Еще одним фундаментальным «открытием» Теории ограничений является понятие «Проход» (Throughput). Вообще, это понятие, его ценность, особенности учета и использования заслуживают отдельной книги. По этому поводу существует отдельная литература, источники на русском языке приведены в сноске[1].

Словарь TOCICO дает следующее определение понятия Проход:

«Проход (Т) — это скорость, с которой система генерирует „единицы цели“. Использование: Поскольку Проход — это скорость, то он всегда выражается в единицах цели в единицу времени (например: час, день, месяц или год) или на единицу продукции. Если единицами измерения цели являются деньги, то Проход будет выражаться в объеме денег за период времени и на единицу продукции. В случае расчета Прохода за период времени Проход будет рассчитываться как Выручка за период минус Абсолютно-переменные затраты за период, деленный на выбранный интервал времени. В случае расчета Прохода на единицу продукции Проход будет рассчитываться как Цена реализации минус Абсолютно-переменные издержки на единицу продукта»[2].

С точки зрения самого расчета величины Прохода, он мало чем отличается от Валовой или Маржинальной прибыли с одним немаловажным дополнением: в расчет берутся только АБСОЛЮТНО-ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ, то есть затраты, меняющиеся с каждой единицей проданной продукции.

Что это? Для товаров — это закупочная стоимость товара, для производства — это в первую очередь материалы, материалы и еще раз материалы. Кроме материалов к абсолютно-переменным затратам может быть отнесена прямая сдельная оплата труда, агентское и комиссионное вознаграждение, привязанное к сумме сделки. Транспортные расходы — это уже вопрос для отдельного разбирательства, здесь нет универсального ответа. Силовая электроэнергия, амортизация и все остальные ПРЯМЫЕ расходы не являются абсолютно-переменными.

Сдельная заработная плата заслуживает короткого отдельного комментария. На большинстве предприятий нашей страны, особенно производственных, в той или иной форме присутствуют сдельные расценки: через нормочасы, через сдельную расценку на единицу времени, но когда начинаешь детально разбираться с этой ситуацией, то оказывается, что эта заработная плата — условно-сдельная, то есть она сдельная, только пока у предприятия есть достаточно стабильная загрузка. Как только предприятие не может гарантировать достаточную загрузку, оно почти автоматически переходит к оплате некоего «среднего», или «справедливого», заработка по одной простой причине: найти юристов и экономистов проблемы не представляет, а вот рабочие руки для производства — это жуткий и все более усиливающийся дефицит. Мы не будем здесь разбираться с вопросом: для каких целей предприятие использует имитацию сдельной оплаты труда. Просто подчеркну, что абсолютно-переменными затратами является только прямая сдельная система оплаты, то есть только случай, если вы НИЧЕГО не заплатите своим рабочим, если по какой-либо причине вынуждены будете остановить производство. Напоминаю, что по трудовому законодательству, в случае вынужденного простоя вы обязаны заплатить сотруднику в размере не менее 2/3 его среднего заработка. А это значит, что если речь не идет о низкоквалифицированном СЕЗОННОМ труде, прямая сдельная оплата труда является незаконной.

Зачем я акцентирую на этом внимание? Дело в том, что если бы валовая или маржинальная прибыль на предприятиях рассчитывалась как выручка (или цена) минус абсолютно-переменные затраты, то в абсолютном денежном выражении Проход бы равнялся величине Валовой или Маржинальной прибыли. К сожалению, на большинстве предприятий маржинальная прибыль рассчитывается как выручка (цена) минус ПРЯМЫЕ затраты, которые включают в себя и те затраты, которые не являются абсолютно-переменными. Если на вашем предприятии такую ошибку не сделали, то в абсолютных величинах Проход у вас будет равен Валовой или Маржинальной прибыли.

Но это еще не все. Не так давно мои коллеги, с которыми мы выполнили порядка 20 проектов по постановке и автоматизации бюджетного управления и управленческого учета, задали мне вопрос: «Скажи, ну вот что такого нового сделано в Теории ограничений, чего бы мы не делали в своих проектах? В конце концов, выделение абсолютно-переменных затрат и расчет маржинальности с учетом только переменных затрат не нов и уж точно — не революционен». И они правы.

Действительно, внятное, четкое и логически обоснованное разделение затрат на условно-постоянные и абсолютно-переменные — это полезно, но это не прорыв. Прорывом является добавление параметра времени как важного фактора, который нужно учитывать при принятии решений. Благодаря Теории ограничений время добавлено в операционное пространство принятия решения.

Вернемся еще раз к определению: Проход — это скорость. Скорость — это первая производная по времени, Проход обязательно меряется относительно времени. Такое определение Прохода неизбежно привело к возникновению производного от него понятия: Проход на единицу ограничения в единицу времени (общепринятое обозначение: T/CU, но мне больше нравится dT/dt_огр).

Давайте попробуем познакомиться с этим подходом, не погружаясь в детали.

Общепринятой конвенциональной целью коммерческой организации является 4М, или ММММ (Make More & More Money), — зарабатывать как можно больше денег сегодня и в будущем. Неважно, истинно это утверждение или ложно. Даже если деньги не являются конечной целью коммерческой организации, отсутствие достаточного денежного потока блокирует ее развитие, поэтому зарабатывание денег, даже не являясь конечной целью, является критически важным условием существования организации.

Еще важное одно замечание: прибыль — это не деньги, наличие прибыли является необходимым, но недостаточным условием зарабатывания денег, поэтому она не может являться целью организации.

Деньги, которые зарабатывает организация, можно рассчитать по формуле:

FCF = TS — TVC — OE — delta I

где

FCF — свободный денежный поток, деньги, которые могут быть изъяты из организации или направлены на развитие без вреда для обеспечения текущей финансовой стабильности компании,

TS — выручка компании,

TVC — абсолютно-переменные затраты,

OE — операционные расходы, то есть все расходы, которые не являются абсолютно-переменными.

delta I — изменение инвестиций, под инвестициями понимаются любые активы, кроме денег в кассе и на расчетных счетах.

Поскольку Проход — это выручка минус абсолютно-переменные затраты:

T = TS -TVC

то формулу можно преобразовать:

FCF = T — OE — delta I

В большинстве организаций любят заниматься сокращением расходов, исходя из понятной предпосылки, что чем меньше у нас расходов при тех же доходах, тем больше наша прибыль. Вот только реальность часто оказывается иной. Строго говоря, разница между операционными расходами и инвестициями — небольшая. И те и другие направлены на создание и поддержание необходимой мощности, только операционные расходы списываются в течение отчетного года, а инвестиции на большем горизонте времени.

С определенной точки зрения, различение между операционными расходами и инвестициями даже опасно. Поясню: запасы товара, готовой продукции или сырья и материала — это инвестиции. Они нужны для того, чтобы быть в состоянии справиться с неопределенностью рыночного спроса и обеспечить надежность системы. Но если их вывести за пределы рассмотрения, то может оказаться ситуация, когда вся прибыль (а иногда и больше) будет «закопана» на складе, а компания попадет в ситуацию жесточайшей нехватки наличности.

Но давайте посмотрим на ситуацию вот еще под каким углом зрения: каков потенциал улучшения в области сокращения операционных расходов и инвестиций? В самых смелых теоретических мечтах операционные расходы и инвестиции не могут быть ниже нуля. Ну не бывает в природе отрицательных расходов. На практике этот теоретический предел просто недостижим. Все, что вы можете — это удерживать эти параметры в пределах некой константы, которая обеспечивает вас достаточной мощностью, снижение ниже которой грозит «организационной дистрофией» — неспособностью справиться с реальным рыночным спросом.

У Прохода же возможности улучшения гораздо выше и шире, но и неопределенность наших действий больше. И еще один важный момент, если ваш Проход за период превысил операционные расходы, то каждый дополнительный рубль Прохода — это Чистая прибыль компании, а значит, увеличение прохода на несколько процентов может привести к увеличению прибыли в разы.

Будучи ограниченными рамками обзора основ Теории ограничений, обратим внимание еще только на один момент. От чего зависит величина Прохода, которую зарабатывает компания? Модель организации как системы потоков ясно показывает, что объем Прохода, который может заработать компания, определяется ее пропускной способностью, то есть уровнем использования ее активного ограничения. Чем больше Прохода способно пропустить через себя ограничение, тем больше возможная прибыль компании. Поэтому максимально использовать ограничение — это максимизировать показатель Прохода в единицу времени ограничения.

---

[1] Томас Корбетт. Управленческий учет по ТОС. Учет прохода. Киев. Издательство «Необхiдно i достатньо», 2009.

[2] THE TOCICO DICTIONARY. Second Edition, 2012 © TOCICO.

Из всех четырех основных «столпов» ТОС аксиома «Никогда не говори: „Я знаю“» почему-то одна из наименее упоминаемых. Между тем д-р Голдратт, будучи ученым-физиком, прекрасно понимал диалектичность развития и изменения «истины» во времени, он утверждал, что решения, которые выглядят прорывными в сегодняшних условиях, спустя какое-то время могут восприниматься как исторический курьез.

В основе этой аксиомы лежит известная аналогия «Гномы, стоящие на плечах гигантов». Считается, что впервые эта идея была озвучена французским неоплатоником Бернардом из Шартра (Bernard of Chartres)[1] в 12 веке, наиболее известная английская формулировка принадлежит Исааку Ньютону, который в 1675 году сказал: «Если я и вижу дальше, то это потому, что я стою на плечах гигантов»[2].

По сути, эта аксиома является отражением закономерности историчности развития системы. Ее понимание держит постоянно открытым возможность постоянного совершенствования и мешает почивать на лаврах. Сам Голдратт на возражение: «вы раньше говорили не так» — обычно отвечал: «Фраза „Эли говорил“ не является логическим утверждением…»

Таким образом, в саму основу Теории ограничений было заложено противоядие против догматизма, которым начинают страдать многие теории и концепции, разработанные харизматичными и яркими мыслителями. Важно помнить, что все «открытия» так или иначе опираются на опыт предшественников, и точно так же решения и знания предшественников были разработаны в конкретных исторических условиях и для решения конкретных задач.

В рамках Теории ограничений был разработан формат представления новых разработок, который позволяет показать обоснованность и логику инновационных решений, а также показать, как они вытекают из рутинной повседневной практики.

Он включает в себя шесть шагов:

1. Определите гиганта. Определите, какую концепцию вы намерены положить в основание вашего решения или собираетесь улучшить.
2. Определите, какая большая область негативных явлений осталась вне области внимания гиганта.
3. Взберитесь на плечи гиганта. Тщательно изучите, какие исходные посылки были заложены в основу изменяемой концепции, на решение какого класса проблем она была направлена, каковы рамочные условия ее применимости. На этом шаге ваша задача понять, почему было предложено именно такое решение. И здесь вам опять в помощь аксиома «Люди хорошие», потому что она страхует вас от оценочного суждения о разработчиках как о глупцах и направляет вас на поиск объяснения их решения. Главный вопрос: «Какую проблему они пытались решить таким образом? Что привело их к такому решению?»
4. Определить концептуальное отличие. По сути, это и есть определить характеристики реальности, которые отличаются от той, для которой было разработано решение-гигант.
5. Определить ошибочную исходную посылку. Это прямое следствие предыдущего шага. Задача на этом шаге — получить понимание, какая исходная посылка, заложенная в решение-гигант, не соответствует нашей реальности.
6. Провести полный анализ причинно-следственных связей и последствий, чтобы найти корневую проблему, решение, возможные последствия и т.п. Для этого в распоряжении ТОС-специалиста есть логические мыслительные инструменты, форматы матрицы изменения и другие инструменты.

---

[1] https://en.wikipedia.org/wiki/Standing_on_the_shoulders_of_giants

[2] Там же.

На прошлой неделе Эли Шрагенхайм опубликовал пост на тему, посвященную текущему кризису и попытке проанализировать возможные варианты развития.

Не ищите в этой статье рецептов, их там нет. Но я считаю необходимым поделиться взглядом эксперта, которого уважаю, на варианты развития глобальных тенденций, после кризиса.

Как всегда, ссылка на оригинал и картинка из поста автора.

Ваш Дмитрий Егоров.

Мы находимся в глобальном кризисе, и это самое лучшее время для того, чтобы поразмыслить о том, каков будет мир после окончания кризиса. Очевидно, что нужно также заниматься и вопросом выживания во время кризиса, но будет очень серьезной ошибкой сосредоточится только на очевидном.

Сейчас много споров о том, сколько продлится пандемия Короновируса, и о том, сколько времени понадобится экономике, чтобы преодолеть кризис.

Но существует критически важный вопрос:

Будут ли характеристики будущего спроса такими же или хотя бы похожими на спрос, который был в 2019 году?

У меня есть на этот счет сомнения и, если я прав, то всем организациям нужно использовать это время, чтобы заново обдумать свою стратегию.

Мы находимся в начале двух разных кризисов, и каждый из них будет влиять на паттерны будущего поведения таким образом, какого до сих пор мы еще не испытывали.

«Рыночный спрос» создается вкусами, привычками и предпочтениями потребителей в использовании из свободных денег. Это ядро мирового потребления и есть то, что подрывается коронавирусом, причиняя значительную травму, которая еще продолжает развиваться. Слишком много людей по всему миру теряют свои рабочие места и испытывают тревогу по поводу основ своего выживания. Добавьте к этому чувство одиночества и заботы о пожилых родителях и других родственников. Все эти явления оказывают влияние на наши решения о покупках. Большая часть того, что мы привыкли покупать в «нормальное время», предназначено не для того, чтобы выживать, а для того чтобы получать удовольствие. Наличие большего количество денег, чем абсолютно необходимо, приводит к мысли: «У нас есть средства, почему бы их не использовать?»  Трудные времена, через которые мы проходим, особенно те из нас, кто застрял дома, повлияют на наши предпочтения и, возможно, изменят наши привычки. Непрерывное давление на имеющиеся в наличии деньги, в отсутствие знания о том, когда мы вернемся к стабильным временам, меняет наше восприятие того, что нам необходимо для обеспечения «хорошей жизни».

Таким образом, понимание опасности для жизни плюс нехватка достаточного количества гарантированных денег, для обеспечения наших потребностей, накладывает отпечаток на то, как мы намерены потреблять даже после того, как экономика восстановится после текущего кризиса.

Комбинация из персональной травмы и экономической неопределенности вызовет различные долгосрочные изменения в потреблении товаров. Очевидное изменение, которое произойдет со многими – это тратить деньги только на то, что кажется практичным и необходимым. Это также означает в целом тратить денег меньше, чем доступно, что поднимает вопрос сохранения денег. Реальное поведение фондовых рынков будет определять, останется ли рынок ценных бумаг общепринятым способом создания накоплений в будущем. Новые способы сохранения денег могут стать более привлекательными, если будет убедительно продемонстрирована их стабильность, которая будет важнее, чем ставка доходности.

Однако, этот «консерватизм» является лишь одним из возможных аспектов изменения в поведении. Обычная культура «статуса», культура удивления других тем, чем мы обладаем, также может пойти на спад. Когда угроза ранней смерти становится широко распространенной, меняется значение жизни и того, что значит получать удовольствие от жизни. Появится другой набор приоритетов. Длительное пребывание дома толкает многих людей искать новые способы заполнения времени, чтению книг, просмотру разнообразных шоу по ТВ и прослушиванию музыки, — все это окажет более тонкое влияние.

Совершенно иная реакция на нынешние трудные времена – это упор на то, чтобы получать удовольствие сейчас, потому что никто не знает будем ли мы живы завтра. Каждый человек сталкивается с конфликтом между тем, чтобы наслаждаться жизнью сейчас или заниматься подготовкой к лучшему будущему. Обычно люди решают конфликты с помощью поиска приемлемого компромисса. Очень небольшому количеству людей удается поместить в центр своего внимания свои жизненные цели таким образом, что все что они делают – это двигаются к достижению своей цели. Большинству людей приходится жертвовать чем-то в сегодняшнем дне, например – деньгами, временем, посвященным обучению, или подготовкой для создания необходимых условий для наступления лучшего будущего. Эта концепция может быть опровергнута мыслью, что мысль может закончиться в любой момент времени, и даже более общей мыслью, что вы не можете положиться на любые предсказания, даже в очень коротком промежутке времени. Эта модель поведения может привести к предпочтению ближайшего будущего, в сравнении с отдаленным будущим.

Будут ли эти противоположные реакции блокировать друг друга с точки зрения их влияния на глобальное рыночное поведение?

Я так не думаю, потому что эти два противоположных способа реагирования на сегодняшнюю травму будут влиять на различные наборы продуктов и услуг. Оба этих способа усиливают друг друга в отношении снижения спроса на продукты и услуги, которые представляют собой компромисс. Сейчас любая категория продуктов предлагает широкое разнообразие цен от самых дешевых до самых дорогих. Похоже, что роль продуктов из средней ценовой категории будет снижаться. Спрос на продукты с низкими ценами будет расти, при этом дорогие продукты по прежнему найдут своих потребителей, которые готовы платить. Ценообразования – это только один из параметров, который надо отслеживать, определенные типы продуктов не имеют практической ценности, но имеют определенную эстетическую ценность, не являясь при этом подлинным искусством, могут вообще не найти свой спрос.

Этот кризис окажет значительное воздействие на использование технологий. С одной стороны, он ускорит использование новых способов коммуникации и дистанционной работы. С другой стороны, я ожидаю, что использование новых технологий будет в значительно большей степени сконцентрировано на реальной практической ценности, чем на новых фичах и привлекательности гаджетов, которые на самом деле не нужны.

Что должны знать организации?

Это самое подходящее время для того, чтобы заново обдумать стратегию и тактику. Все организации сталкиваются с тремя периодами времени, каждый из которых имеет различное внешнее влияние на бизнес.

1. Во время кризиса, вызванного коронавирусом: как обеспечить выживание без ущерба для будущего.
2. После коронавируса: пережить экономический спад.
3. Выход из обоих кризисов в измененные привычки спроса и экономического поведения.

Текущий период кризиса коронавируса дает топ-менеджмент возможность выделить время для того, чтобы рассмотреть возможные изменения на рынке, после того как мир стабилизируется после кризиса.

ТОС учит нас разрабатывать наилучшие из возможных гипотезы, основываясь на причинно-следственном анализе, а затем устанавливать сигналы, которые сообщат нам, если мы ошиблись. Это означает, что хотя мы знаем, чего мы не знаем, исходить из предположения что, «мы ничего не знаем», — это тоже неправильно, и даже более вредно. Таким образом, обязанностью менеджмента высшего звена является формулирование правдоподобных предположений, создавать направление по выбору нескольких подходящих рыночных сегментов, и мониторить предупреждающие сигналы.

Существует другой аспект разработки плана победы в конкурентной борьбе за счет предложения новых продуктов и услуг, которые могли бы быть очень ценными для достаточно больших рыночных сегментов и за счет этого получения высокого спроса. Существует абсолютно необходимая потребность для создания способностей и буферов мощности, чтобы обеспечивать гибкость для быстрой адаптации к новым тенденциям на рынке. Помимо других необходимых условий, это также означает необходимость наличия многопрофильных и высокомотивированных сотрудников для того, чтобы поддерживать любые быстрые изменения в ассортименте и/или способах обслуживания клиентов. Чтобы этого достичь топ-менеджменту может понадобится предложить новую схему поддержания с сотрудниками отношений «выигрыш-выигрыш».

Как провести такое переосмысление? Определенное время должно быть посвящено совместному переосмыслению, скорее всего с использованием программных пакетов типа Zoom или Skype со всеми ключевыми игроками. Я верю, что можно привлечь и консультантов в области ТОС. Прежде всего, потому что внешние (но умные) люди не настолько связаны с существующими парадигмами, поэтому они могут вскрыть и поставить под сомнение скрытые исходные посылки. Во вторых, потому что мыслительные инструменты ТОС (включая Шесть Вопросов Голдратта) могут быть эффективно использованы для анализа восприятия ценности для потребителя. А хорошее предвидение восприятия ценности потребителями является ключом для любой хорошей стратегии.

Третья базовая исходная посылка Теории ограничений — люди хорошие.

Персонально у меня с этой исходной посылкой отношения сложные. В оригинальном тексте она выглядит так: «People are good». На русском языке мне часто приходилось слышать ее вариант: «ВСЕ люди хорошие», что еще больше усугубляет ситуацию, так как не соответствует смыслу исходной фразы и является гиперобобщением. А гиперобобщение — это один из диагностических признаков манипуляции и манипуляционного менеджмента. Как только вы слышите: «все», «никто», «всегда», «никогда» — сразу же включайте режим критического восприятия. Потому что эти утверждения опровергаются ОДНИМ-ЕДИНСТВЕННЫМ фактом, не соответствующим утверждению. ОДИН-ЕДИНСТВЕННЫЙ ФАКТ превращает это утверждение в ЛОЖЬ.

Однако я сам на всех проводимых мною семинарах по Теории ограничений говорю слушателям, что лично я не верю, что ВСЕ люди хорошие. Потому что совершенно точно существуют нехорошие люди, но технически и методически целесообразно исходить из посылки, что люди — хорошие, пока у нас не появятся факты, доказывающие обратное.

Сама по себе исходная посылка «люди — хорошие» является прямым следствием предыдущей аксиомы — все конфликты могут быть разрешены, если это так, то всегда может быть найдено решение «выигрыш-выигрыш».

В вебинаре по «столпам ТОС», который проводил Умберто Баптиста, прозвучала очень интересная мысль, практически примирившая меня с этой аксиомой.

Исходная логика состоит в том, что люди делают плохие вещи или потому, что сами по себе плохи по своим наклонностям, или руководствуются ошибочными, плохими идеями. Мощность нашего внимания ограничена и чаще всего сама по себе является главным ограничением на пути нашего развития. Если мы будем тратить наше внимание на верификацию «хорошести», то это будет разбазариванием мощности ограничения, что, с точки зрения ТОС, является самым плохим действием из возможных.

Следовательно, если мы будем исходить из посылки, что люди хорошие, но руководствуются идеями, которые могут быть нерелевантны действительности, и потратим внимание на выявление и логический анализ этих идей, то результат будет тем же и хорошесть/плохость нашего контрагента не будет играть роли. Нам в этом случае достаточно понять представление нашего визави о правильном/неправильном и его обоснование этого подхода.

Этот подход полностью примирил меня с этой аксиомой и дал мне ответ на мои интуитивные сомнения в ее релевантности. Более того, практика подготовки к переговорам, которая построена на том, чтобы постараться максимально встать на позицию контрагента и постараться понять его исходные посылки, избегая обвинений, показала свою исключительную продуктивность.

Следствием этой аксиомы является утверждение, что сопротивления изменениям не существует. Существует недостаточное понимание тех дополнительных проблем, которое создает людям предлагаемое нами решение, или иногда переоценка важности проблем, которые мы решаем, с точки зрения исполнителей, которым придется пользоваться нашим решением. В рамках Теории ограничений выделяют шесть слоев сопротивления (есть также вариант с девятью слоями, где некоторые из шести слоев более детализированы):

1. Несогласие/отрицание существования проблемы: «нет проблем», «мы всегда так делали».
2. Несогласие с направлением решения проблемы: «проблема нерешаема», «такова специфика нашего бизнеса», «мы уже пробовали по-другому — не получается».
3. Несогласие с тем, что предложенное решение решает проблему: «это не решает нашу проблему».
4. Существуют негативные последствия от решения: «да, НО…»
5. Существуют препятствия, которые кажутся непреодолимыми: «мы не можем это сделать, потому что…»
6. Невербализованные страхи, психологические и социальные барьеры.

Использование логических инструментов Теории ограничений дает нам возможность последовательного преодоления этих слоев сопротивления (за исключением шестого — здесь требуются другие инструменты, но в большинстве случаев качественно отработанные первые пять слоев помогают не упереться в шестой). Но… именно для того, чтобы качественно и последовательно отработать все шесть слоев сопротивления, нам и нужна третья базовая посылка Теории ограничений — «люди хорошие». Она помогает нам не скатиться в самый легкий (и бесперспективный) путь объяснения реальности — обвинение.

Вторая аксиома — каждый конфликт может быть разрешен, на мой взгляд, является прямым и логичным следствием того, что реальность проста и гармонична. Можно сказать, что в основе этого утверждения лежит классическая логика диалектического развития.

Дело в том, что конфликтов в природе не существует. Все конфликты — это отражение нашего понимания возможностей удовлетворения требований, которые воспринимаются нами как противоречивые.

Советским ученым и изобретателем Генрихом Сауловичем Альтшуллером была разработана специальная дисциплина, которая направлена именно на поиск решений в условиях неразрешимых (физических) противоречий — Теория решения изобретательских задач (ТРИЗ), которая обладает мощнейшим инструментарием. Правда, изначально этот инструментарий был разработан для технических и инженерных систем и его применение для социальных систем требует адаптации и переосмысления.

А в Теории ограничений разработан специальный инструментарий выявления конфликтов, вскрытия ошибочных исходных посылок, приводящих к его возникновению. Это область, где два подхода прекрасно взаимодействуют и дополняют друг друга.

Любая социальная система существует в условиях наличия разнонаправленных требований, вот только небольшой перечень дилемм, с которыми сталкивается любая организация:

• отгружать/не отгружать продукцию клиентам в дебиторскую задолженность;
• хранить большие объемы товаров, чтобы обеспечивать все продажи/хранить небольшие объемы товара, чтобы не замораживать деньги;
• концентрироваться на одном сегменте/охватывать максимум рынка;
• развиваться на собственных деньгах/развиваться на заемных деньгах;
• не упускать ни одной возможности для роста/обеспечивать финансовую стабильность.

И этот список далеко не полный.

Базовая посылка, конфликт существует не между требованиями к системе, а только в нашей точке зрения на способы обеспечения этих требований. В основе нашей точки зрения лежат некие предположения, часто неосознаваемые, воспринятые «по умолчанию» парадигмы, которые определяют наше поведение, но при этом само их соответствие требованиям реальности не ставится под сомнение. В ТОС уверены, что выявление и осознание этих предположений, их анализ позволяет найти решение, которое обеспечивает одновременное выполнение изначально казавшихся противоречивыми требований к нашей системе.

В основе всех инструментов Теории ограничений, всех разработанных решений, а также в основе самого подхода лежит несколько исходных посылок, если хотите — аксиом, на которых построено здание Теории ограничений.

В ТОС-сообществе их принято называть «столпами ТОС» (The Pillars of TOC). В явном виде они были сформулированы в книге Голдратта «Выбор», которая опубликована на русском языке под названием «Правила Голдратта. Выбор»[1]. Всего аксиом четыре, хотя, например, Умберто Баптиста (Humberto Baptista) первую из них делит на две: внутренняя простота и гармония (непротиворечивость). Основные аксиомы сформулированы следующим образом:

1. Внутренняя простота (Inherent Simplicity). Реальность проста и гармонична.
2. Каждый конфликт может быть разрешен. Не принимайте конфликты как данность.
3. Люди — хорошие. Решение выигрыш-выигрыш возможно всегда.
4. Никогда не говори: «Я знаю». Чем прочнее основание, тем выше прыжок.

---

Внутренняя простота

Первая аксиома, пожалуй, одна из самых сильных. Это открытие Теории ограничений формулируется еще таким образом: все человеческие системы должны обладать внутренней простотой. На первый взгляд, это спорное утверждение. Все социальные системы — это живые системы, а все живые системы, способные к саморазвитию — это очень сложные, многокомпонентные системы с огромным количеством связей. И тем не менее это — факт.

Первое, что вызывает путаницу, это само понятие сложности. Что мы называем сложностью? Один из вариантов — это количество элементов и связей, которые необходимо хоть как-то формализовать, чтобы дать сравнительно полное описание системы. И с этой точки зрения, все социальные системы, все человеческие системы обладают запредельной сложностью. Более того, они представляют собой «системы систем», то есть само их описание требует понимания, до какой степени детализации иерархии элементов и связей мы хотим дойти. Однако означает ли принципиальная неполнота формализации сложных систем невозможность предсказания их поведения? Мы с вами прекрасно знаем, что несмотря на сложность социальных и технических систем, мы вполне можем справиться с этой задачей. Как же это происходит? Возьмем знакомую всем относительно простую техническую систему — мобильный телефон. Мало кто из обычных пользователей смартфона способен разобраться в его техническом устройстве, однако пользоваться им могут даже малолетние дети. Это простейший пример того, как работает принцип внутренней простоты. Для того чтобы пользоваться системой, совершенно необязательно знать ее внутреннее устройство, достаточно понимать причинно-следственные связи между отдельными подсистемами.

Любая техническая или социальная система создается для выполнения каких-либо функций для достижения поставленной перед ней цели. Все элементы этой системы организованы с помощью причинно-следственных связей, благодаря чему, воздействуя на ключевые точки, мы получаем ожидаемое поведение этой системы.

Существуют два фактора, приводящие к чрезмерному усложнению:

1. Страх потери контроля, который испытывает руководитель на своем рабочем месте (вернитесь к моменту, где Эли Голдратт перечисляет три основных страха, делающих внимание менеджмента ограничением компании).
2. Ограниченность возможностей человеческого мозга по одновременной обработке информации.

Первый фактор приводит к тому, что мы склонны закапываться в детали, стараясь погрузиться во все мелочи, чтобы быть уверенными, что мы ничего не упускаем, забывая о том, что большинство процессов в социальных средах имеют вероятностный характер, а значит, неопределенность неустранима по определению. Во многих учебниках, а также пособиях по проектному управлению существует предположение, что разбиение одной большой неопределенности на много маленьких повышает нашу способность предсказать поведение системы.

Это предположение — ошибочно!!!

Оно основывается на законе больших чисел: имея даже большой уровень отклонений, на большом объеме относительная ошибка будет снижаться. Это утверждение верно для физических величин, имеющих независимое распределение вероятности, но не для социальных. Ошибочность таких предположений прекрасно показал Нассим Талеб в своей книге «Черный лебедь»[1].

Но это предположение не учитывает еще и закономерность целостности, или эмерджентности, систем. Самая распространенная формулировка этой закономерности: свойства системы не равны сумме свойств элементов, входящих в систему. Объединение элементов в систему, с одной стороны, приводит к возникновению (отсюда — эмерджентность, от emerge) системных свойств, которыми не обладают элементы. Причина возникновения таких свойств — это возникновение связей между элементами. Но… у этой закономерности есть еще одно следствие: возникающие связи уменьшают количество степеней свободы отдельных элементов, приводя таким образом к уменьшению сложности, так как количество возможных вариантов поведения уменьшается.

Так вот, расчленение большой системы на подсистемы и элементы приводит к тому, что эти ограничения степеней свободы отбрасываются и общая сложность анализируемой ситуации возрастает. То есть действие, которое, казалось бы, направлено на упрощение ситуации, приводит к значительному ее усложнению.

Добавьте к этому второй фактор — ограниченные вычислительные мощности коры головного мозга, и вы неизбежно получаете одну из двух ситуаций: либо впадаете в паралич от невозможности проработать всю доступную информацию, либо принимаете решение методом подбрасывания монетки.

Таким образом, первая аксиома приводит к простой и практичной рекомендации: если рассматриваемая система кажется вам слишком сложной, сделайте шаг назад и рассмотрите более крупную систему. Чем более сложную проблему вы пытаетесь решить, тем более простым должно быть решение.

Означает ли это, что нужно пренебрегать сложностью внутреннего устройства?

Нет.

Кому нужно понимать внутреннее устройство?

Тому, кто конструирует новую или модернизирует старую систему. Социотехнику, специалисту по организационному проектированию и развитию.

В фольклоре ТОС прижилась фраза, что «TOC is simple but not easy», что можно перевести на русский приблизительно так: «Решения Теории ограничений просты, но их не просто внедрить». Я бы сказал так, нет ничего труднее, чем разработать простое решение, сложное решение и дурак придумает. Поэтому в рамках Теории ограничений есть несколько детальнейшим образом проработанных решений, одному из которых посвящена эта книга, а также комплекс инструментов для разработки индивидуальных решений.

---

[1] Нассим Талеб. Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости. М: КоЛибри, 2015.

[1] Голдратт Э.М., Голдратт-Ашлаг Э. Выбор. Правила Голдратта. Минск. Попурри, 2014.

Если мы сильно упростим, то первой фундаментальной сущностью Теории ограничений является само понятие «ограничение» и связанная с ним модель организации как потока. Это понятие — основа основ подхода и философии ТОС.

Теперь мы с вами рассмотрим понятие, которое является, наверное, сопоставимым по «фундаментальности» с этим понятием — это понятие «буфера».

Само по себе понятие буфера кажется интуитивно понятным, но если мы будем рассматривать его с инструментальной точки зрения, которая используется в Теории ограничений, то этого общепринятого и интуитивного понимания нам будет недостаточно. Давайте присмотримся к этой фундаментальной сущности повнимательнее.

В основе концепции буфера лежит несколько исходных посылок, которые могут быть неочевидны.

Первая исходная посылка — Мерфи существует, вариацию из реальной жизни устранить невозможно. Поэтому если что-то может пойти не так, оно обязательно пойдет не так. Станок сломается, сотрудник по какой-либо причине не сможет выйти на работу, контрагент задержит платеж или поставку. Даже полностью детерминированные системы, при загрузке мощности близкой к 100% начинают вести себя хаотично, непредсказуемо.

Вторая исходная посылка является прямым и логичным следствием первой — планирование и исполнение в реальности живут по разным правилам. Большинство же ERP и MRP систем, участвующих в поддержке принятия управленческих решений, реализованы таким образом, что исполнение осуществляется если не в полном, то максимально приближенном к первоначальному плану режиме.

Военный мыслитель и стратег Карл фон Клаузевиц писал: «Лишь начало боя может действительно быть полностью установлено планом; течение его требует новых, вытекающих из обстановки указаний и приказов…»[1]

И все действующие менеджеры знают, что это именно так, план начинает не соответствовать реальности, как только мы переходим от планирования к исполнению. Означает ли это, что планировать бессмысленно?

Ни в коем случае! Планы нам нужны. Ключевой вопрос: что такое «план» и зачем он нам нужен?

Первое, на что хотелось бы обратить внимание, так это факт, что разницы между планом и прогнозом не существует. По сути, мы можем сказать, что план — это прогноз с ошибкой не более… подставьте любое значение, мне, например, нравится следующая формулировка: план — это прогноз с ошибкой менее 5%. Что это означает? Это означает, что фактические значения попадают в диапазон плюс-минус 5% от планового значения. Я утверждаю, что разница между планом и прогнозом — только в величине ошибки прогноза.

Прогноз нам необходим как минимум для двух вещей: оценить нашу способность достичь необходимых результатов и получить их оптимистическую и пессимистическую оценки, а также оценить достаточность/недостаточность наших ресурсов и, соответственно, необходимость или ее отсутствие по инвестированию в ресурсы организации.

Все люди, которые на практике занимаются планированием, знают, что фактические отклонения попадут в какой-то интервал значений, определяемый горизонтом прогнозирования, уровнем неопределенности, динамичностью среды. Сегодня уже стало общепринятым утверждение, что современная бизнес-среда может быть охарактеризована как VUCA: Волатильная (Volatile), Неопределенная (Uncertain), Сложная (Complex), Неоднозначная (Ambiguous), то есть уровень неопределенности, а значит и ошибка прогноза, только увеличивается. Таким образом, мы можем понятия «план» и «прогноз» использовать как синонимы.

Что нам дают эти, в общем-то, очевидные вещи? Попробуйте вспомнить, когда в вашей организации план задавался как диапазон значений? На моей более чем двадцатилетней управленческой практике я такого припомнить не могу. Чаще всего план дается в виде ОДНОЙ цифры, обязательной к исполнению, по отношению к достижению которой и оценивается успешность каждого вовлеченного сотрудника. Однако поскольку неопределенность (Мерфи) в реальности существует, то это приводит к такому распространенному явлению, как «ефрейторский запас» и «торговля за плановые показатели», когда в процессе согласования планов каждый ответственный добавляет собственную подстраховку от неопределенности в плановые значения. При этом все знают, что подстраховка существует, но НИКТО не знает, какова ее реальная величина. И это автоматически приводит к тому, что согласование планов превращается в игру «Верю/Не верю», когда одна сторона (обычно менеджмент) пытается «на глазок» уменьшить заложенные в планы подстраховки, а вторая сторона пытается всяческим образом убедить, что дальше резать или увеличивать некуда.

Добавьте к этому простой факт, который мы уже обсуждали — внимание менеджмента организации является ее предельным внутренним ограничением. Если мы посмотрим на процесс планирования с этой точки зрения, то на что мы тратим самый ценный ограниченный ресурс организации? Создает ли это дополнительную ценность?

Обратимся к «столпам ТОС»: реальность проста и гармонична и «никогда не говори: „Я знаю“ (но также никогда не говори: „Я не знаю“)».

Реальность состоит в том, что вариация существует, но большую часть обычной и повседневной неопределенности мы можем оценить. Следовательно, мы не можем запланировать/спрогнозировать будущее с точностью до ОДНОЙ цифры. Но мы вполне в состоянии оценить оптимистический и пессимистический вариант развития событий, и, следовательно, мы можем определить ДИАПАЗОН, в котором окажутся наши фактические результаты с очень высокой (до 90%) долей вероятности. Если мы сможем этот диапазон явным образом отразить в наших планах, то это и будет буфер, защищающий нас от неопределенности.

Отсюда мы можем сформулировать две первые функции буфера в Теории ограничений:

• прогнозирование возможных результатов (сроков, объемов и т.п.);
• защита от обычной, известной повседневной неопределенности.

Таковы функции буфера, которые работают на этапе планирования.

Но рано или поздно мы должны от планов переходить к их исполнению. И это тот этап, на котором многое начинает идти не так, как планировали. Благо, что социальные системы, в отличие от механических, обладают важным свойством — эквифинальности[2].

Это «заумное» слово означает очень простую вещь — социальные и вообще все живые системы способны достигать своих целей разными средствами/путями. Поскольку всего мы не можем предусмотреть, нам необходимо на этапе исполнения обеспечить нашу систему управления двумя свойствами: гибкостью и системой навигации, которая бы показывала, насколько успешно мы двигаемся к поставленной цели.

В рамках всех решений ТОС для этого используется механизм Управления буфером, который основан на следующих функциях буфера:

• Раннее оповещение о том, что ситуация готова выйти за рамки обычной и предсказуемой определенности, и необходимо предпринимать дополнительные управленческие усилия по корректировке ситуации.
• Установление приоритетов для заказов, поставок.
• Анализ наличия/отсутствия достаточной защиты от неопределенности.

В основе их реализации лежит механизм анализа глубины проникновения в буфер. Традиционно буфер делится на три зоны, каждая из которых составляет 1/3 от величины буфера: зеленую, желтую и красную. Помимо этих «светофорных» цветов, значение которых понятно большинству пользователей «по умолчанию», используются еще два: голубой и черный. Чем больше мы израсходовали буфера, тем более опасной расцветки у нас его статус. Приоритет постепенно увеличивается от голубого, через зеленый, желтый, к красному и черному.

В рамках типовых решений Теории ограничений можно выделить два типа буферов:

• буфер времени;
• буфер запасов.

Первым появился буфер времени, он защищал в первую очередь ограничение от «голодания» и дату отгрузки готовой продукции клиенту. Буфер запасов, который в решении, которое мы рассматриваем в этой книге, является основным, появился значительно позже, и хотя время и участвует в его расчете, но измерять его временными характеристиками категорически неправильно. Буфер запасов всегда меряется в натуральных единицах ресурса: штуки, килограммы и т.п.

Помимо этих основных видов буфера существует более сложный тип, используемый как в управлении проектами, так и в смешанной среде, который в оригинале называется Fever Chart, но в русском словаре за ним закрепилось понятие «диагональный буфер». Его рассмотрение мы вынесем за скобки этой работы.

Статус буфера помогает нам ответить на вопрос: какие ресурсы/заказы являются сейчас наиболее важными с точки зрения достижения целей организации, а также нужно или не нужно предпринимать какие-то дополнительные действия для корректировки ситуации.

Вне зависимости от того, какой буфер мы рассматриваем, зоны его идентичны и интерпретируются одинаково. Голубой означает, что или у нас избыток данного ресурса, или что еще слишком рано начинать работу над этой задачей. Зеленый и желтый — это статусы, которые показывают, что все идет или хорошо, или неплохо и не требует дополнительного управленческого вмешательства.

Попадание буфера в красную зону — это сигнал о том, что мы где-то ошиблись в оценках и ситуация готова выйти за пределы обычной и предсказуемой неопределенности. А значит, нам, возможно, требуются дополнительные усилия и корректирующие мероприятия. Поэтому причины попадания в красную зону буфера всегда фиксируются и анализируются.

Попадание в черное означает, что ситуация вышла из-под контроля, а значит, нам нужны неординарные действия по ее исправлению. Это уже явный вызов для управленческих способностей менеджмента организации.

---

[1] Карл фон Клаузевиц. О войне. Aegitas, 2016.

[2] Волкова В.Н. Теория систем. М: Высшая школа, 2006.