Всё, что ограничивает нашу способность зарабатывать деньги, это показатель Проход в единицу времени ограничения. Если мы на это посмотрим и вспомним пять фокусирующих шагов, которые у нас есть в ТОС, то это помогает сформулировать ответ, что такое второй шаг.
Вспомним пять шагов. Они описаны и в «Цели», и в «Теории ограничений. Инструменты. Основные подходы». Коротко:
- Найти или выбрать ограничение (define (определить) — Д.Е.)
- Решить, как максимально использовать ограничение
- Подчинить все этому решению
- Увеличить пропускную способность ограничения
- Вернуться к первому шагу, не дав инерции поймать себя в ловушку
С первым шагом всегда всё понятно. Это легко слушатели усваивают.
Второй шаг сопровождается вопросом, а что значит максимально использовать ограничение? Правильным ответом будет: максимизировать проход в единицу времени ограничения. Чем выше показатель Проход в единицу времени ограничения, тем более полно мы используем ограничение. Это верно для некоммерческих и для коммерческих компаний в общем виде. Но если говорить о коммерческих, главным показателем становится Проход в деньгах в единицу времени ограничения: минута, час, день, неделя, месяц. Последние интервалы слишком крупные для принятия решений. Это помогает нам еще с одной точки зрения.
Мы будем говорить о себестоимости дальше, а здесь коснёмся одной вещи. Себестоимость появилась как ответ на один из фундаментальных вопросов, который стоит перед менеджером. На тот момент это было гениальное решение сложной задачи. Мне как руководителю, как продажнику в переговорах, любому человеку, кто принимает решение выгодно/невыгодно, большинство учетных систем, которые у нас есть, в принципе, не в состоянии сформировать нам весь набор данных чтобы смоделировать экономические последствия принимаемых решений. Как правило, финансовый интервал на котором считаются финансово-экономические показатели, это месяц или больше. Единственный интервал, на котором у нас получаются надежные данные, это годовой отчет, в который вводят корректировки во все, что было по пути к результату. Остальное — это промежуточный отчет. Решения приходится принимать сильно чаще, чем раз в месяц. Значит, что мне нужен какой-то показатель, цифра или две, с помощью которых я смогу прямо в процессе переговоров оценивать выгодно или невыгодно предложение, как повлияет та или иная уступка на способность компании зарабатывать деньги.
С этой точки зрения, Проход в единицу времени — это гениальное изобретение, потому что он дает достаточно простой быстрый показатель, которым можно пользоваться, который позволяет достаточно быстро оценить выгодно или невыгодно и при этом он не трудоемкий в своем расчете. Его достаточно просто посчитать.
Как можно было решать задачку, которую мы рассматривали? Первый вариант, это взять количество минут, которое у нас есть в неделе, разделить на технологическое время, которое нам нужно, чтобы выпустить каждый продукт. Посчитать, что одного продукта мы сможем выпустить 480, а другого — 120. Дальше это умножить на проход, который генерирует каждый продукт. Дальше вычесть ОР и в конце концов получить какой-то результат. А можно было пойти простым путем. ОР зависят только от времени. При 2400 минутах в рабочей неделе мы тратим на содержание нашей компании 4 рубля в минуту. Первый продукт зарабатывает 10 рублей в минуту, второй — 3,5 рубля в минуту. Первый продукт приносит 6 рублей прибыли каждый день, второй продукт приносит 50 копеек убытка каждый день. Когда мы это понимаем, решение становится очевидным.
Давайте еще усложним решение задачи. Что, если я продукт В буду заказывать на стороне и покупать по 110 рублей за штуку? Будет ли это хорошим решением? Что произойдет с моей прибыльностью?
Итак, 14 400 я зарабатываю на первом продукте. На втором продукте я буду зарабатывать 10 рублей с одной штуки, если мои поставщики смогут произвести 500 единиц. Если я смогу разместить заказ у поставщика, который сможет мне произвести 500 единиц, то я дополнительно получу еще 5000 рублей прибыли. При этом не используя собственные мощности. Покупая продукт, не производя продукт с TVC равным 50 рублям. Получается, не тратя собственную мощность, заплатив поставщикам, просто покупая на стороне дорого и продавая с 3-копеечной наценкой я увеличиваю собственную прибыль по одной простой причине, я не задействую своё ограничение. Любые деньги, которые мы зарабатываем мимо своего ограничения — это дополнительная прибыль компании. Если бы мы смогли передать продукт В на сторону, а поставлять в комплекте от своего имени, мы смогли бы еще на треть увеличить собственную прибыль. Чего точно нельзя делать, так это производить продукт В. Он отъест всю нашу мощность, съест всё наше ограничение и принесет 50 копеек убытка в каждую минуту.
В этом случае мы монетизируем свой рынок. Так как у нас есть рынок, который это ест и он готов это есть именно от нас, а не от того поставщика, то таким образом получается монетизация своей клиентской базы.
Предельным ограничением для любой коммерческой компании является её рынок. Отдавать свой рынок конкуренту — это неправильно. Если вы на этом рынке можете заработать денег, то надо чтобы ВЫ заработали, а не ваш конкурент. Продавая в этом случае от своего имени, своим клиентам, обеспечивая контроль качества, обеспечивая своевременность, управляя запасами, если поставщики не очень надежны, вы дополнительно на своем рынке зарабатываете больше прибыли. Вы интенсифицируете получение прибыли на своем рынке. И при этом совершенно необязательно грузить свои мощности. Свои мощности нужно грузить тем продуктом, у которого показатель Проход в единицу времени ограничения будет больше. Такое вот очень полезное изменение в оценках.
Продолжение следует…