Определение продаж от Елены Маркушиной:
“Продажа – это формирование у клиента решения о покупке продукции компании. Продажи “пассивными” не бывают по определению.” Пассивные продажи – это отгрузка и заслуги отгрузившего в продаже нет.
Из этого определение есть очень важное следствие: объектом воздействия специалиста по продажам является процесс принятия решения. Классически принятие решения включает в себя четыре этапа:
- Сбор информации
- Структурирование информации
- Формулирование и анализ альтернатив
- Выбор из рассмотренных альтернатив.
Следовательно, продавец должен влиять на все четыре этапа принятие решения клиентом. Это как же он должен понимать клиента??!!!