Эли Шрагенхайм продолжает объяснять идею TOC Global, заодно объясняя особенности применения стандартных решений ТОС.
По крайней мере, есть о чем подумать, особенно тем, у кого очень большой ассортимент.
От себя бы еще порекомендовал текст Эли “Управление наличием против управления ассортиментом“, опубликованной ранее.
Читайте, комментируйте, обсуждайте.
Как обычно, ссылка на оригинал и картинка и поста автора.
Ваш Дмитрий Егоров.
Представьте, что у вас встреча с руководителем высшего звена сети супермаркетов. Вы знаете, что сеть испытывает в среднем 12% нехватки товаров в каждый день в любом магазине. Сеть управляет 1 125 магазинами по всей стране.
Чтобы подготовиться к критически важной встрече, вы обращаетесь к известному международному эксперту в области ТОС за бесплатной услугой Задать Вопрос Эксперту в течение 30 минут.
Вы уже знаете, что типичный магазин имеет около 30 000 различных товаров. Каждый день на полке отсутствует 3600 товаров.
Ваш главный вопрос:
Возможно ли обеспечить хорошую доступность всех товаров?
Какой уровень наличия товара следует рассматривать как приемлемый?
С этого места начинается диалог (виртуальный) между вами (В) и ТОС экспертом (Э). В конце концов ответ, необязательно на изначальный вопрос, будет получен.
Э: Цель сети продавать больше, чтобы получать больше прибыли, не так ли? Предположим, что процент нехватки товара сократится до одной трети, около 4%, как это приведет к дополнительным продажам?
В: Два различных эффекта дадут большие продажи. Во-первых, 8% товаров, которых не было в наличии, теперь доступны для продаж. Во-вторых, это уменьшит количество разочарованных клиентов и даст новых клиентов, которые не могут найти хорошего уровня наличия в конкурирующих магазинах.
Э: Минуточку, сколько продаж упущено из-за недостаточного наличия? Во-первых, мне не знаем была ли средняя скорость продаж, недостающих 8% такой же, как у всех остальных товаров. Некоторые товары кажутся важными для многих потребителей, например Кока-Кола, доступны всегда, потому что магазины управляет ими очень внимательно. С большей вероятностью, не хватает медленно продающихся товаров. Но самое важно, что в большинстве случаев потребитель легко найдет схожий товар, и продажи не будут упущены. Давайте еще раз подумаем, каково влияние отсутствия 12% на продажи?
В: Но покупатели по прежнему разочарованы, даже если они нашли замену недостающему товару. Через какое-то время покупатели узнают, что какая-то конкретная сеть обеспечивает лучшее наличие, нежели другие.
Э: Как покупатели поймут, что уровень нехватки товаров в одной сети составляет только треть от нехватки товаров в другой? Вы думаете, что покупатели проводят измерения? Откуда покупатель узнает, какого товара не хватает, а какой просто не продается в этом магазине? Сколько времени понадобится покупателям, чтобы понять, что преимущество реально существует?
В: Вы предлагаете, чтобы, обеспечив наличие, сеть должна сообщать в рекламе, что уровень доступности товара в ее магазинах выше, чем у конкурентов? Не уверен, что покупатели «купятся» на такое размытое сообщение, в конце концов, отельные случайные товары по прежнему отсутствуют. В таком случае, небезопасно предлагать компенсацию за отсутствие товара. Я думаю, что даже без рекламы лучшего наличия, продажи спустя некоторое время вырастут на 3-4% вследствие лучшего наличия и, поскольку решение ТОС также хорошо снижает уровень запасов, рентабельность заметно вырастет.
Э: Да, но будет сложно доказать, что это произошло благодаря методологии ТОС. Без распространения дополнительной ценности на рынке, увеличение продаж будет медленным и выгоды будут несколько сомнительными.
В: Это то, что меня беспокоит: важно показать быстрые и впечатляющие результаты. Есть ли у вас идеи, как еще это можно сделать?
Э: Позвольте мне задать вопрос:
Почему вы стремитесь к идеальному наличию всех 30 тыс. товаров?
Многие товары легко заменимы другими товарами. Они представлены на полке, чтобы обеспечить широкий выбор, но отсутствие одного товара, не причинит неудобств подавляющему большинству покупателей.
В: Тогда вы предлагаете обеспечить наличие только некоторых ключевых товаров?
Э: Не только действительно ключевые товары. Все товары, в отношении которых покупатели приходят в магазин с намерением купить именно их. Покупатели не ожидают, что каждый брэнд или размер будут в наличии. Магазин решил поддерживать 30 тыс. Номенклатурных позиций, что означает, что для многих товаров наличие не обеспечивалось вообще. Но существуют товары, которые покупатели активно ищут и ожидают обнаружить их на полке магазина. Может быть, что таких товаров 2 000 или 5000. Сеть, использующая решение ТОС для обеспечение наличия, может обеспечить прекрасное наличие 5 тыс. товаров и получит решающее конкурентное преимущество. Это гораздо эффективней, чем пытаться обеспечить прекрасное наличие 30 тыс. товаров.
В: Интересно, я предполагаю, что сети следует выпустить каталог, содержащий товары, в отношении которых сеть гарантирует прекрасное наличие в каждом магазине.
Э: из 5000 товаров, 3000 могут быть в наличии в каждом магазине цепи, а остальные – в зависимости от выбора магазина. Таким образом, есть согласованный каталог для всей цепи и дополнительный каталог магазина. Обработка товаров для отдельных магазинов окажет некоторое влияние на логистику центральных и региональных складов, но это относительно легко решается.
В: Как вы предлагаете управлять запасами товаров, в отношении которых мы не гарантируем наличие?
Э: Вы точно также устанавливаете буфер и пополняете каждый товар в каждом месте хранения. Отличие в том, что в управлении буфером для таких товаров не должно быть красной зоны буфера. Зеленой и желтой достаточно, чтобы не позволить системе позволить «забыть» о налчиии таких товаров.
В: А как вы будете отслеживать размер таких буферов?
Э: по статистике времени нахождения товара в черной или зеленой зоне. В любом случае, это не вопрос повестки дня с высшими руководителями сети.
В: Спасибо
Услуга 30-ти минут предлагается TOC Global, www.toc-global.com. Вы можете написать ваши вопросы по адресу info@toc-global.com и такая сессию будет организована.
