Подходы к ценообразованию. Часть 7 Продолжаем разговор про скидки

Важное дополнение, которое тоже можно найти в учебнике И.В. Липсица. Важно учитывать, что у нас есть товары заменители и есть товары взаимодополняющие. Нам в первоначальном расчете нужно учитывать еще и изменения взаимозаменяющих и взаимодополняющих товаров.

Формулы:

Для Взаимозаменяющих Товаров
Для Взаимодополняющих Товаров

Есть одна проблема. Во многих компаниях представление о взаимозаменяющих товарах и взаимодополняющих товарах не соответствуют реальному поведению покупателя. Если у вас эта статистика не набрана, то считайте товар как независимый. Вы можете ошибаться в оценке. Часто в управлении запасами нам говорят «этот товар является заменителем вот этого товара, когда не было товара А был товар В и мы в продажах ничего не потеряли». Строим график продаж товара А, который отражает накопительные продажи строится график продаж товара В, ставим их рядом и если у товара В в период отсутствия товара А не происходит роста продаж, то все рассказы о том, что товары являются аналогами – это сказки товароведов. Товар является аналогом в том случае, если при отсутствии другого товара начинают расти продажи, а иначе эти фантазии не подтверждаются реальностью. Этот момент мы всегда проверяем, как только нам начинают говорить, что это аналог. Эти утверждения об аналогах, особенно всё, что касается на потребительских рынках, чаще всего оказываются просто рассуждениями.

Завершая, я подготовил график, на котором наложил упрощенный расчет безубыточного изменения объемов продаж для разных ситуаций. Можно видеть, что здесь есть товар, у которого доля прохода в цене составляет 10%, доля прохода 20%, 50% и 80%. Для чего я это нарисовал? В зависимости от того, какой товар вы продаете, скидки или наоборот повышение цены будут вести себя по-разному. Для товара, у которого проход в цене 10%, скидка в 5% требует двукратного роста продаж. А скидка в 10% обеспечивает еще больший рост.

Скидка отобьёт себя только в том случае, если продажи будут расти быстрее, чем показывает эта кривая. Какова вероятность что скидка в 5% приведет к удвоению продаж? Если вы поднимете цену на 5%, то можете потерять половину своих продаж. А если ваш реальный график окажется меньше, чем половинное снижение, то вы увеличите прибыль.

В услугах компании продают свое время и свою мощность. По сути – стоимость своего часа работы. Другое дело, что у услуг доля прохода большая, а чем выше доля прохода, любой подъем цены создает требование на достаточно значительное сохранение продаж, а любое снижение цены не очень чувствительно. Цену снизил на 5%, продажи должны вырасти на сколько? На 7%? Если вырастут на 10%, прибыль вырастет.

Для услуг значительно важнее проходв в единицу времени (dT/dt), о котором мы говорили выше. При наличии свободного времени в моем бизнесе любая сделка за деньги выгодна. Другой вопрос: а как она влияет на позиционирование? Как это будет влиять на рынок? Утечет ли информация об этой цене к конкурентам? Как ты “продашь” эту цену, потому что скидки продаются? Ты обязан это просчитать.

Чем больше загружена мощность, тем выше цена. Либо, если удается создавать продукт, который не требуют твоей мощности, то тогда это хороший вариант: книга, видеокурс, онлайн-курс. Он сам по себе живет и может быть дешевым.

Еще нужно сразу учитывать возможный эффект на рынке труда: чем больше часовая ставка, тем меньше сотрудники хотят работать. Это экономически доказано. Самые высокооплачиваемые сотрудники работают меньше всего.

В этом случае иногда их полезно отправлять на рынок труда. Пусть они поищут работу. Эта тема не касается этой книги. В тот момент, когда сотрудник “теряет берега”, его нужно снять с зарплаты и отправить на рынок и пусть он найдет себе работу с такой же зарплатой. Грамотные HR время от времени взвешенно “выпинывают” своих сотрудников, не увольняют, а отправляют походить по собеседованиям. Первая цель этого – человек может посмотреть сколько будет зарабатывать если уволится, второе – это конкурентная разведка и сбор информации с рынка труда. Не по отчётам и не по обзорам, а своими сотрудниками. Это тебе не менеджеров по продаже набирать.

Завершение про подходы к ценообразованию следует …


Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.