Промоакции отличаются от обычных сезонных пиков спроса только тем, что этот пик — самоинициированный. Это значит, что его размах, сроки начала и продолжительность определяются нашей компанией. И если уровень всплеска относительно «обычных» продаж — величина все-таки вероятностная, тем не менее опытным путем она может быть установлена. Еще одна особенность промоакций — это провал продаж продукции, участвовавшей в акции после ее завершения в силу того, что в процессе акции потребители, подталкиваемые сниженными ценами, приобретают избыточное количество, которое должно быть потреблено.
Мы не будем разбирать вред от акций, просто порекомендую к прочтению материал по ссылке[1].
Здесь мы коротко остановимся только на вопросах, касающихся Динамического управления буфером.
Первая и основная проблема управления запасами при проведении промоакций — это несогласованность между отделом маркетинга или рекламы и подразделениями, управляющими цепью поставок. Творческие рекламисты и маркетологи часто просто забывают проинформировать заблаговременно закупщиков и производство об ожидающейся акции.
Если этот информационный разрыв в компании закрыт, то дальше техника предельно проста:
- Определяем дату начала промоакции.
- Даем прогноз изменения спроса, вызванный промоакцией (например, смотрим на графики потребления при проведении предыдущих акций).
- Устанавливаем временный ЦУБ для всех мест хранения, участвующих в акции.
- Пополняем все эти места хранения до полного буфера. ВАЖНО: весь запас должен находиться в местах продаж к моменту начала акции.
- Начинаем акцию и следим за рекомендациями Динамического управления буфером.
- Возвращаем ЦУБ в исходное состояние.
- Подводим итоги проведения промоакции.
Хотелось бы чуть-чуть подробнее остановиться на пункте 5 и словосочетании «следим за рекомендациями Динамического управления буфером». Я раз за разом повторяю, что все наши прогнозы носят вероятностный характер, и мы можем ошибиться в оценке спроса. Как правило, в промоакции спрос достигает своего пика в первые же дни, а затем идет на спад. Учитывая это, установлено общее правило, которое можно описать так:
Мы устанавливаем ЦУБ на начало акции и пополняем запасы до ЦУБ. Примерно через половину времени акции мы снижаем уровень ЦУБ до середины между «старым» (предакционным) уровнем ЦУБ и ЦУБ, а на момент окончания акции мы возвращаем ЦУБ в исходное положение. Но… если ДУБ во время проведения акции рекомендует нам увеличивать буфер, то мы НЕ СНИЖАЕМ ЦУБ.
Все остальные правила остаются неизменными.
[1] Эли Шрагенхайм. Промоакции — вредная привычка с длительными последствиями. http://egorovde.ru/archives/1546