игнорируется в учебных программах. Это оставлено на откуп руководителям отделов кадров, а не линейным менеджерам, и это объясняет, почему некоторые организации страдают от «синдрома изоляции», тратя средства на периферии и разваливаясь в своей основе.

Внутренне и внешне интегрированная компания является признаком здоровья, а здоровые компании имеют больше шансов на устойчивый успех.

Фокус исключительно на индивидуальности

Обширные полевые исследования выявили четыре основные управленческие функции, необходимые для оптимальной работы компании: производство, администрирование, предпринимательство и интеграция. Эти функции касаются экономичности и результативности как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Они по своей природе находятся в конфликте, и ни один человек не может одновременно хорошо выполнять все из них. Поэтому устойчивая эффективность зависит от взаимодополняющих команд, а не от индивидуального совершенства.

Однако образование в области лидерства по-прежнему сосредоточено на развитии отдельных личностей, а не на формировании и руководстве взаимодополняющими командами.

Взаимодополняющая команда, обмениваясь разнообразной информацией, которой не может обладать ни один лидер в одиночку, принимает решения с меньшей неопределенностью благодаря многообразию исходных данных. Снижение неопределенности уменьшает риск, поэтому компании, управляемые взаимодополняющей командой, основанной на взаимном доверии и уважении, имеют гораздо больше шансов на достижение устойчивых выдающихся результатов, чем компании, управляемые одним человеком. Тем не менее, управленческое образование по-прежнему стремится к развитию выдающегося лидера, способного одновременно на высоком уровне выполнять все функции.

Конструктивная культура

Конфликт становится конструктивным только при наличии взаимного доверия и уважения. Там, где доверие и уважение отсутствуют, конфликт становится разрушительным — как внутри организаций, так и в обществе. Хотя программы обучения лидерству признают важность доверия, они в значительной степени опираются на психологические подходы к его развитию, что недостаточно для управления изменениями в сложных системах. Вопрос о том, как культура становится разрушительной из-за неадекватного проектирования организационной структуры, процессов или систем вознаграждения, не рассматривается должным образом.

Хорошая организационная структура определяет распределение власти и полномочий и оказывает решающее влияние на возможность внедрения изменений. Структурные решения, которые отдают предпочтение краткосрочной эффективности перед долгосрочной адаптивностью или концентрируют административную власть, могут блокировать изменения независимо от намерений руководства. Тем не менее, организационная архитектура редко рассматривается в рамках управленческого образования.

Будущее развития лидерства

Образование в области лидерства также можно рассматривать в более широком историческом контексте. Лидерство эволюционировало от опоры на физическую силу и имущество к информационному обществу и интеллекту. По мере того как искусственный интеллект все больше заменяет когнитивные функции, лидерство будет в большей степени зависеть от качеств, связанных с эмпатией, ответственностью и заботой о коллективном благополучии. Образование в области лидерства, к своему ущербу, по-прежнему учит тому, как думать, а не тому, как чувствовать.

В целом, образование в области менеджмента и лидерства по-прежнему не соответствует реалиям современных организаций. Хотя оно все чаще признает проблемы, связанные с изменениями, оно не в полной мере учитывает системные, структурные и политические факторы, определяющие эффективность принимаемых решений.

Просто размышляю, И.К. Адизес

Ссылка на оригинал

Управление запасами и учет резервов

Захотелось обобщить некоторые часто встречающиеся в практике моменты связанные с учетом запасов, резервов и расчете потребности к заказу сырья, товаров, готовой продукции.

Может быть эта заметка потом станет сценарием для небольшого ролика. Посмотрим…

Для тех, кто читает мой блог и подписан на все наши социальные сети, не новость и не секрет, что я и мои партнеры внедряем решения по управлению наличием в цепочках поставок, основанные на подходах Теории ограничений.

Правда, после знакомства с подходами DDMRP меня терзают смутные сомнения: может надо было создавать и продвигать отдельную "наклейку", как это сделали Кэрол Птак и Чэд Смит, которые тоже опёрлись на подходы ТОС и доработали их по своему. Но это офтоп... Кому интересно могут посмотреть ролики сравнения в ВК, Рутубе или Youtube (кому что удобнее)

А с 2023 мы уже умеем управлять производственными процессами и в процессе «научения» нашего флагманского продукта НЕТСТОК.ПРО управлять заказами в смешанной среде, то есть и «для наличия» и «под заказ».

В общем, если вы умеете рассчитывать целевой уровень буфера (ЦУБ), то обеспечение наличия — это очень простая задача:

Потребность к заказу = Целевой уровень буфера — Остатки на руках — Заказанное ранее

Дьявол, как обычно, кроется в мелочах.

  1. Какие остатки учитывать? Физические «на руках», или за вычетом тех, что мы уже пообещали клиенту?
  2. Заказанное ранее — это то, что мы везем для пополнения на склад или и то, что поедет транзитом (кроссдокингом) прямо к клиенту?

И только с ЦУБом все более или менее понятно…

Из более или менее «твердого» у нас есть ЦУБ и физический остаток на складах. Все остальное — это как договоримся.

Такую важную "тонкость" как соответствие физических остатков на складе и в учетной системе оставим пока "за скобками", будем считать, что они плюс-минус сходятся

Не все товары, которые физически лежат на складах, это наши товары. Часть мы уже могли пообещать нашим клиентами или запланировать к перемещению в филиалы и, если мы их будем рассматривать как доступные к продаже, то возникновение ситуации, когда мы не сможем выполнить свои обещания — это только вопрос времени.

Понятно, что никто таких ситуаций не любит. Поэтому и был придуман механизм резервирования товаров. В разных учетных системах он реализован по разному. Даже в рамках платформы 1С в разных конфигурациях резервирование работает по разному. Но, в том или ином виде, он существует практически везде.

Видов резервирования — огромное множество. Если в компании в системе мотивации продавцов зашито индивидуальное вознаграждение от объемов продаж, и при этом компания не обеспечивает наличие на складах, то «продаваны» всеми правдами и неправдами будут пытаться поставить товар «в резерв» под себя, чтобы не упустить потенциальное вознаграждение.

Как только с этим не борятся!!! Автоматически сбрасывают резервы по истечении какого-то времени, учитывают разные категории резервов. Но люди действуют строго в соответствии с афоризмом д-ра Голдратта: «Скажите, как вы меня будете оценивать, и я скажу, как я буду себя вести»

Если компания не обеспечивает наличие товара, то менеджер по продажам обязательно найдет способ «наложить лапу на товар» и, хоть чучелом, хоть тушкой, но поставить товар в резерв для своей выгоды.

В реальности у нас сложилась следующая практика:

Во-первых, мы теперь стараемся фиксировать и показывать физические остатки «на руках»

Во-вторых, обязательно выделяем резерв «из наличия», т.е. товары, которые есть на складе, но поставлены в резерв. Формально — это уже не наши товары.

Соответственно, выделяем «промежуточное» состояние — «В наличии свободно». Это количество товара, которое доступно к быстрой отгрузке в любой момент. Но это еще не всё.

Время от времени, а то и часто, имеющегося товара недостаточно для какого-либо клиента. Но, если мы не сообщим об этом системе или человеку, отвечающему за закупки, то он(а) об этом никогда не догадается.

В некоторых типовых конфигурациях 1С такой тип резерва называется «резервировать по мере поступления». Он ставит в резерв новые поступления товара, оставляя имеющиеся остатки свободными для продажи. Есть такой тип не везде, но по сути, с точки зрения управления запасами «для наличия», он очень даже полезен, поэтому его приходится «эмулировать» разными способами.

Таким образом, третий показатель — это «резерв по мере поступления»

И тогда мы получаем нужный нам для расчетов показатель «Свободные остатки»:

Свободный остаток = Товар физически в наличии — Резерв из наличия — Резерв по мере поступления

И — да, этот показатель вполне себе может быть отрицательным, что будет означать, что нам надо заказать весь объем буфера и еще чуть-чуть, на величину выкопанной в остатках ямы.

Вот такая сложилась практика работы с резервами.

Безусловно, что этим пользоваться надо убедиться, что наши менеджеры по продажам не страдают «прихватизаторством» товара.

Удачи вам в борьбе с психологической инерцией, постоянного наличия, хорошей оборачиваемости и высокой рентабельности запасов!!!

А о сложностях учета товаров «в пути» поговорим как-нибудь в другой раз.

«Хотели как лучше, а получилось как всегда…» Короткая реплика по следам обучения

Привет всем!

Эта заметка появилась вследствие некоторой информации, которую мне рассказали слушатели в рамках курса «Революция в управлении запасами», который мы регулярно проводим в онлайне. Кому вдруг стало интересно вот вам ссылочка на очередной набор.

Каким-то образом в одном из наборов группа состояла только из представителей фармкомпаний. Точнее дистрибьюторов фармакологии.

Дистрибьюция лекарственных препаратов — это идеальный рынок, для внедрения решений управления наличием Теории ограничений. Главная предпосылка для внедрения этих решений: ситуация, когда время терпения клиента короче, чем время, которое требуется компании для исполнения его заказа.

На рынке лекарственных препаратов (за исключением особо редких заболеваний и препаратов) — это обыденная правда жизни. Лекарственные препараты должны быть доступны по первому требованию, при этом запасы не должны быть такого размера, чтобы медленная оборачиваемость приводила к истечению срока годности.

Решение Replenishment как раз предназначено для этого: чтобы товара хватало для покрытия спроса с учетом спроса и сроков пополнения, но было бы не слишком большим.

На что мне слушатели, говорят: в наших условиях это нереализуемо!

Почему?

Давайте разбираться.

Лекарственные препараты — это одна из первых областей экономики, где внедрялась сплошная маркировка. Фармацевтам это счастье прилетело летом 2020 года. Сказать, что проблем было много — это ничего не сказать.

За окном пандемия, а у сетей дистрибьюции фармпрепаратов возникает блокировка. Введение маркировки «положило» всю систему «Честный знак». Сроки пополнения (не путать со сроками поставок!!!! — Д.Е.) вырастают в десять раз. Поставка занимает три дня, но из-за «лежащей» ИТ-инфраструктуры время от заказа до продажи достигает 30 дней.

Боролись с фальсификатами и «серыми» схемами — положили отрасль. Пришлось срочно вводить заявительный характер, чтобы в разгар пандемии страна не оказалась без лекарств.

Но этим сложности не ограничились.

Есть такой раздел «Жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты» (ЖНВЛП), в отношении которых контролируется не только оригинальность, сроки годности лекарственных препаратов, но и уровень наценки, поскольку эти препараты должны быть доступны широким слоям населения.

Поэтому в QR-код зашивается не только производитель, серия, но и цена отпуска.

Благие намерения?

Безусловно!!!

Но…

Опять «хотели как лучше, а получилось как всегда…»

Производитель может указать при выпуске любую цену на конкретную отгрузку, не привязываясь к даже к технологической серии препарата (т.е. производственной партии).

А значит, что под разные контракты одна и та же (СОВСЕМ ОДНА И ТА ЖЕ! ИЗ ОДНОГО «ЧАНА»!) продукция может быть поставлена по разным ценам. И разница в цене может превышать максимально установленный государством уровень наценки, а маркировка это нарушение позволит сразу же выявить.

В результате дистрибьюторы вынуждены прогнозировать потребление отдельно по каждому контракту. А НАДЕЖНЫЙ ПРОГНОЗ НЕ ВОЗМОЖЕН В ПРИНЦИПЕ! Но перекрыть ошибку из запасов, образовавшихся по другому контракту — нельзя.

В итоге: рост запасов, списания и прочие потери…

Решали одну проблему, породили другую.

И если, кто-то думает, что это связано с «идиотизмом чиновников», то он сильно заблуждается. Это типичная ситуация при разработке любых решений в компаниях любого уровня. Просто государственная машина и бюрократический аппарат крупных корпораций имеет огромную инерцию и очень медленную скорость реакции, а охват и масштаб последствий на порядки больше, чем у любых компаний.

Опыт пяти потоков обучения Мыслительным инструментам Теории ограничений, показывает, что сложнее всего при разработке решений дается восходящая ветвь U-shape (кто не понял, о чем я можно посмотреть по ссылке). Ни один слушатель из пяти потоков не смог справиться с отработкой Дерева предпосылок и препятствий. И не потому, что тупые, а потому, что это очень скучный процесс, с точки зрения трудоемкости отнимающий 60-80%% общей трудоемкости разработки решения.

А это люди, которые заплатили денег, чтобы их обучили этим инструментам, которые знают зачем это нужно.

А при разработке решений в обычных условиях, отработку 4 и 5 слоя сопротивления изменениям вообще стараются пропустить.

Так что, мы еще не раз услышим «хотели как лучше, а получилось как всегда…»

Участие в международной премии Constantinus

В этом году мы приняли участие в национальном этапе премии «Constantinus International Award» 2024 с проектом, выполненном в компании АО «Химтраст».

Особенность этой премии в том, что она вручается как консультантам, так и их заказчикам.

По результатам жюри Национального Инстутута Сертифицированных Консультантов по Управлению (НИСКУ) наш совместный проект стал лауреатом II степени в номинации “Цифровая трансформация года”.

Международная премия Constantinus — это награда, которая присуждается консалтинговым проектам с исключительной потребительской ценностью.  

Денис Еганов (собственник компании “Химтраст”) и Дмитрий Егоров (консультант компании “Химтраст) презентовали проект “Трансформация бизнес-процессов управления ассортиментом и поддержки принятия решений по управлению запасами на основе решений Теории ограничений».

Результаты были обнародованы 7 августа 2024 и мы с вами ими делимся.

Подробное описание проекта можно посмотреть в документальном фильме:

Реплика на прочтение книги «ЛИН-финансовый директор»

На конференции, организованной литейщиками в начале июня и проходившей на базе МГТУ им. Баумана, довелось выступить на секции, посвященной управленческому учету. Там же мне презентовали книгу Николаса Катко «ЛИН-финансовый директор: Архитектор системы лин-менеджмента» (изд-во Питер, 2022).

Подарил мне ее переводчик этой книги Марат Зарипов. Ознакомление с оригиналом произвело на него большое впечатление и он инциировал перевод и издание этой книги. Сам от про это говорит так:

«Я переводчик, изначально не являющийся финансовым специалистом. Нужно сказать, что раньше я даже не очень отчетливо себе представлял, чем на самом деле занимается финансовый директор, какова его истинная роль в компании и как это все на самом деле влияет на то, что мы делаем на производстве. Хотя понимал, что финансовая служба добавляет порой ненужных проблем, что, очевидно, работает не на пользу компании. Судя по проведенному мною опросу, значимая часть людей находится в том же положении, что и я тогда.»

Следовательно, я не мог ее не прочитать и прочитал с карандашом и закладками, что можно увидеть на фото:

Зеленые закладки — это мысли показавшиеся мне полезными и свежими, фиолетовые — это места где, на мой взгляд, содержатся большие методические ошибки, не сказать — чушь.

При этом источники этих ошибок понятны, традиционны и предсказуемы.

Общее впечатление от книги: типичная американская бизнес-книжка с одной мыслью на 224 страниц.

При этом честно отображает переворот в сознании финасового менеджера, вынужденного перейти от GAAP и IFRS (МСФО) к организации финансовых и нефинасовых показателей для поддержки управленческих решений. Для автора (Николаса Катко) явно открылась новая вселенная и революционные подходы. И этим прозрением он и стремится поделиться.

С точки зрения практической ценности, если вы до сих пор используете Standard Costing или ABC-costing, то знакомство с этой книгой может привести вас с подобному же «просветлению». Для тех, кто в этой «теме» давно — многие вещи лежат на поверхности.

Книга может быть полезна приверженцам ЛИН-технологий, как букварь для общения с финансово-экономическими подразделениями своих компаний.

В целом книга заслуживает «одобрямс». Особенно, если вам нужны импортные авторы, чтобы обратить внимание на ключевые моменты.


Поскольку я в теме управленческого учета довольно давно (с 2006 года), а любимая мной Теория ограничений исторически и методически появилась позже и с учетом опыта внедрения ЛИН, то многие моменты вызвают улыбку.

Вот первая цитата (стр.51):

«Реальность состоит в том, что сделать безупречный поток единичных изделий очень трудно из-за изменчивости (вариабельности), существующей в процессе. Вот три типа изменчивости, которые существуют во всех Потоках ценнности: изменчивость потребительского спроса, изменчивость времени цикла и изменчивость потерь. ЛИН-практики или устраняют эту изменчивость или управляют ею [выделение здесь и далее мое — Д.Е]»

Неопределенность — существует!!!

И будет существовать всегда. Если даже Творец всего сущего (буде он существует) на устранил неопределенность, значит таковы законы природы. Следовательно, устранить изменчивость или управлять изменчивостью, которая является случайным процессом — НЕВОЗМОЖНО.

Можно научиться работать в условиях неопределенности.

И уж менее всего возможно управлять изменчивостью потребительского спроса, если только вы не выстраиваете тоталитарную экономику распределения. При этом даже основоположник статистических подходов Эдвардс Деминг писал, что прежде, чем совершенствовать процесс надо добиться его статистической управляемости и не заниматься оптимизацией в пределах шума.

Неопределенность — как время, просто существует.

И точно также как мы сушествуем во времени, мы должны научится управлять потоками в ситуации неопределенности. И не стоит «натягивать определенность на неопределенность» (do not force certainty on uncertainty), как говорит малоизвестный афоризм д-ра Голдратта.

Следующая цитата (стр. 56):

«Время такта — это общее количество [рабочих] минутв месяц деленное на средний спрос в месяц. Это средний период времени, в течение которого на основании потребительского спроса должно быть произведено одно изделие»

И еще одна из этой же серии (стр. 133):

«Средний спрос используется потому, что производство в объемах выше потребительского спроса является потерями.»

Тут всё просто. И это типичная ошибка: использование среднего значения в ситуации, когда распределение вероятности не соответствует равномерному или нормальному распределению. Это фундаментальная ошибка.

Средние значения можно использовать или для грубых оценок, когда надо «прикинуть» ожидаемые изменения, или в условиях нормального или симметричного равномерного распределения. Во всех остальных случаях, использование средних приводит большим ошибкам. Точнее к тому, что какой-то продукции в избытке, а какой-то не хватает.

Дело в том, что плотность вероятности среднего при симметричном распределении вероятности — 50%. Что в переводе на человеческий язык означает, что в половине случаев будет больше, а в половине случаев будет меньше. Самый простой и известный пример: среднее значение игральной кости (кубика) равно 3,5. Это абсолютно точно рассчитанное среднее значение. У кого-нибудь хоть раз в жизни выпало на кубике 3,5? Годится ли эта цифра для оперативного управления?

Более того, использование средних значений снижает уровень надежности компании, потому что к росту и пиковому спросу компания оказывается не готова. Если у вас есть поглотитель колебаний в виде запасов готовой продукции, незавершенного производства, то тогда они могут выровнять эту ситуацию.

Но здесь надо учитывать, что изначально ЛИН разрабатывался для производств, где возможен поток из одного изделия, спрос достаточно ритмичный и регулярный и превышает производственные мощности. Самый известный пример: автомобильная отрасль. Как только вы выходите за эти «граничные условия» — средние значения становятся путем к проигрышу….

Следующая цитата, которая скорее удивила, чем улыбнула (стр. 67):

«Кроме того, руководителю департамента закупок нужно специально получить специальный отчет о том, сколько заплатили поставщику в прошедшем году, с сортировкой по артикулам изделий и датам закупок, причем отчет ему нужен для встречи с этим поставщиком через два часа, и все это — в середение цикла «закрытия» кредиторской задолженности в конце месяца»

Хочется сказать: переходите на 1С!

Построение оборотно-сальдовой ведомости — это вопрос минут. Но это просто акцент для отечественных читателей, которые считают, что на западе учетные и ERP системы лучше, чем у нас. С точки зрения отечественного учета — вообще не понятно в чем сложность. Если документы, конечно, своевременно заведены. Но использование ЭДО решает эту проблему. Уже давно. Так что — прикольно, какие у финдиректоров на западе проблемы. По крайней мере, были еще в 2014 году…

С фиолетовыми закладками закончили. Переходим к зеленым.

Первая цитата (стр.137):

«И, наконец, важно помнить, что здесь нет «бенчмарка» (сравнительных данных), как должны выглядеть ваши цифры производственной мощности»

Всеми конечностями — ЗА!!! Надо сравнивать свой прогресс с самими собой. Становиться сегодня лучше, чем вчера. Не забывать, что «вчерашнее решение — это сегодняшняя проблема». Очень важно отслеживать характеристики собственной компании, а не какие-то теоретические отраслевые «нормы».

Вторая цитата (стр. 183):

«Типичная цель номер один по количеству перечней материалов — оно должно соответствовать количеству готовых изделий, продаваемых компанией.»

Перечень материалов (он же Bill of Materials) — это ресурсная спецификация. Проблема многих ERP систем — это попытка планирования исходя из предположения, что план будет выполняться так, как запланировано. В ТОС есть утверждение, что «планирование и исполнение живут по разным правилам». Спецификация — это инструмент планирования, но излишняя детализация часто приводит к «эффекту хлыста». В этом смысле стратегическое размещение буферов в логистической цепочке сильно упрощает и процедуру планирования и требования к детализации.


Заканчивая обзор: книга полезна для тех, кто верует в Standard Costing, cost-per-unit и Unit экономику, чтобы вернуться в реальность.

Применение подходов, изложенных в книге может позволить найти неожиданные решения для обоснования выгодности/невыгодности тех или иных альтернатив. Но при этом, подходы, изложенные в книге, уже отстают от передовых техник сегодняшнего дня. Но ЛИН старше ТОС на 20-30 лет и только-только набрал популярность у нас в стране. Какие наши годы!

TOCICO создала ресурс для подтверждения сертификатов

Людей, которые рассказывают про Теорию ограничений, сильно больше, чем специалистов. На прошлой неделе TOCICO провела вэбинар, где рассказали о новых уровнях сертификации, а также о продвижении информации о сертифицированных специалистах

Вводим хештег #TOCcertified

Любого специалиста можно проверить на соответствующем сайте.

Вот мой сертификат Практика (TOCPC), перевыпущенный в электронном виде: https://certification.tocico.org/c/3d6490828227456798e3fbaf6b3b8711

А вот мой сертификат о сдаче Fundamentals: https://certification.tocico.org/c/cf9ed52be01d4684856519d41ff94e6e

Мне стесняться нечего — проверяйте. Бумажка, подтверждающая, что я знаю, о чем говорю.

Области применения решений Теории ограничений

После одной из диагностик управления запасами меня попросили осветить вопрос для каких областей применимы решения Теории ограничений, которые мы продвигаем, в каких областях их можно внедрять, а кому нет смысла беспокоиться и напрягаться. Давайте попробуем это обсудить.

Теория ограничений — это комплекс подходов, который был разработан израильским физиком Эли Голдраттом, которого с нами нет с 2011 года. Сейчас Теория ограничений развивается его последователями. На мой взгляд, самя адекватная организация, которая занимаестя развитием этих решений — это TOCICO (Международная сертификационная организация по ТОС).

На текущий момент, в рамках Теории ограничений есть три условно «готовых» решения. Когда мы говорим про «готовые решения» — это всё, конечно, хорошо и красиво, но готовые решения — это спорная вещь.

Любое решение готово, если оно подходит под вашу ситуацию.

Если «готовое решение» не подходит под вашу ситуацию, то его нужно допилить напильником.

В рамках ТОС есть три «готовых решения», которые уже многократно апробированы и внедрены, в том числе и у нас в стране (только нашей компанией выполнено больше двух десятков проектов).

Во первых, это решения, связанные с управление сроками: производство под заказ, поставки под заказ,

Во вторых, решения для управления проектами: метод критической цепи и набирающий сейчас популярность вариант сочетания метода критической цепи и гибких продходов к управлению проектами, так называемый Agile CCPM

И третье, это управление наличием запасов в интегрированных цепочках поставок, когда у нас есть цепочки поставок, где нам нужно обеспечить управление запасами: необходимый уровень наличия без излишков.

Проблема управления запасами веками не меняется: запасов должно быть много, но мало. Много, чтобы хватало под пик потребления, но мало, чтобы не морозить много денег.

Те, кто читает наши ресурсы, смотрит наши ролики, возможно уже обращал внимание на то, что выбор поставлять/производить под заказ или поставлять/производить для наличия на склад, строго говоря, лежит за пределами нашей воли, как руководителей. Он определяется активным действующим типом ограничения.

Если ваши клиенты готовы ждать, то решения по управлению запасами вам точно не нужны, но решения по управлению сроками из Теории ограничений вам могут быть полезны.

А если вашим клиентам еще и не важны сроки, если они готовы внести предоплату и ждать очень долго, то, строго говоря, в рамках решений Теории ограничений вы для себя ничего не найдете.

Для управления сроками вам подойдут решения «упрощенный барабан-буфер-канат», CCPM или Agile CCPM. У нас для этого есть производственная система NET Operation, есть среди наших партнеров и те, чьи отечественные решения поддерживают подходы ТОС для управления проектами.

Если же вам необходимо поставлять для наличия на склад, то для вас есть решение под общим названием Replenishment, внутри которого различают «производство для наличия», «производство для внутреннего наличия», «закупки для наличия» и «дистрибьюцию для наличия». Что бы вы ни делали «для наличия», всё это прекрасно поддерживает программно-методический комлекс «NET STOCK.PRO«, в котором реализовано решение Replenishment, как классическая версия, которая была разработана во второй половине 90-х, так и последующие доработки, которые происходили уже после нулевых, включая управление наличием при длинных сроках пополнения, что после 2022 года стало актуально даже для тех, для кого раньше было неважно.

Прежде, чем говорить о тех областях, где вам вряд ли поможет наш программно-методический комплекс, давайте проговорим те примеры, где NETSTOCK и подходы Теории ограничений вам точно помогут.

Во первых, первоначально классическое решение появилось для управления запасами в рознице, которая вечно пытается что спрогнозировать. В среднем, по большой торговой сети спрогнозировать что-то можно, но спрогнозировать продажи в одной отдельной конкретно взятой торговой точке — очень сложно.

Я, как человек регулярно покупающий некоторые виды продуктов, прекрасно это знаю на собственном опыте. И более того, некоторые торговые сети с недавних под, в силу своей неспособности обеспечить наличие, в лотерее не участвуют. При этом я даже являлся их клиентом, магазин находится рядом с домом, и я егорегулярно посещал, но в последнее время с наличием тех продуктов, которые я привык у них покупать, стало совсем плохо, и я начал покупать в других местах. Соответственно, в другие места перенеслись и все остальные покупки.

Естественно, в торговой сети об этом никто не узнает, потому что ведь я же не пойду им об этом рассказывать. У них просто стало меньше клиентов на одну семью, одно домохозяйство.

Так вот, область применения розница, для классического решения, как оно было разработано изначально подходит очень хорошо.

Где еще хорошо работают эти подходы?

Они очень хорошо работают в производствах, которые производят товары народного потребления. ТНП — это то, что мы с вами потом как раз в розничных магазинах и покупаем. Для производства товаров народного потребления самый правильный вариант производства — это производство для наличия на склад. Соответственно, решение «производство для наличия» обеспечивает наличие без излишков, помогает выстроить план производства, график загрузки производства и определить приоритеты для производства.

Это тоже область, где классические решения Теории ограничений работают очень хорошо.

Управление наличием очень неплохо работает в дистрибьюции. Правда, тут понадобятся наши доработки, потому что у дистрибьюторов часто длинные сроки пополнения, но решение себя показывает очень хорошо.

Если вы являетесь производителем расходных материалов, то это решение тоже вам подойдет.

Не забываем также и про закупку сырья, комплектующих и расходников для производства. Применение подходов управления «для наличия» показывают очень хорошие результаты. Получаются очень понятные, очень прозрачные схемы управления складами.

Продолжение следует….

Сложность, неопределенность и Теория ограничений

Теория ограничений — это не только про «узкие горлышки» и не только пять фокусирующих шагов.

Хотя…

Когда д-ра Голдратта спросили, как бы он охарктеризовал Теорию ограничений в несколько предложений, то он ответил: «Мне не нужно нескольких предложений. Я вам отвечу одним словом: Фокусировка». Он вообще был мастер чеканых фраз и часто формулировал афоризмы.

Любая организация, в которой есть люди, — это сложная система.

Во-первых, она сложная.

Во-вторых, она вероятностная.

Два фактора, в которых мы с вами существуем:

Неопределенность. Мы не знаем, как оно будет на самом деле. Мы можем только ОЦЕНИВАТЬ с какой-то ВЕРОЯТНСТЬЮ наступление того или иного события.

Сложность. Сложность в обычном понимании означает, что мы не в состоянии описать, формализовать, представить все варианты поведения, которые мы можем увидеть. Мы не можем детально описать систему.

А значит, все попытки детального описания: «Вот мы сейчас опишем бизнес-процессы, и будет нам счастье», прямо скажем, опредчены на провал.

Вы не можете описать все бизнес-процессы!!!

Потому что, во первых, никто не знает, сколько у вас бизнес-процессов, во вторых, в зависимости от глубины описания, это будут разные описания бизнес-процессов. При переходе с уровня на уровень, скорее всего, вы вообще потеряете связь между первоначальным процессом и тем, что вы сейчас описываете. Это неизбежные вещи.

Поэтому всегда вы будете описывать какой-то кусочек системы, при этом полностью описать систему вы не сможете НИ-КОГ-ДА!

Такая вот вводная…

Наши бизнесовые и производственные системы не могут быть полностью описаны, и поэтому являются сложными системами.

Мы с вами вообще никогда не имеем дела с реальным описанием системы. Мы работаем с каким-то кусочком, который, строго говоря, называется «модель».

Не так давно на одном высокоинтеллектуальном сборище я услышал фразу: «Модель — это описание трупа. Живая система, пока вы ее описывали, уже изменилась». В модели мы «выдергиваем» только те ключевые моменты, которые нам важны для принятия решений.

И если мы возьмем эти две исходных посылки: сложность — мы никогда не знаем как, на самом деле, устроена система, и неопределенность, то нам, как менеджерам, становится очень грустно, потому что когда все сложно и неопределенно, то как мы можем вообще хоть чем-то управлять.

В 1986 году Эли Голдратт и Роберт Фокс написали книжку «The Race», где они впервые попробовали в качестве описания к своим слайдам изложить базовые подходы Теории ограничений, какими они виделись в 1986 году. Если вы решите ее читать, то сейчас она уже больше имеет скорее историческую ценность, чем методическую.

Но некоторые вещи с тех пор не поменялись, я позволю себе процитировать небольшой кусочек.

«Страх неопределенности — один из самых больших страхов менеджеров. В первую очередь из-за боязни быть обвиненными в неудачах из ситуации «послезнания», когда мы уже знаем, чем все закончилось, тогда как при принятии решения всё еще было непонятно и неизвестно»

И эта ситуация с 1986 по 2024 год, в общем-то, не поменялась.

Очень часто люди принимают решения не из позиций достижения целей, а из позиции избегания наказания. Как бы так не подставиться при принятии решений, чтобы не быть обвиненным тогда, когда всем станет понятно, чем все закончилось.

В 2011 году, когда Голдратт уже умирал от рака, он начал, но не успел закончить книгу, которая называлась «Наука управления». Он успел наговорить введение к ней в аудиоверсии и у меня на сайте можно найти расшифровку с комментариями Умберто Баптиста. В этом вступлении Голдратт говорил, что существует три базовых страха менеджмента, которые мешают им адекватно принимать решения.

Первое — это страх сложных систем, который приводит к тому, что мы расчленяем системы на подсистемы, а это, в свою очередь, приводит к отвлечению внимания менеджмента на поиск локальных оптимумов, которые не соответствуют глобальным целям. Например, когда мы отлаживаем работу отдела, не поинимая, как это повлияет на работу компании в целом.

Второе — это страх неизвестного, который направляет нас к все более и более детальном рассмотрению, погружая во все большее количество деталей, которые отвлекают внимание менеджмента на оптимизацию в пределах шума.

Третье — это страх, что конфлиткы приведут к перетягиванию каната, что будет отвлекать вниманме менеджмента от борьбы с неприемлимыми компромиссами.

Давайте никого не будем обвинять и посмотрим как это выглядит в реальной жизни.

Итак первый страх — это страх сложных систем.

Когда мы видим сложную систему и понимаем, что мы не можем ее описать, то мы пытаемся разделить ее на более мелкие и понятные кусочки, описать эти кусочки и начать ими управлять. Но при этом, поскольку мы теряем из поля зрения связи между подсистемами, то в системе получаются лишние степени свободы, то есть такие варианты поведения, которые при рассмотрении целой системы не имеют смысла, так как они находятся «в зацеплении» с другими посдсистемами. А мы тратим время на поиск, описание и разработку методов управления для эти вариантов.

Второй страх приводит к тому, что мы стараемся предсказать будущее. Был такой советский фильм «Ах, водевиль, водевиль!!!» В нем есть заменитый музыкальный номер:

Поэтому любые варианты гадания на кофейной гуще, сюда относятся все системы прогнозирования, всегда будут пользоваться популярностью.

Потому что эти системы как раз работают с нашим страхом неизвестного. Нам кажется, что когда мы загрузим большое количество цифр, как-то их классически математически обработаем, что-то предскажем, то мы получим ответ, как это будет происходить «на самом деле», а главное — мы снимем с себя отвественность…

Одна из самых опасных менеджерских формулировок, которую мы можем получить: «Ну… Компьютер так предсказал… Ну.. Мы действовали в соответствии с прогнозом… Прогноз не оправдался…»

Давайте мы здесь несколько простых вещей пробросим.

Во-первых, все прогнозы строятся на исторических данных. Для того, чтобы сделать прогноз вам нужно загрухить исторические данные, проанализировать их, а дальше у вас есть несколько математических моделей, которые вы можете использовать: модели кластеризации и модели регрессии. Эти модели обучаются на исторических данных и дальше проверяются на исторических же данных.

Выглядит это так (я как обученный Дата-аналитик знаю о чем говорю): вы взяли какой-то объем исторических данных, отсекли каким-то случайным образом какой-то объем данных. Обычно это 20%, иногда 30%. На оставщихся 70-80%% данных обучили модель. Запустили какую-то считалочку. Эта считалочка что-то посчитала (вы даже не знаете, как она это посчитала, по какой-то математике, там за математику идет отдельная борьба) и выдала вам какой то результат.

Дальше вы проверяете, как отработала модель. Вы берете оставшиеся отложенные 20-30%% и отдаете в эту модельку. Она начинает там что-то крутить, выдает прогноз. Результаты сравнивают с реальными данными. Если отклонения плюс-минус приемлемые, то модель считается рабочей. Мы грузим в нее исторические данные и пытаемся предсказать будущее.

Так вот, как только вы выходите за пределы известных данных, у вас начинаются разъезжаться все ваши модели.

Если вы еще глубже погрузитесь в эту тему, то вы обнаружите, что первое, что от вас требуется — это очистить данные, избавиться от выбросов, то есть привести даные к статистически управляемому виду. Я не знаю где, но где-то по пути произошла опасная подмена.

Если мы возьмем гуру менеджмента Эдвардса Деминга, то у него там четко написано, что если процесс не находится в статистически управляемом состоянии, то не надо пытаться его менять. Сначала приведите процесс в статистически управляемое состояние, а потом только начинайте его менять.

С этой точки зрении, отсечение выпбросто и очистка данных имеет большой смысл, потому что мы должны понять, как этот процесс выглядит в статистически управляемом состоянии. Но… Когда вы работаете с этой штукой, то статистически управляемый процесс — это процесс, значения которого находятся в пределах «нормальных» с точки зрения шума. Когда я говорю «нормальных», я не имею ввиду нормального распределения, я говорю о статистически обычных колебаниях.

Деминг писал о том, что пока значения попадают в это диапазон, не нужно ничего с ними делать, а вот с выбросами нужно разбираться.

А теперь посмотрим, что говорил Голдратт. Голдратт говорил буквально следующее: «Не нужно заниматься оптимизацией в пределах шума».

Это означает, что вы определяете диапазон, попадание в который является нормой. И в этом состоит вся идея буферов, которые есть в Теории ограничений. Неважно, это буфер исполнения заказа, буфер запасов, диагнональный буфер в управлении проектками.

Ключевая исходная посылка: пока вы находитесь в пределах буфера, не нужно заниматься лишними телодвижениями, все хорошо.

Один этот подход снимает нагрузку с управленцев. Потому что не нужно заниматься вопросами, которые находятся в пределах нормы. Вам становятся важны толкь отклонения, то есть то, что не поместилось в буфер. Это сильно экономит время и управленческие ресурсы.

Теория ограничений исходит из следующей исходной посылки: если мы находимся в сложной среде в условиях неопределенности, то мы должны для себя определить диапазон, который обеспечиваем нам 95% надежность и, пока наша система работает с этой надежность, мы можем заниматься другими вопросами, не отвлекаясь на обычную, повседневную неопределенность.

И это ответ всем тем, кто говорит: «Это решение подходит только для развитых рынков».

Ни на каких рынках не бывает таких ситуаций, чтобы у нас было все определено!!!

Просто подходы Теории ограничений исходят из того, что мы определяем для себя диапазон, который является приемлемым. И пока наши результы находятся в этом диапазоне, мы не пытаемя заниматься микроменеджементом в условиях статистической погрешности. Потому что вы никогда не сможете определить: это результаты ваших действий или просто статистика.

Фокусируясь на отклонениях мы получаем дополнительное время, дополнительные ресурсы, и главное, мы их своевременно начинаем фиксировать.

И в этом основная сила подходов Теории ограничений.

Работа с ассортиментом и ценами в ситуации ограничения мощности

И так мы решили, что часть номенклатуры нам хранить выгодно, а часть невыгодно. Как мы принимали такое решение?

Находясь в ситуации, когда у нас есть ресурс, который не может обеспечить пиковый спрос, мы решили отказаться от части рынка. От той части списка нашей номеклатуры, где мы решили, что хранение этой номенклатуры нам невыгодно.

Мы так решили, потому что сумма Прохода, то есть разницы между ценой продажи и абсолютно-переменными затратами (обычно — это закупочная стоимсть товаров, комиссионные вознаграждения, привязанные к выручке, и стоимость материалов в производстве, больше там, как правило, ничего нет) — маленькая.

Бывают ситуации, когда сумма Прохода, который вы зарабатываете, меньше, чем сумма запасов, которая у вас лежит на складе.

А это значит, что вы еще приплатили за возможность продать!!!

Интересный, конечно, вид бизнеса, но, на мой взгляд, это больше про некоммерческие организации. Когда вы некоммерческая организация — то ваша задача создать пользу обществу, а прибыль — это условие желательное, но не обязательное.

Поэтому подавлящее большинство компаний вынуждены как-то разгребать свою номенклатуру и сортировать ее: вот этоу хранить всегда, а вот эту возить только под заказ.

Сгенерировано нейросетью Шедеврум

Пример из свежего…

Мы в январе этого (2024) года закончили делать полный аудит управления запасами у клиента. Забрали данные за год и по нашим расчетам получилось, что только 10% от всего того, что компания покупает (и, соответственно, продает) дает ей 90% годовой маржи. То есть мы получаем даже не правило Паретто 20/80, а 10/90.

Под какой-то публикацией, где я рассказывал как считать Целевой Уровень Буфера, мне задали вопрос: «А что делать, если поставщик квотирует поставки?» То есть поставщик не поставляет вам столько, сколько вы хотите купить.

Давайте посмотрим с точки зрения того, что я уже много раз рассказывал.

Очевидно, что это типичное ограничение мощности. Поставщик поставил вас в ситуацию, когда у вас возникает ограниченный ресурс. Количество ресурса, которое вы можете купить, лимитировано поставщиком.

Исходя из этого, обеспечить наличие по рыночным ценам — вы не в состоянии.

Не потому, что вы такие плохие, а потому что вам поставщик не дает.

И если нет поставщика, который имеет аналог, точно такой же, и вам остается рассказать рынку, что такая же полезная штука, то ваш поставщик является держателем эксклюзивного ресурса, то вы попадаете в очень грустную ситуацию, потому что обеспечить наличие вы не можете и, соответственно, всё, что свяазано с обеспечение наличия — вам не помогает.

И в этой ситуации обеспечивать наличие, стараться не упустить клиента — нереально!

Это очень похоже на ситуацию, которую мы будем иметь, например, в торговле вином.

Сгенерировано нейросетью Шедеврум

У нас есть массовые столовые вина, которые называются одинаково, год от года отличаются, но пользователь покупает вино из некой ценовой категории, и главное, чтобы там чего-нибудь было.

Ну например, никого не хочу обидеть, первое, что пришло в голову из часто встречающихся вин, которые можно увидеть почти во всех магазинах, это Монтепульчано. Недорогое столовое, как правило, сухое красное вино. Никто там не будет разбираться какого оно года, с какого склона и так далее.

Здесь главное обеспечить наличие. В этой категории есть бутылка красного вина Монтепульчано, оно неплохо продается, его покупают, пусть она будет всегда.

А есть вина коллекционные, для которых характерна одна простая вещь — ограниченный урожай.

Это ограниченный объем ресурса, который вы будете продавать на рынке.

Можете ли вы здесь обеспечить наличие?

Нет!

Здесь мы должны подходить с такой же позиции, с какой мы подходим к управлению ограничения мощности, — чем больше загружена наша мощность, тем выше должна быть цена.

Поэтому, если вы работаете в ситуации, когда поставщик вас квотирует, то вы как компания имеете перед собой одну очень важную задачу: с этой квоты заработать максимум денег.

И с точки зрения Теории ограничения, у вас, формально, есть две стратегических позиции:

Первая стратегическая позиция: сразу поднять цену. Может быть даже выше рынка, чтобы у вас квота не закончилась слишком рано, и чтобы с каждой единицы проданного товара вы получили больше денег, чем конкуренты. А если у вас останется «хвостик», то вы егом можете распродать со скидкой. А если он не останется — то и счастье вам до следующей поставки. Какая у вас квота: месячная, квартальная, годовая, — это уже вопрос переговоров.

То есть первый способ — это торговать «выше рынка», продавая медленнее, зарабатывая больше.

Возможно возражение, что мы будем будем терять долю рынка…

Не забывайте, что ваша задача, как коммерческой компании, не только держать долю рынка, но и собрать с этой доли максимальное количество денег. Если поставщик вас квотирует, то нравится вам это, или не нравится, но вам надо с этого ограниченного количества заработать максимум денег. Поэтому лучше продавать медленее.

Как это посчитать можно посмотреть в книжке «Управленческий учет на стероидах«, где я заимствовал у И.В. Липсица кусочек про расчет безубыточного изменения объема продаж. Почитайте. Мне кажется будет полезно.

Вторая стратегическая позиция состоит в том, что вы начинаете продвать по рыночной цене, постепенно поднимая цену по мере того, как у вас остается меньший остаток. Каждую последующую порцию продавая по более высокой цене. Регулируя ценой скорость потребления и обеспечивая себе заработок с ограниченного ресурса.

Обратите внимание, мы здесь уже не говорим про управление наличем. Мы говорим про управление ограниченным ресурсом, то есть мы находимся в ситуации ограничения мощности.

Так работают базовые принципы Теории ограничений.

Ограничения, требующие внедрения логистических решений

Продолжаем разговор про виды ограничений.

Если вы находитесь в ситуации ограничения рынка, то никакие логистические ухищрения вам не помогут. Вам нужны новые продукты для старых рынков, новые рынки для старых продуктов или новые продукты для новых рынков.

Иная история, если у вас ситуация другими видами активных ограничений….


Второй тип/группа ограничений, с которым мы сталкиваемся, который описан во всех книжках, и за который все хватаются — это ограничение мощности. Это ситуация, когда у нас есть какой-либо ресурс, который не в состоянии выдать нам необходимый объем мощности.

Мощность — это суммарный объем полезной работы за какой-то период времени. Не путайте с производительностью. Производительность — это скорость, с которой вы генерируете результат. Вы можете очень быстро генерировать результат в моменте, но у вас большие перерывы и ваша суммарная мощность может быть никакая.

Разновидностей ограничений мощности огромное количество. Это может быть: нехватка станков, нехватка людей, нехватка площадей, и даже такак странная нехватка, как нехватка денег. Это всё нехватка мощности.

Это может быть просто нехватка доступных ресурсов: если вы просто не можете получить нужное количество ресурсов, сырья, материалов, комплектующих.

Как только вы попадаете в ситуацию квотирования, вы сразу попадаете в ситуацию ограниченной мощности.

И когда у вас есть ограничение мощности, то всё, что вы можете делать, — это максимально эту мощность использовать. Других вариантов у вас нет.

И третья разновидность ограничений — очень странная, но мы с ней постоянно встречаемся. И чем дальше, тем больше.

Это ограничение времени. Его определение звучит примерно так: «Если время терпение клиента короче, чем время которое нужно компании, чтобы выполнить заказ клиента, то компания находится в ситуации ограничения времени».

И если вы находитесь на рынке, для которого нормальным является ограничение времени, то есть ваши клиенты не готовы ждать, то вы можете их сколько угодно обвинять: какие они тупые, какие они нехорошие, какие они гады и т.д и т.п., но все это никому не важно. Потому что, если клиент не готов ждать, это значит, что он купит у того, у кого товар есть.Ограничение времени — это не рынок и не мощность, это ситуация, когда клиент готов ждать меньше, чем то время, которое необходимо вам, чтобы выполнить его заказ.

И ситуация ограничения времени — это единственное основание для того, чтобы хранить запасы. Запасы мы храним только потому, что наши клиенты не готовы ждать, пока мы найдем, оплатим, купим, привезем им их заказ. И отраслей, который находятся в ситуации ограничения времени огромное количество.

Только благодаря тому, что существует ограничение времени, у нас существуют дистрибьюторы. Именно на этом живет вся розница. Очевидно, что ни одно производство не готово ждать, пока закупщики найдут сырье и так далее.

Конечно, если сырья нет, то куда же они денутся. Они будут ждать. Но столько добрых слов на русском производственномя языке, сколько вы услышите от своих производственников в этой ситуации, вам вряд ли приходится часто слышать. И вам вряд ли это понравится.

Ситуация ограничения времени встречается значительно чаще, чемы об этом думаем.

Собственно говоря, как только вы подумали, не положить ли чего-нибудь на склад, не создать ли какой-нибудь запас, не купить ли чего-нибудь на всякий случай, вы воспринимаете ситуацию, как ситуацию ограничения времени.

Ну и очевидно, что эти три разных типа ограничений между собой взаимосвязаны. Если вы упёрлись в рынок, то вам ничего не остается делать, кроме как придумывать новые продукты, новые решения, либо искать новые рынки. Ваша задача в этом случае: не упустить ни одного клиента. Что означает, что вы должны знать, кто ваши клиенты и не упустить ни одного лида.

Если у вас ситуация ограничения времени, то вы должны обеспечить запасы. Добро пожаловать в решение по управлению наличием в цепочках поставок. Как только вам нужно положить запас, вы сразу попадаете в ситуацию, что запаса должно быть «много, но мало». И с ответом на этот вопрос мы точно можем вам помочь. У меня есть книжка на эту тему, у нас есть программный продукт на эту тему. Мы здесь много чего умеем. Если будет такое желание — обратитесь к нашим клиент-менеджерам, они вас на диагностику запишут, и мы вам просто покажем, как это выглядит.

В ситуации, когда вы находитесь в ограничении мощности, то вы НЕ МОЖЕТЕ создать запас! Если у вас есть ресурс, которого не хватает, чтобы удовлетворить весь спрос, который на вас сыплется, то вы неизбежно попадаете в ситуации ограничения мощности.

Если у вас есть ресурс, который не способен не способен обеспечить пиковый спрос, то вы не можете обеспечить наличие.

Исходя из этих исходных базовых посылок, мы попадаем ситуацию, когда мы вынуждены часть держать на складе, а часть привозить только под заказ. По сути отказываясь от части рынка, потому что мы решили, что для нас хранение запасов данной конкретной номенклатуры невыгодно.

Как мы это решили — это отдельный разговор.

Продолжение следует…