Архив рубрики: Размышлизмы

Деньги – время

Константин Харский, книга “Ценностное управление для бизнеса“:

Почему деньги суррогатный заменитель времени. Потому что, имея деньги, вы можете нанять
другого человека, чтобы он сделал что-то, на что вы своего времени уже не тратите.

Например, он за вас вспашет поле, засеет пшеницей, уберет урожай, сделает муку, испечет ее и отдаст вам батон и половинку серого.

Деньги важны не потому, что они рубли или доллары, не потому что напечатаны на специальной бумаге.

Они важны потому, что они позволяют вам покупать время других людей и тем самым свое тратить на то, что считаете важным, какой бы ерундой это не было.

Почему люди продают вам свое время за деньги? Потому что ваши деньги им нужны, чтобы, в свою очередь, купить время у других, и у них нет ничего кроме личного времени, которое вдруг потребовалось вам.

Вот и получается, что в мире есть только одна истинная ценность – это время, но не астрономическое, а время человеческой жизни. Деньги – это лучший суррогат времени.

Еще раз про разницу между эффективностью и экономичностью

Читал с утра статью с одиозным названием “Распад Европы“. Обратил внимание и хочу обратить Ваше внимание на один управленческий факт:

«Догоняющие» экономики просто не генерируют финансовые потоки необходимого масштаба и даже «затягивание поясов» им, судя по развитию кризиса, не помогает, а лишь снижает спрос, то есть ВВП. Это, разумеется, сокращает и возможности по возврату долгов.

То есть господа политики совершают классическую управленческую ошибку: в ситуации недостаточной генерации денежного потока занимаются экономией, а не поиском способов увеличения генерации этого потока!!!!!!

Концентрация на экономии – НЕ ВЕДЕТ К ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ!!! Точнее – улучшает конечно, но не так как концентрация на повышении результативности. По сути концентрация на экономии – это попытка падать “красиво и с достоинством”, но все равно падать.

Если у вас возникают проблемы с эффективностью – подумайте ЧТО является вашим результатом и КАК повысить свою результативность.

Эффективность – это квадрат результативности деленный на выполнение расходной части бюджета.

Поэтому концентрируйтесь на повышении производительности, то есть получению результата в единицу времени и у вас будет шанс выправиться. Если, конечно, вы борьбой за экономичность не довели свою систему до полной дистрофии и апатии…

Об организациях, идеях и процедурах

Организации должны следить за тем, чтобы их сотрудники не становились “пленниками” процедур. Инструкций становится все больше, а идей – все меньше. Почти в каждой серьезной организации существует целый корпус архаичных процедур, установленных для давно забытых целей.

Джон Гарднер

Подтверждаю! На одном из проектов в планово-экономическом отделе мы нашли 117 документов, которые формировались на постоянной основе, но информация из них НИКЕМ в организации не использовалась.

Владимир Тарасов о социальной технологии

Управление – это социальная технология. Маркетинг – социальная технология. Управление персоналом – социальная технология. Похоже в будущем мы все разделимся на тех, кто живет в рамках технологии, тех, кто эти технологии создает.

Квалифицированный управленец – это тот, кто разрабатывает социальные технологии. Читая Владимира Тарасова наткнулся на его размышления, которые меня в этом еще больше укрепили. Более того, сегодня успех в бизнесе напрямую связан с умением использовать существующие социальные технологии потребления, а наиболее великие (Стив Джобс, например) сами создают эти технологии. Джобс не создал уникальную технологию производства или продукта, но он сумел создать новую социальную технологию потребления!

Далее обширная цитат из книги “Управленческая элита, как мы ее отбираем и готовим”

Социальная технология – научная дисциплина будущего, которая постепенно подомнет под себя множество “наук о человеке”.

Если простое соединение различных социальных наук сильно отдает эклектикой (совмещение несовместимого), то на оси технологии все совместимо: ведь технология есть последовательность действий (как прямых человеческих действий, так и опосредованных – с использованием сил природы, животных, машин и приспособлений), приводящих к заранее задуманному результату. И какой бы мы науки не выдернули рецепт, он может существовать только на языке действий…

Сама социальная технология состоит из отдельных элементов – образцов поведения, из которых любое поведение строится, как из конструктора LEGO. Не всякие комбинации образцов допустимы… Эти элементы, соединяясь между собой, образуют все более и боле сложные, прежде всего, социальные роли – и вплоть до образования таких сложных социально-технологических комплексов, каким, например, является человек.

По мере роста технологического богатства человека развивалась и его личность, развивалась и расцвела. Человек почувствовал себя хозяином технологий. Когда было это прекрасное время – можно спорить.

Сегодня технологии начинают подчинять человека все больше и больше, и очень трудно от них уклоняться. Если раньше были в основном технологии производства, и не было устойчивых технологий потребления, то сейчас технолоший потребления много и многое из производства связано именно с производством потребления, т.е. людей занятых в обслуживании, в организации потребления стало значительно больше, чем в производстве.

А когда человеку диктуются и способы потребления, да и сами потребности, тогда человек постепенно становится придатком социальных технологий, которые в силу глобализации мира пронизывают все человечество, и изменить что-нибудь, сделать шаг в сторону все сложне, сложнее, сложнее… Примерно понятно, какие шаги есть: хочешь шаг – вот тебе технология на этот шаг! А вот тебе последствия! Вот и все. Просто.

Технологии начинают развиваться независимо от человека: от конкретного человека, от отдельных людей, и центр принятия решений перемещается от человека к технологиям. Поэтому технологии, связанные с человеком, развиваясь и обретая свое “Я”, станут сперва оппонентом человека, а потом и его хозяином…

Уже сегодня человека, который увлеченно занимается компьютером и который с голоду умирает, потому что он все время играет, уже полноценным человеком нельзя назвать.

Это обратный переход в некоторое почти животное состояние. Это сейчас кажется случайностью, исключением, а в принципе, ведь это – симптом. И человечество на определенном этапе разделится. Одни впишутся в новую реальность, другие как люди исчезнут. Как раньше исчезали целые народы, потому что они не вписывались в новую реальность. Так и здесь определенные слои населения, которые ведут не перспективный образ жизни исчезнут, а хочется попасть в тот слой населения, который будет опять-таки даже в диалоге с социальной технологией принимать решения, а не быть объектом принятия ее решений.

Еще раз о формуле эффективности

Сегодня мы с моим коллегой Сергеем Богдановым обсуждали формулу эффективности, о которой я уже писал.  За это время я ее немного доработал она приобрела более или менее законченный вид.

Внимательный разбор того, что же наши руководители называют эффективностью на самом деле, а не то, что они дают как определение эффективности, показал, что есть два параметра, которые они принимают во внимание:

  • степень достижения результата, назовем ее результативностью;
  • стоимость достижения результата, назовем ее экономичностью.

Следовательно наиболее эффективными будут те наши сотрудники, которые будут сочетать результативность с экономичностью.

Результативность

Результативность – это оценка степени достижения результата. Математически это очень простая формула:

Результативность = Фактически достигнутое значение целевого параметра / Плановое значение целевого параметра

 

Проблема оценки результативности связана с отсутствием у многих подразделений измеримых показателей достижения результата. Если система ключевых показателей эффективности (KPI) выстроена таким образом, что результат оценивается только по прибыли (или денежному потоку) компании, то оценить результативность конкретного подразделения – невозможно.

Запомним правило:Если не определены правила измерения результата – разговор об эффективности становится философской абстракцией, не имеющей к жизни никакого отношения.

Экономичность

Экономичность – это отношение потраченых ресурсов к полученному результату.

Экономичность = Расход ресурсов / Значение целевого параметра

Соответственно, те, кто определяют эффективность через соотношение ресурсов и результата, говорят на самом деле об экономичности.

Достигнутая экономичность = Экономичность фактическая / Экономичность плановая

Как правило, основным инструментом управления экономичностью в компаниях является система бюджетного управления. Но опыт показывает, что даже при наличии системы бюджетного планирования, управление экономичностью в компании может, мягко говоря, хромать…

Ответьте себе на простые вопросы:

  • Связаны ли в вашей компании бюджеты подразделений с KPI подразделений?
  • Знаете ли вы какова стоимость достижения поставленных целей?
  • Позволяет ли существующая система бюджетного управления оценить экономичность или она контолирует только соотношение фактически потраченных денег с запланированными?

Если на все вопросы вы ответили “да”, то с управлениeм экономичностью в вашей компании все в порядки, а если “нет”, то возникает вопрос, а не выдаете ли вы за систему бюджетирования обычный платежный календарь?

Эффективность

Итак, мы договорились, что для того, чтобы человек или подразделение были эффективны, они должны быть одновременно результативны и экономичны.

Эффективность = Результативность / Достигнутая экономичность

Очевидно, что чем больше будет результативность и лучше достигнутая экономичость, тем более эффективным будет наше подразделение или сотрудник.

Если провести простейшее математическое преобразование, то получится, что для любого подразделения эффективность будет считаться предельно просто:

Эффективность = Результативность в квадрате / Фактическое выполнение расходной части бюджета

Мы получаем инструмент оценки эффективности бюджетов подразделений, которая можно использовать для разных целей: аттестации, оценки подразелений, мотивации. При этом решается проблема сложных связей между показателями, мероприятиями и бюджетами, которая при любом другом подходе требует сложной системы разнесения, а предлагаемое решение просто и одновременно измеримо. А теперь достаточно только наличия показателей оценки и системы бюджетирования. Эту методическую проблему, мы не могли решить уже с пол-года.

Такое вот, бюджетирование, ориентированное на результат получается.

Вот до чего мы сегодня договорились.

Система мотивации прежде всего целесообразна, а уже потом справедлива

На днях пришлось объяснять клиенту, что задача системы мотивации в первую очередь сделать систему стимулирования целесообразной, и что справедливость системы мотивации – не первоочередная задача. Задача системы мотивации – поиск баланса между целесообразностью и справедливостью.

Долго искал, и наконец-то нашел у Романа Злотникова:

“Нравиться это кому-то или не нравиться – справедливость и целесообразность в области общественно-экономических отношений суть понятия-антагонизмы. Самое справедливое всегда нецелесообразно, а самое целесообразное – несправедливо. Поэтому любое устойчивое сообщество людей постоянно вынуждено учиться лавировать между этими понятиями, попеременно склоняясь ближе то к одному, умножая справедливость и делая жизнь многих несколько легче, но умеряя пыл и внося разочарование в жизнь тех немногих, что двигают общество вперед к большему богатству, влиянию и процветанию, то ближе к другому, заставляя многих терпеть большую долю несправедливости, но давая обществу возможность продвинуться дальше, а его самым деятельным членам накопить жирок, часть которого потом можно будет изьять и распределить, вновь уменьшив долю несправедливости и поправ целесообразность…

И так всегда, ибо жить вообще без справедливости ни один человек не может, а при отсутствии хотя бы зачатков целесообразности жизнь вообще быстро превращается в сущий ад. Вот так и получается, что все самые ужасные страдания выпдают на долю людей именно тогда, когда они отвергают целеосообразность, объединяясь под знаменами справедливости. Именно так и происходит во времена всех и всяческих революций…

Кому из молодых людей, не кажется, что они либо уже нашел, либо вот-вот найдет способ сделать счастливым все человечество, забывая, что счастье – это нечто, что человек может создать ТОЛЬКО САМ и только для себя. Ну в крайнем случае он может ПОМОЧЬ стать счастливым еще одному или нескольким людям, с которыми ощутит особую близость, но НЕ БОЛЕЕ

Попытка построить “справедливую” систему мотивации также обречена на провал, мотивация имеет очень мало отношения к справедливости

Должностные обязанности собственника. О собственниках квалифицированных и не очень

Сегодня у меня состоялся интересный разговор с собственником компании, в которой в настоящий момент идет проект по постановке системы управления для регулярного менеджмента.

Завершив сессию коллективного принятия решений, мы обедали и разговаривали “за жизнь”. И как-то так зашла речь о собственниках крупных компаний. Мой визави сказал, что они сумели отойти от управления компаниями на “микроуровне” и перешли к управлению на макроуровне. Слово за слово и сформулировалась некая гипотеза-наблюдение.

Собственники крупных компаний отличаются от собственников малых компаний тем, что перешли от управления компанией и ее взаимодействием со средой, к формированию, а в пределе управлению средой существования компанией. Они решают вопросы формирования благоприятной среды, а не вопросы действий компаний в предложенных обстоятельствах, предпочитая эти обстоятельства создавать

Есть такая хорошо известная методика PEST или STEP-анализ. Сейчас, его расширили уже до аббревиатуры STEEPL, т.е. кроме давно известных политических, экономических, социальных и технологических макро-факторов добавили еще экологические (куда же без них!!!) и законодательные. Так вот, передавая уровень микроменеджмента наемным менеджерам или миноритариям, квалифицированный собственник переходит к воздействию на законодательные, политические, а иногда социальные и экономические факторы, чтобы создать для своей компании максимально благоприятную среду.

Если воспользоваться алегорией, которую использовал Дмитрий Кузин, собственник от управления кораблем переходит к рытью каналов, углублению и спрямлению русла.

Посмотрев на эту гипотезу с разных сторон, мы с моим собеседником пришли к выводу, что собственики делятся на две категории:

  1. Собственники, которые успешно отошли от микроменеджмента к макроменеджменту и осознали свою ответственность и обязаность по формированию благоприятной среды
  2. Собственники, впавшие в кайф от достигнутых результатов, забросившие свои обязанности собственников, с удивлением обнаруживающие, что среда изменилось и нужно снова адаптировать бизнес к новым условиям, а то и просто расставаться с ним.

Это, кстати, объясняет многим собственникам зачем им участие в разного рода объединениях и ассоциациях: при грамотном подходе – это один из первых шагов к формированию среды.

Получается, что уровень среднего бизнеса является критичным с точки зрения оценки “потенциала собственника”: те из собственников, кто сумеет перейти от микроменеджмента к управлению средой, осознает это своей задачей и должностной обязанностью, работой, которую кроме них никто не выполнит, имеют очень не плохие шансы перейти в разряд крупного бизнеса.

Многие нынешние “олигархи” сделали это на уровне интуиции, но очень похоже, что это один из законов развития хозяйствующих субъектов…

Те, кто предпочтет этим не заниматься – скорее всего придут к сокращению масштабов бизнеса, не сумеют удержать взятую планку.

Определение продаж

Определение продаж от Елены Маркушиной:

“Продажа – это формирование у клиента решения о покупке продукции компании. Продажи “пассивными” не бывают по определению.” Пассивные продажи – это отгрузка и заслуги отгрузившего в продаже нет.

Из этого определение есть очень важное следствие: объектом воздействия специалиста по продажам является процесс принятия решения. Классически принятие решения включает в себя четыре этапа:

  1. Сбор информации
  2. Структурирование информации
  3. Формулирование и анализ альтернатив
  4. Выбор из рассмотренных альтернатив.

Следовательно, продавец должен влиять на все четыре этапа принятие решения клиентом. Это как же он должен понимать клиента??!!!

Формула эффективности

Спросите у любого собственника, чего он хочет от собственной компании? Скорее всего, вы услышите, что он хочет, чтобы компания приносила ему достаточный доход и была бы эффективной. А на вопрос, как поднять эффективность, вы услышите: получать большую отдачу при меньшем расходе ресурсов. Он прав? Конечно прав!
Однако, если стремиться к повышению эффективности за счет того, чтобы «меньше кормить и больше доить», то долговременная успешность компании будет под вопросом. Есть три условия, обеспечивающих долгосрочную успешность компании (Голдратт & Кокс):

  1. Зарабатывать деньги в настоящем и будущем.
  2. Обеспечить работникам надежное и доставляющее удовлетворение окружение как в настоящем, так и в будущем.
  3. Обеспечить удовлетворение потребностей рынка как в настоящем, так и в будущем.

На первый взгляд, первое и второе условия противоречат друг другу. Создание «доставляющего удовлетворение окружения» требует увеличение расходов на персонал и приводит к уменьшению денежного потока, а экономия на персонале безусловно даст кратковременный эффект по увеличению денежного потока, но в долгосрочной перспективе не позволит обеспечить удовлетворение потребностей рынка, что в свою очередь приведет к уменьшению денежного потока. Получается замкнутый круг. Из которого на первый взгляд нет выхода и мы обречены метаться между этими условиями, героическими усилиями поддерживая неустойчивое равновесие…
Первая причина кажущегося нарезрешимого противоречия в подмене понятий. Так уж сложилось, что под эффективностью в нашем менеджменте понимается отношение израсходованных ресурсов к достигнутому результату. То есть, в понимании большинства менджеров и собственников эффективность считатется так:
Эффективность = Израсходованные ресурсы / Достигнутый результат
Только вот возникает закономерный вопрос: а если я планировал один результат, а достиг меньшего, но при этом потратил меньше ресурсов на достижение этого результата, – я молодец?!!!
К примеру, компания запланировала, что в отчетном периоде объем продаж вырастет на 1 млн. рублей. и выделяет менеджеру бюджет в размере 100 тыс. рублей. То есть предполагается, что один рубль расходов моего подразделения даст 10 рублей дополнительной выручки. Но менеджер эффективный, поэтому бюджет он экономит и фактический расход у него составит 20 тыс. рублей, при этом отношение израсходованных ресурсов к результату я выполнил, и прирост объема составил 200 тыс. рублей, то есть эффективность – 100%. Начальник, заплати бонус!!!
Но почему-то нам кажется, что большинство собственников и топ- менеджеров сочтет такого менеджера неэффективным… Хотя формально, критерий эффективности им выполнен, и наш многострадальный менеджер вправе предъявлять претензии руководителю и обижаться на невыполнение договоренностей. А причина проста – плановый результат не достигнут! И неважно, что ресурсов потрачено меньше, может быть эти самые “недопотраченные” ресурсы  и не позволили достигнуть результата.
Следовательно, оценка эффективности только по  отношению израсходованных ресурсов к достигнутому результату принципиально неверна!!!
Получается, что эффективность мы оцениваем через два параметра: стпень достижения результата – результативность и оценку расхода ресурсов на достижение результата – экономичность.
Результативность = Фактическое значение/Плановое значение
Экономичность плановая = Плановый расход ресурсов/Плановое значение
Экономичность  фактическая = Фактических расход ресурсов/Фактически полученный результат
Тогда эффективность может быть оценена следующим образом:
Эффективность = Результативность Х Экономичность плановая/Экономичность фактическая
И тогда эффективность нашего менеджера может быть оценена следующим образом:
Эффективность = 200 тыс/1 млн Х 1 = 20%
И сразу становится ясно, что ни о каком бонусе речи и быть не может. Какой же бонус- то при двадцатипроцентной эффективности?!!!
Другое дело, если бы коэффициент результативности и экономичности были больше единицы, вот тогда бы можно было бы говорить об суперэффективном менджере.
Эффективность – это произведение результативности и достижения показателей экономичности. Или другими словами: степени достижения результата и стоимости его получения.
Получается, что для того чтобы говорить об эффективности нам нужно задать как минимум два критерия оценки:

 

  • целевую результативность;
  • целевую экономичность

Цитаты друзей…

Татьяна Долгополова:

…если вступаешь в борьбу за власть, не гнушаясь способами, принятыми в организации, то, получив власть, станешь наиболее ярким этой организации представителем…

Браво!!!